烟草在线专稿　　主持人：江苏省泰州市华港镇邓金才超市　邓金才　

　　嘉　宾：山东省龙口市兰高镇慕家中心超市　王洪莲

　　湖北省丹江口市和平路雨杨副食　张军

　　江苏省姜堰市里华镇里华超市　田秧红

　　河北省吴桥县桑园镇牛屯街1号盛唐酒业　刘耐岗

　　山西省候马市路西南街46-1号惠民便利店　王红霞

　　河南省南阳市唐河县祁仪乡海存名烟名酒店　孙海存

　　江苏省淮安市金湖县长乐路58号振荣超市　吉文兰

　　安徽省潜山中学商店　王业和

　　主持人

　　春节销售黄金期，我们注意到并不是每个商家都在笑纳八方钱财。有的商店门前车水马龙、门庭若市；有的商店门前则是门口罗雀、萧条清冷。分析其原因，原来是他们“经商之道”掌握与运用程度的不同，也就导致出现了他们经营店铺业绩的差异。“经商之道”顾名思义即是经商之人的“道”。走正了，会畅通无阻地快速地向前发展；走偏了，就会翻车或者陷入路边的泥潭。既然这个“道”在我们商界如此重要，所以今天我们就邀请了几位事业有成的老板，来谈谈他们的经营之道，希望能给我们零售户在今后的经营中带来启迪和帮助。

　　张军：开店选址最关健　店面形象也重要

　　开店即为了赚钱，赚钱就得有人气。因此我们要想开好店，选址十分重要，千万不能贪图便宜几个房租，将店开在偏僻、无人气的地方。假如开农村店，我们要选择农贸市场、学校、工矿企业等人口密集的地方，人流量大的集镇中心、十字路口也是一个不错的选择。城市店可选择车站、码头、医院以及小区门口，或者商业氛围浓厚的商业街上进行开店。但值得提醒大家的是，随着我国机动车的保有量逐步增加，一些大中型城市停车成了很头疼的一件事。停车不当罚款扣分，所以对司机来说停车便利、安全就成了他们的首选。因此，店铺选址时一定要避开这些不利的因素。我朋友新开张的店铺，位于一条严管街的十字路口，交通流量巨大，为了缓解压力，交通部门规定：十字路口周边100米内禁止停车。朋友刚好撞上“雷区”，因停车麻烦所以无一开车的消费者光顾他的店铺。而与他仅几十米远的另一家商铺，因路旁可以停车而顾客盈门。

　　有了好的店址，还要有个良好的店堂、店面环境来吸引顾客。三分人样、七分打扮，店铺也是同样的道理。富丽堂皇、环境优美，就是人们喜欢青睐大型商超的原因。但由于每位经营户投资能力的不同，不可能都能进行高档的店铺装修。我想到了借助宣传画、彩色气球等投资小、效果好的办法点缀店铺形象。店铺外，因为我的店铺靠近学校，我就挑选了一些学生们比较喜欢的卡通人物，摆在合适的地方、或张贴在墙上，让孩子们有种特别亲近的感觉，从而引导他们进店来消费。当然，这些装饰要尽量随着不同的节日，进行不断的更换。例如：圣诞节那天我会租来两棵圣诞树，并在店外的墙上贴上“圣诞老人”的画像，以此来吸引顾客的注意，刺激他们的购物欲望。

　　田秧红：守法经营不违规　把握政策谋发展

　　我们开店，无论大小，都要在国家政策法规允许的范围内去经营。钻空子做违法生意，虽然暂时能捞一笔钱，但马上就会被相关部门喊去处理、去罚款，甚至还会取消其合法经营的资格，最终会得不偿失。

　　当然，我们要理性看待政策法规这几个字，她们是双刃剑，不仅约束咱们零售人的违规和违法行为，同时也有对咱们零售户，做大做强、保驾护行和扶持的一面。只要正确地、科学地、用活、用足、用好她，就会在我们的经营过程中，发挥政策给我们带来的惠利、方便作用。我们这里有个大学生在城里开了个超市，把国家和地方的惠民政策，用足、用够、用到了极致。不但白手办好了全部手续，还享受到了免除三年相关费用的好政策。

　　此外，政策还是我们发展、前进途中，应该要掌握的风向标和指路灯。中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于领导干部带头在公共场所禁烟有关事项的通知》，这是继“限酒令”、“禁酒令”后又一规范公务人员行为的重要通知。我注意到，“禁酒令”曾重创了高端白酒销售，给不少零售户带来了损失。因此，《禁烟通知》一出，我就凭经验预感到今年政府部门，到我超市采购的香烟订单要泡汤了。于是我立刻闻风而动、抢抓了商机，另辟蹊径迅速开掘婚庆、寿宴市场，并同时寻求私企大佬的协作，疏通了高档高品销售的新渠道，终于成功地将原本等待政府订单的一批中、高档香烟转嫁了新主。

　　政策无疑是我们发展的助推剂。因此，我们零售户首先要学习和理解政策，努力把政策运用到：降低经营成本、改善经营状况、提升经营能力以及保护我们经营的合法权益上来。

　　刘耐岗：经营上要讲策划　生意上要用计谋

　　策划就是出主意，定办法。策划是一项高智能的活动，是知识资本的具体表现形式之一，她无需借助财力和物力，只须借助聪慧的大脑、广博的知识，就能策划制胜，策划成金，是当今商战中经常运用的高招。

　　去年，我超市周年店庆，一大批顾客突然莫名其妙地向饮料柜台涌去，去抢购1.25升装的某品牌饮料。原来，原因出在我店门前广告牌上，写的是：“饮料5元，买一赠一（合每瓶2.5元）”，本意是买一大瓶5元的饮料，赠送一小瓶2.5元的饮料。但被顾客理解为买一瓶大饮料赠送一瓶大饮料，价格不正好2.5元吗？收银员傻了，她赶紧通知我来处理。当着那么多顾客的面，我也显得有几分无奈。如果将广告牌上的价格重新改一下吧，会显得出尔反尔、不够慎重，也愧对这些前来捧场的衣食父母。于是我提高嗓门对他们说：“谢谢大伙们的厚爱和捧场，今天欣逢本小店周年庆典，算我请客！价格不变！要是你们认为本店还行的话，请再看看其他商品有没有你们合适的，谢谢了。”

　　晚上盘点，妻子怪我傻，不知道把价格改一下。我对她笑着说：“这个饮料保质期是12个月，现在已经下来了近8个多月，再摆一、两个月就接近保质临界期，到了临界期这饮料还会有人要吗？”妻子终于回过神来笑着指着我的额头说：“原来这是你的策划，早就设计好的一个局啊。”

　　做好生意，不妨花点心思用点计谋，我还在我的超市门前增添了廉价菜生意，一些顾客甚至店员都不解，说：“老板，卖菜又不赚钱，又麻烦，何苦？”我只是笑而不语。细心的人会注意到：来超市买菜的顾客，大多数都会到超市其他柜台逛逛，会顺便再买些其他他们需要的东西。所以，我建议零售户朋友们经营中要讲策略，生意上常用计谋才能常立不败之地。

　　王红霞：能做事才可赚钱　会做人方能生财

　　经商，也是一种劳动，其目的是为了取得利润，这无可非议。但君子爱财、取之有道，关键在于一个“道”字：赚钱要有道理、讲道德、言道义，得道多助，失道寡助。这句话仍然适用于商场的竞争。我们经商应该要向君子一样去做事、去做人，这是我经商多年来一直崇尚的目标。

　　我所住的居民区属于一个老居民区，老年人相对多一些。由于子女都外出打工或上班，老人们一些日常购物都需要自己打理。每次只要有行动不便的老人到我的店里购物，我除了耐心地给老人们推荐适合他们的物品外，还免费给他们送货上门，为他们提供最大的便利。老人们生活一般比较节俭，多数老人都喜欢把百元整钱换成零钱，慢慢花，可他们又怕在街上兑回假币，所以不少老人都习惯到我这里把整钱换成零钱。我每次都是从不嫌麻烦，按照老人的要求给他们把钱换好、点清，并嘱咐老人把钱装好。

　　有一次，一个老太太把两张重叠在一起的一百元当成一张给了我，当时我也没注意，当我发现后没有昧良心贪财，而是满小区找了半天才找到这位太太。因此，老人们都特别信赖我，不仅他们成了我的铁杆消费者，还拽着他们的儿女到我店里消费。

　　对于年龄小一点的孩子单独来买东西时，买完后我都会把他们安全地送过马路。记得还有一次，一个小男孩拿了一张一百元的钱来买玩具，本来是一笔可以赚几十块钱的大生意，但我敏锐地发现该男孩神情慌张、心神不宁的样子，断定这一百元来路肯定不明，于是套出了小孩的家庭住址，把这个问题男孩送回了家。虽然我失去了一笔生意，但有可能挽救了一个孩子的前程。关爱孩子的点点滴滴，获得了家长的赞许和回报，久而久之，他们都成了我最忠诚的老顾客。

　　俗话说：开门做生意，商品有价，诚信无价。要想小店长远发展，除了货物质量有保证以外，还要充分发挥自己的人格魅力，让顾客信任你，让更多的人成为你的铁杆顾客。

　　王洪莲：同行未必是冤家　友好互助相得益彰

　　某些商人看见同行红火就嫉妒，知道同行难过就高兴。其实，市场就像是一池子水，将水弄浑了对大家谁都没好处。敌俱损、合则赢，只有同心同德拧成一股绳，才能共同发展、相得益彰。

　　几年前，店里的馒头供应商因家里有事突然歇业。此时正值馒头销售的高峰季节，店里没有馒头可卖，失去很多客源，并且也影响了其他商品的销量。后来经过打听，五、六公里外的邻乡有一家专门做馒头的批发商。但是人家要求必须达到一定的数量才肯送货。由于我一个人看店，每天骑着车子去拿馒头显然不太现实。

　　眼看着白白流失的客源，我心里很着急。后来，我打电话给村里两家同行，因为他们之前也是跟我一样卖的是同一家馒头。结果他们也没有什么可卖。于是我游说他们一起合作组成一个联合体，重新找一个供应商去共同进货。由于联合体在量上站上了制高点，这家新的馒头供应商不仅给我们送货上门，价格上又按大户的批发价优惠给我们，这就是同行间团结的力量。

　　打那以后，我们之间也少了很多隔阂，哪里开订货会，都会电话问一下对方去不去；市场有了新产品都会通知对方，统一一下价格；谁家临时缺了货，也会打个电话给对方，然后让顾客直接过去购买。因此，我们村的零售户和谐如一家