烟草在线专稿

　　社区店，作为消费者家门口的一种零售业态，上有大超市、大卖场的围追堵截，下有零售小店的争抢资源，可以说是在夹缝中求生存。但社区店因为和社区居民是零距离接触，只要打好情感牌，让你成为他们中间的一员，很容易在竞争激烈的终端市场站稳脚跟，赢得一席之地。那么，社区店如何能让自己成为终端市场一道亮丽的风景呢？社区店主们如是说---

　　零售客户：胡军

　　观点：做别人做不到的

　　我的零售店处于市区高档的小区“浦东花园”前，小区里的业主不是企业老总就是高级白领，消费能力较强。同时，小区的前面，是一条繁华的市区主干道，人流量也较大。由于小区里的业主平时都比较忙，作为小区一员，为了方便联系，我就建了个“小区业主超级群”，群里的成员有六百多个。平时，哪家的下水道不通了，墙皮脱落了，门前的护栏又被谁碰坏了等等大事小事，在群里呦喝一声，我都能很及时地找物业帮助解决。如果他们忙得分不开身儿，家里没人，也很放心地把钥匙放在我这里，由我全程跟踪，工程结束后，我还会充当“验收员”的角色，抱着对业主、对施工人员负责的态度，也让我在小区内树立了良好的口碑。

　　做别人做不到的，为顾客提供热心的亲情服务，不仅需要头脑，更需要机遇，还要有热心人的帮忙。对于咱们社区店，要利用好和业主熟悉这个优势，为顾客提供力所能及的增值服务。现在，我这儿不仅搞百货经营，而且还提供保洁、洗衣、建筑、装修等家政服务。其实，做这些我都是外行，但我有自己的渠道，由于经常帮业主做这些事情，许多时候，施工方都会留下联系方式，如果谁家需要保洁，我一个电话过去，立马就有专业人员过来。业主和服务方的款项都和我进行结算。这样，业主省心，出了问题业主可以找我，再由我和施工方协调，由于施工方想长期和我合作，如果遇到质量问题，他们都能在最短时间内很妥善地处理好。

　　所以说，社区店作为居民家门口的零售业态，只有我们时刻为顾客着想，围绕“便”字做文章，并且做到与时俱进，吸收新知识、掌握新技能、运用新办法，把服务向纵深拓展，向多元化迈进，才能更好地把顾客团结在自己的周围。

　　零售客户：卜建祥

　　观点：让顾客找到家的感觉

　　社区店要让顾客找到家的感觉，走亲情和便民的路子，才能留住客源。我这儿的小区里基本上是以年轻人为主，工作起来一股劲，吃饭都是凑合着。因此，我这儿的泡面也是销售量最大的商品，有时，他们忙的连烧开水的时间都没有，拿一桶泡面，要点儿开水，就在我店前的桌子上凑合一顿。我一看，这可不行，这些小青年长期这样，会把胃口吃坏。所以，每次他们来，我都说，你等一会儿，我家常年不断开水，我帮你把泡面在锅上烧开，身体可是“革命的本钱”。这样边吃边聊，还能加深情感，因此，许多年轻人一到我这儿都会尊重地叫“老爹，请你帮我把泡面烧一下！”我都很痛快地帮他们。

　　我和老伴爱吃饺子，平时没事都会包很多，吃不完放在冰箱里冻着，也方便。一次，正在下饺子时，小区里开车的小王师傅看到说，看到老爹吃饺子，我才想吃来，有大半年时间没吃到饺子了。我说，我这儿还剩一些，你拿回去吃吧。说完，就把放在冰箱保鲜袋里的饺子全给了他。小王师傅不好意思说，我给钱，不能白吃老爹的。于是掏出了十元钱给我。我说，这不能，咱连皮儿馅儿才十块钱，你这一给，我不是白吃你了嘛。推来让去，最后，我收了五块钱。小王师傅感动地说，五块钱，在街上都卖不到一碗饺子，你给了这么多，够咱一家吃的呢。

　　后来，我和老伴儿一合计，小区里都是些大忙人，咱老俩口也没啥子事儿，要想咱这小店在社区站稳脚跟，就要给他们提供方便。于是，我们就多包几个品种的饺子，这样，既方便小区里的顾客，也让咱们空闲时间找点事儿做。如今，我家每天都要出售四十多斤饺子，每斤我们只收一元的辛苦费，比街上卖的便宜近一半，质量又好得很。顾客得实惠，也让我家小店在小区里树立了良好的形象。

　　零售客户：王建淮

　　观点：让顾客省钱

　　我在荷花池小区开店已经有十多年了。刚落脚时生意并不好，一方面是小区里有几家开店的，竞争较大，一方面是店里也没有啥吸引人的特色。2000年时，在我市一家知名酒厂做销售部部长的老爸退休了，我就把老俩口接过来，一方面是对老人有个照应，一方面也能帮咱店里照看一下。老爷子一辈子和酒打交道，没事儿也好喝两杯，他喝的基本上都是内部供应的简装酒，这种酒是不上市销售的，只供应酒厂的宾馆用酒和退休老职工作为福利用。这种酒在市场上是卖120多元一瓶，但据说内部供应一瓶要相差近40元。我了解到这件事后，就和老爷子说，你可以利用以前的关系帮我搞一些这种酒，咱们可以拿这种酒来联络小区顾客的情感，增加咱这社区店的竞争能力。后来，在老爷子的不断公关之下，终于拿到了这款酒的销售权，但约定只能在店里零卖，不得在市场上流通。

　　这款酒刚进店时，我们也没宣传，知道的顾客也不多。一次，小区里的周老板来买酒，我对他说，这款简装酒，少个外包盒子，质量一样，但比正品的少30元一瓶，你可以拿这种酒试试，周老板经常有应酬，每当宴请客户时，他都从我这儿买酒。就这样，利用这个优势，我家零售店慢慢在周围建立起了良好的信誉。老爷子好酒，小区里也有不少没事的老人，逢着吃饭时他们上门，豪爽的老爷子总给留他们喝两口，并且，拿出应酬的都是市场上买不到的好酒。因此，我家这儿也渐渐成了“老年俱乐部”，尤其下午四五点以后，店前能有许多老人在闲聊，人气也带来了财气，我社区店生意也越做越好。

　　我认为，要做好社区店的生意，你一定要有自己的特色，有能吸引顾客的亮点，这样，客源才能不被大超市、大卖场所夺走。

　　零售客户：丁建东

　　观点：代办赢得生意火

　　社区店要想做好生意，在“夹缝”中发展壮大，你就不能一心只盯着钱，想方设法去掏顾客的“腰包”，这样很难把生意做好。而是要舍得在顾客身上投入，让顾客感觉到你这个人很有人情味儿，是值得信赖和结交的人。

　　我家超市在小区前面，面临市区主干道，平时的客源以小区顾客为主、以路人为辅。超市里销售除了日用百杂外，还兼卖水果。正常三两天就要到市郊的水果批发市场去进货。平时水果的利润要占到整个的三成以上，而小区里的顾客消费的水果，要占到水果销售的一半。但从去年开始，我就把小区里水果这笔利润给“让”了出去。为什么呢？主要还是想以人情味儿吸引顾客，咱的生意也多亏小区里的居民照应，适当地在他们身上投入，更能以你的人格魅力来吸引住顾客。

　　我的做法是，每次在临去水果批发市场进货前，我都会把那儿的各种水果的批发价列到店外的小黑板上，谁家需要什么水果，多少斤两，我就按照他们的要求帮他们到水果批发市场给免费带回来。一般水果的利润在30%以上，这样一来，顾客花同样的钱却买到多了许多的份量，你说他们高兴不高兴？因此，平时，我家超市前都会围着许多让我带水果的顾客。许多同行都说我傻，看着钱不会赚；而小区里的顾客却说我够朋友，有人情味儿，值得信赖。有时，家里某种商品断货，他们情愿等一天两天，也不愿意到别的地方去购买。通过代购水果这样的举措，无形中加深了客我情感，提升了超市的竞争力。

　　通过这件事情，我认为，要想做好社区店的生意，你就不能一味地盯着钱，变着花样去多赚钱，那样，你会失去更多的钱；舍得在顾客身上投入，失去一些小钱，但你会得到更多、更大的回报。