烟草在线专稿　　我有一个名叫曹汪飞的初中同学，初中毕业之后就远走他乡，加入了浩浩荡荡的南下打工的队伍。可以说，一开始他满怀信心想去深圳淘金，可是由于一无专长二无技术，只能干一些重体力活儿，拿着微薄的工资。然而曹汪飞心中总怀着发财梦、暴富梦，这样微薄的收入不要说有钱寄回家连养活自己都感觉很困难，于是在深圳呆了一段时间，又陆续跑到珠海、厦门等地，在外闯荡了6、7年后还是没有寻找到合适工作。1992年他又回到家乡，用打工积累的1万元钱开起了一家烟酒零售店。经过20年的苦心经营，生意做得红红火火，2000年他到我们邻县太湖县开了一家占地近120平米的中型零售超市。最近笔者到太湖文博园游玩，碰巧见到了他。看着他经营的超市，生意非常火爆，心里很是感慨。于是和他攀谈起来，我特别就他如何搞好卷烟经营工作问题做了过多的交流。说实话听他的一番话语之后，我若有所思，也明白了他为什么零售经营搞得如此红红火火的缘由。为了让更多零售户能从中受益，下面我将他如何搞好卷烟销售的几点经验和做法整理出来，供大家参考与借鉴，相信对大家的零售经营一定有所帮助。

　　实际上，如果一个零售户善于、乐于并积极地分享他人成功经验，灵活地运用到自己的零售实践中来，那么才有可能超越自己，促使自己的零售经营上台阶。以下是曹汪飞卷烟销售的几点经验：

　　一、曹汪飞经验谈。

　　1、诚信经营放首位。

　　人之为人，贵在诚信。诚信是中华民族优良传统，也是做人的基本准则，同时更是搞好零售经营之基。因此在经营的时候零售户要认真遵照执行，要把“讲诚信、守信用”作为零售经营的最重要的原则来坚持，来践行。拿卷烟销售的零售户来说，如何做到诚信经营呢？主要做好以下几点：

　　第一要保证店内所售的卷烟都是从烟草公司正规渠道进购，不到其他地方购进卷烟。第二要做好卷烟维护工作。即要及时的做好卷烟的保存工作，将卷烟放置在干燥通风的地方，避免因高温、梅雨等原因造成卷烟的霉变。在卷烟出样后做到定期更换样品，确保卷烟的新鲜度。同时也有效的防止了卷烟因质量问题，影响店内的声誉。第三要保证价格公道。不论是熟客还是生客都要一视同仁，不论是老品牌还是新品牌都要严把利润率，坚持价格公道，不居奇囤货，不哄抬物价。第四要妥善处理顾客疑问。对于顾客要购烟过程遇到的一些疑问，零售户不仅要热情地对待，还要有耐心地做好解释说服工作，切忌简单随便应付，避免和顾客发生矛盾。只有妥善处理好顾客的疑问，才能取得顾客支持与谅解，使他们对自己的零售不怀疑，不否定，而且还会真诚地为我们宣传，引来新顾客，兴隆生意。

　　2、重视改善经营环境。

　　零售户要想搞好卷烟销售，还必须保持超市卫生整洁干净。尤其是干净、整洁的店面会让人产生一种舒适的感觉。因此，建议零售户实际经营中，要定期不定期地对店内货架的铺设、卷烟柜台的摆放以及橱柜卷烟的陈列都做了整体的布局设计。店门与货架之间保留2个平方左右的面积，让顾客一进店就有一种宽敞轻松的感觉，从而舒适顾客心情，激发顾客的购买欲。相反如果一个零售店前后环境脏乱差，果皮、纸屑满地，蚊虫飞绕，气味难闻，空间狭窄，光线阴暗，试想谁还愿意在店内多停留购物呢？顾客一看到这样脏乱差的环境，心里很自然会产生抵触、反感情绪，也就必然会迅速离开。

　　3、经营品种要丰富。

　　作为零售户要想搞好卷烟销售，一定要做到经营品种品种要丰富。这里有两层含义，一是卷烟自身品种要丰富。也就是零售户要注意合理进购卷烟品种，要兼顾本地产、外地产烟的搭配；同时还要注意高中低档次的卷烟的合理搭配，要让顾客有充分的选择余地，有广泛选择空间。其次除了经营卷烟外，在店内还可以附带经营副食品、饮料、当地特产等来丰富店内的经营品种，提高经营能力。曹汪飞说“尽管卷烟经营占据相当大的比重，但考虑到我的经营地段是文博园大门附近，进出的游客都要从我超市旁过，为了方便游客所需，也为了增加经营收入，丰富经营品种是可取之举。这么多年来我一直坚持这么做，受益特别好。以前如要是高单一的烟酒销售，我感觉生意反而冷淡得多。”

　　4、培养良好客户群体。

　　曹汪飞说“在卷烟经营中，如果零售只是卡率维持日常开支是没有问题的。但是要获得更大的效益光靠零售还是不行的，毕竟购买四、五十元极其以上的高档卷烟的消费者还是有限的。我们知道越是高档烟其利润越大，如果高档烟卖不动的话，那么很显然仅靠低档烟想获得高利润，多收入那是很困难的。因此零售户要想获得更多收益，那么就必须主动地寻找客源，特别是发展团购顾客对提高经营能力起着十分重要的作用。现在自己凭借着自身的交际能力，周边至少有10家事业单位与我建立了长期固定业务关系，单位的业务用烟大都以软中华、硬中华、苏烟、软利群等一些高档卷烟为主，与单位建立良好的合作关系为提高卷烟经营毛利，提升卷烟经营水平打下了坚实的基础。实际上这些客户群也是经过自己多方努力才争取来的，现在我在巩固这些老客户群的同时，还努力开发新客户群，力争得到越来越多的单位的支持。”

　　5、经营形式要多样。

　　曹汪飞认为零售户要想搞好卷烟销售，在日常经营中还要结合多种形式来扬长避短。比方说在从事日常零售业的同时，可利用店面高度的优势将其隔成楼上楼下两间，楼上的房间特意装修成棋牌室供小区内的居民娱乐。这样一方面可以收取棋牌费，另一方面也提高了店内货品的销售率。当然这样做一定要注意安全，尤其是注意接通楼上房间的楼梯要牢固，并提醒老年人上下楼梯注意扶住把手，慢行。另外从事其它的多种形式的经营也要考虑客源和安全问题，安全第一，收益第二。

　　6、细节服务赢客户

　　曹汪飞说“零售经营中还有许多细节，这也要特别注意这些细节，因为这样往往会给自己带来不少的潜在商机。比如顾客光顾店内购烟时偶尔和他们聊聊天，问问好让他们感动。另外有时他们可能会忘带火机，所以零售户可以准备一些廉价专用的火机赠送给顾客，方便顾客使用；还比方说顾客购买方便面需要食用时可以为他们准备一些开水，供顾客泡面；有时顾客购买的东西多了为了方便顾客提供送货上门服务等等。别看这些都是小细节，但会让顾客产生一种亲切感，从而记住你的店，让他成为你的固定客户。

　　二、几点感想

　　在听了曹汪飞关于做好卷烟销售的经验介绍之后，再结合其当天的零售情况观察，笔者感慨颇多，至少有以下几点值得零售户思考。

　　（1）诚信是做好零售的永恒前提。

　　坚持诚信经营是零售户做好生意的根本。这无论何时何地何人，都时刻牢记心中，笔者发现尽管有的零售户时刻将“顾客就是上帝”挂在嘴边，但是真正的经营中却始终做不到做不好，特别是部分零售户只考虑自己的利益，却不顾顾客的利益。糊弄顾客，忽悠顾客成为他们管用的手段，实际上这样获得只是眼前的利益，损失的却是长远利益，万万不可取。

　　（2）零售户要重视卷烟销售工作。

　　卷烟销售做得好的话，不仅能从中获利而且还可以带动其它商品的销售。因此作为零售户要从心理上重视卷烟销售工作，要不嫌麻烦，要多动脑子，多想点子，吸引顾客，刺激顾客购买。

　　（3）多样化经营是提高收益手段。

　　随着社会的发展以及消费者消费观念、水平以及消费市场的变化，作为零售户要高瞻远瞩，要结合具体变化增加零售项目，实行多元化经营，这样不仅顺应时代潮流更能增加自己的受益。

　　（4）细节服务永远都要记在心中。

　　零售活动实际上说到底就是一种服务性活动，而在整个活动中又包含着许多细节，这些细节的好坏直接关乎到零售经营的好与坏。因此，作为零售户要时时牢记心中，而且还要具体落实到行动中来。要把顾客摆在首位，一言一行都要充分尊重顾客，要考虑到顾客的心里感受，要照顾顾客的情绪，要考虑顾客的利益。只有这样我们才会以实际行动来回报顾客，赢取顾客的信赖、支持和喜爱，生意也就自然而然地红火起来。