烟草在线专稿　　截至本月，已经有“贵烟（玉液一号）”、“泰山（红将军）”、“南京（金陵十二钗烤烟型）”、“娇子（x）”、“黄鹤楼（天下名楼）”、“黄金叶（百年浓香）”几款新品牌卷烟在石嘴山市上市。

　　每个新品卷烟上市，市烟草公司都会在全市三千多零售户中挑选经营意识强，乐于接受新品卷烟并且推介能力强的零售户作为新品投放的目标客户，我有幸成为上面几款新品卷烟投放的目标客户之一。为了培育好这几款新品卷烟，为了销售好这几款新品卷烟，我从烟草公司新品上市前的预热宣传就开始留心关注这几款新品卷烟了。

　　其实，这几款新品卷烟都很有“个性”，它们的特点都十分的鲜明：

　　“酒润金叶，烟酒飘香”——贵烟（玉液一号）：通过充分利用贵州特有的微生态环境，更加丰富的援酒入烟的技术体系，使佳酿玉液浸润金叶，还自然之妙，演绎烟酒同源。多层次、丰富的融合韵味让纯正烟香流动、透发，营造出“酒在烟中香，烟在酒中润”的独特体验，开创了贵州中烟烟酒跨界的新境界，引领消费新风尚。

　　贵烟（玉液一号）口味特点：烟香纯正、酒香优雅纯正，以纯正的烟草本香为基调，配以美酒的醇厚香韵，在喉部与口腔间慢慢释放，入口顺畅轻盈，醇和细腻。烟气饱满温润，余味干净津甜，芳香优雅。

　　“弹指间，尽显将军本色”——泰山（红将军）：经典醇香口感：继承原将军（特醇）之经典配方，添加品质更为优良的上好浓香型烟叶，使烟气更为细腻柔和，烟香更为馥郁醇正；品质全面升级：对烟支过滤嘴、卷烟纸等各个细部进行了系统改造升级，品控能力全面提升，从第一支到最后一支，支支醇香，口口满足。

　　“品味南京，吐纳豪情”——南京（金陵十二钗烤烟）：配方中首次采用了海洋生物活性提取物作为特有添加物，不仅更大程度上降低了危害性，减少对呼吸系统的危害，同时丰富了卷烟香气，达到了高雅香气与低焦油、低危害的统一。

　　南京（金陵十二钗烤烟）突出烟草自然本香，使其在继承‘南京’品牌产品风格的同时，具有别样的香气特征。香气优雅飘逸，烟气细腻柔和。

　　“境由心生，自在娇子”——娇子（X）：产品精选优质烤烟为原料，并以特殊原料烟点缀，卷烟的风格特征设计符合国际流行趋势，香气细、柔、绵、优雅自然，口感舒适、余味干净，风格个性新颍独特。

　　“天赐淡雅香”——黄鹤楼（天下名楼）：承千古名楼之古风雅韵，于方寸之间展示中式经典独特魅力。

　　“烟叶王国，百年浓香”——黄金叶（百年浓香）：秉承“操守烤烟正道，回归做烟本质”的研发理念，优化平衡产品的满足感、轻松感、舒适感，创新融合了河南百年浓香烟叶烟香量足，烟气饱满，层次丰富的特征，全面应用黄金叶醇香技术，使顶级原料与核心技术相结合，完美呈现百年浓香产品的“醇、香、甜、润”。

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　　“工欲善其事，必先利其器。”在这几款新品即将上市时，通过公司的宣传，通过客户经理在驻店拜访中的宣传，通过自己从网上的查找学习，还没有正式上市呢我就已经将这些新品的特点即卖点烂熟于心了，真是有点“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头。”的意思。

　　“不打无准备之仗”，做好了这几款新卷烟培育销售的思想知识基础后，市公司也开始陆陆续续投放这几款新品了。

　　“巧妇难为无米之炊”这个通俗的道理大家都知道，但在新品订购中一些零售户态度不够积极。他们总是担心新品卷烟没有已经占有一定市场拥有一定消费人群的那些卷烟好卖，害怕新品卷烟压在手里卖不出去占用资金。其实，每一个成熟的畅销卷烟品牌都是从新品培育、新品销售开始的。新品卷烟的培育不仅是一个优秀的零售户成长为一个现代零售终端必备的功能也是我们零售户扩展品牌宽度，提升店面形象和影响力，吸引追求新鲜感时尚感的客户，增加卷烟盈利模式的重要手段。况且，卷烟供货的整体原则是“稍紧平衡”原则，也就是告诉我们，卷烟供应不会一直源源不断，有时候也会“断货”，在公司货源比较充足时，积极订购卷烟保证自己手中有“粮”，把自己变成一个有“米”的零售户，再加之掌握好卷烟的各个特点即卖点，我们才能成为一个卷烟销售的“巧妇”。

　　因为认识到这些“卷烟经营的理论”，因为在多年的卷烟经营中掌握了卷烟供货的规律，这几款新品卷烟只要公司有货投放，我就一一次不落的都订了回来。

　　不知道大家还记得“烟草在线”上有一篇顾士才朋友的《卖掉“难卖”的外省烟》没有？李大爷订购一条黄山（硬嘉宾迎客松），因为没有积极去上柜展示，加之又没学习、掌握好新品卷烟的卖点，导致不应该难卖的卷烟出现“难卖”的情况。

　　正如文章的里的“王宁”说的：“‘自古无考场外的举人’，卖烟也一样，你不拆开摆上几天怎么就知道难卖啊”。是的，无论是新品卷烟还是“老品”卷烟，我们不去将它们美丽的“容颜”、曼妙的“身姿”很好的展示出来，而是将它们束之高阁，怎么能让顾客知晓呢？更何谈吸引顾客的眼球了。

　　“前事不忘后事之师”，有这篇《卖掉“难卖”的外省烟》做参考，加上自己多年经营卷烟的实践经验，当新品卷烟送到店里时，我在卷烟展柜里已经给他们预留好了位置。我展柜的卷烟都是单盒按价位高低摆放的，我为了突出新品卷烟，将这几款新品卷烟都摆放成“品”字形，这样更能引起顾客的注意。你还别说，就是这么小变动，真的很吸引顾客的眼球。

　　俗话说：“人上一百，五颜六色；人上一千　，样样都全。”我们开店搞经营时间久了，什么样的人都遇到过，什么样的顾客都伺候过。因此，我们也就练就了一双“火眼金睛”，推介新品卷也有了一套自己的“秘籍”。

　　就拿这几款新品卷烟来说吧，我是这样推介的：

　　一是把握“价格要上扬”的推介意识。如来的熟客经常吸食的价位在10--16元间价位卷烟的，我就积极向他推介20元/盒的贵烟（玉液一号）、26元/盒的南京（金陵十二钗烤烟）；如知道顾客经常吸食的是20元/盒——30元/盒的卷烟，我会积极向他推介黄金叶（百年浓香），这样不仅推介了新品卷烟也在培育新品的同时自己多获得了利益。

　　二是发挥新品的替代作用。在我们石嘴山地区，猴王（金）是一款特别畅销的卷烟，由于大家都喜欢这款卷烟导致猴王（金）供不应求。在顾客购买猴王（金）时，我会抓住时机向顾客推介泰山（红将军），看到顾客迟疑时，我会把我掌握的泰山（红将军）的特点明白、简练地向他介绍。你还别说，抓住了新品卷烟的特点，推介的成功率还蛮高哩。这样利用新品卷烟价位与猴王（金）相近的特点，不仅让顾客品尝到了新品泰山（红将军），培育了新品牌，还减轻了因为猴王（金）短缺带给我的压力。

　　三是利用好新品卷烟的“新、奇、特”性。卷烟消费者中，年轻人喜欢追赶时尚，老年人需要既不戒烟又能保证健康的卷烟，在这些不同的消费者面前，我会积极向他们推介娇子（X）、黄鹤楼（天下名楼）。一是这两款烟都是低焦油；二是它们都是“时尚于型，精彩于心”的时尚细支烟。对那些烟瘾重，吸食量大的顾客，吸食价位比较高的，还时不时喜欢变换口味的老顾客，我会向他们推介黄金叶（百年浓香）、贵烟（玉液一号），用黄金叶“百年浓香”的特点去吸引他，用贵烟（玉液一号）烟酒一体的新奇感去“引诱”他。

　　兵法说：“兵无常势，水无常形，运用之妙，存乎一心。”新品卷烟的培育、销售每个零售户都有自己的培育、销售方法与技巧，只要用心掌握新品卷烟的特点，积极上柜，卖好新品卷烟并不难。