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卷烟淡季销售大家谈

2014年07月08日 来源:烟草在线专稿 作者:佟雨航
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  烟草在线专稿  记得海尔集团首席执行官张瑞敏曾经说过这样一句话:“没有淡季的市场,只有淡季的思想。”入夏之后,卷烟销售进入淡季。我们广大的零售商户都在为淡季卷烟销售惨淡而发愁,一些聪明的零售商户也都在积极地思考一些奇思妙招来应对淡季卷烟的销售。下面是我走访几位零售商户,请他们谈一谈是如何做好卷烟的淡季销售的?都有哪些好方法、好策略?

  黑龙江省哈尔滨市松北区万宝乡零售商户李翠红

  橱窗陈列做文章,卷烟销售强强强

  卷烟淡季销售的好与坏,不但与卷烟的种类多少和卷烟的吸味有关外,卷烟橱窗陈列对卷烟淡季销售的影响也息息相关。在经营销售淡季,我除了对店面装饰设计稍稍进行适当调整外,特别注重在卷烟橱窗陈列上做文章,让卷烟在烟柜里“活”起来。而合理、有序、丰富、生动的卷烟商品的陈列会给消费者带来舒服、美观的视觉感,也能在无形中增加卷烟的销售量。

  卷烟陈列的基本原则是醒目、直观、生动和突出重点。销售期间,零售客户如果需要对某个品种或者几个品种进行重点销售和宣传。新品牌卷烟往往利润率较高,因此我把它们摆放在卷烟陈列柜的正中央最醒目处,让顾客第一眼就看到新品牌卷烟。顾客往往出于好奇心理,会尝试购买新品牌卷烟。按照卷烟价位从高到低陈列,在最上面一排摆放了中高档烟,在最下面一排摆放中低档烟。一方面方便顾客选择卷烟;另一方面顾客也能了解自己购的卷烟是属于哪个档次的。艺术型摆放卷烟。把卷烟按品字型、V字型 、工字型、八字型、山字型、直排型、并列型等艺术形式摆放陈列,让顾客赏心悦目,能大大地促进卷烟的销售。比如,呈品字形结构摆放大方美观,层次分明,整个柜台显得充实、丰富、整齐,给人一种档次高、干净整洁的感觉。还有卷烟陈列时,店内外尽可能多使用广告品,比如海报、灯箱等,可以吸引消费者的注意力,并刺激顾客的购买欲望。在陈列卷烟时,价格标签应摆放在醒目位置,并保持清洁完整,有破损或褪色的价格标签,必须及时更换。销售时要按照标明的价格实价销售,不论盒价还是条价都要执行到位。值得注意一点,陈列卷烟的柜台上切不可摆放其它杂物,以免影响消费者的视线。

  俗话说:“三分人才,七分打扮。”人是如此,卷烟亦是如此。艺术、生动、齐整、美观的卷烟陈列,让顾客感觉有创意,有新意,吸引顾客的眼球,能大大促进顾客的购买欲望和冲动。我店的卷烟淡季销量不降反升,卷烟生动化陈列功不可没。

  黑龙江省哈尔滨市道外区永源镇零售商户李建英

  打好感情维系牌,及时回馈老顾客

  面对卷烟销售淡季期,我们零售商一定要跟顾客(特别是店里以前的老顾客)搞好关系,时常搞一些促销活动,及时回馈顾客,赠送一些小礼品,跟顾客建立良好的关系,让顾客实实在在成为您的固定客源——这就是我在经营销售淡季的经营观点“打好感情维系牌,及时回馈老顾客”。

  到了炎热夏季,户外烈日炎炎,人们出行的少了,店铺外来的散客也就跟着少了,卷烟销售进入了淡季。这时我们就要维护好店里的老顾客,不能让老顾客再流失。老顾客是我们零售商店的重要财富,维护好和他们的关系,就相当于稳定了商店的一部分财源。我会在闲暇时间发个信息问候一下老顾客,并邀请他们到店里坐坐,喝喝茶、聊聊天。在和他们面对面沟通的过程中,我会把店里新进的卷烟新品介绍给他们,使其感受到我的真诚和对他们的重视,说不准无形中就把生意做成了。

  我还在店里组织卷烟新品免费体验活动,回馈新老顾客的光顾。我在超市门口搭台,邀请消费者喜欢的二人转演员来唱戏。在唱戏过程中,我会穿插做“广告”,把店里经过精心选择的适合当地人口味的卷烟品牌推荐给台下的消费者。我会先把介绍卷烟品牌的详细宣传资料发下去,介绍卷烟产品的特点,再把一支支卷烟发放给消费者,请他们免费试吸。虽然这会花些资金,但我认为肯定能收到很好的广告效应和口碑效应,对淡季卷烟的销售起到良好的促销作用。

  其实,卷烟销售淡季并不可怕,只要我们从容看待“卷烟销售淡季”,摆正心态、做好规划,真正围绕顾客做文章,就没有什么难得倒我们。

  黑龙江省哈尔滨市南岗区和兴路零售商户韩素梅

  诚信经营不能变,服务质量不能降

  对于淡季卷烟经营,我的观点是:无论什么时候,诚信经营不能变,服务质量不能降。营销服务是卷烟营销工作的重点,是生命线,必须始终抓紧抓好。我们应把零售户满意作为卷烟营销工作的重中之重,坚持把诚信经营、优质服务作为经营的重点。

  “诚信经营”是每一个成功经营者前提条件,也是做人的基本原则。何为“诚信”?诚,即真诚、诚实;信,即守承诺、讲信用。诚信的基本含义是守诺、守约、无欺。卷烟作为人们生活中的一种快速消费品,零售商户经营卷烟更要讲诚信,不卖假烟,价格公道,诚信经营,守法经营。一个良好的“诚信”金字招牌,对卷烟淡季销售能起到事半功倍的效果。而且,卷烟零售经营商户是烟草企业销售市场的终端,是烟草企业占领市场的关键所在,诚信经营不但关系到零售商户的根本利益,也关系到烟草企业的根本利益,甚至关系到国家利益,所以淡季卷烟销售更加注重诚信经营。

  “诚信经营”只是在经营销售淡季促进卷烟销售的一个方面,零售商户还要在服务质量上加以提高,服务质量不能有丝毫的下降。越是卷烟销售淡季,越要提高零售超市的服务质量。每当有顾客光临惠顾时,我都是微笑着对顾客说:“欢迎您光临!请问你需要什么?”顾客购完卷烟后离开时,我也会微笑着送上一句:“谢谢惠顾!欢迎下次再来!”热情诚恳的服务,必定给新老顾客留下良好的印象和口碑,顾客在下次购物时,头脑中的第一选择必定是本店。还有,在炎热的夏季,我还在店里准备一些干净的杯子和一桶纯净水,每当看到有顾客汗淋淋地进店时,我都会倒上一杯纯净水,双手捧着递给顾客,让他(她)感受到本店的清凉和善意。

  俗话说:“投之以桃,报之以李。”你敬顾客一尺,顾客会敬你一丈;你对顾客表达善意和尊重,顾客要会对你进行报答——购买卷烟或其他商品。淡季卷烟销售在以“诚信为本”的同时,千万不能忘了提高服务质量。只有诚信经营和热情服务双增强,淡季的卷烟销售才会“逆境突围”,获得良好的销售业绩。

  黑龙江省哈尔滨市道外区零售商户:赵欣荣

  搜索卷烟市场信息,提高卷烟淡季销售 

  卷烟淡季销售困难,在广大零售商户零售中是普遍存在的现象。如何打破淡季卷烟慢销的局面,那就要求每个零售商户不但要勤于学习卷烟推荐技巧,还要改变“坐商”的经营习惯,主动出击寻找卷烟销售市场。

  随着社会不断发展和进步,卷烟市场瞬息万变,品牌规格层出不穷。如何才能准确、及时的把握卷烟销售市场,正确、到位的理解品牌,是当前面临的首要问题。我们要积极地学习各种品牌规格的卷烟的资料信息,耐心的向顾客讲解卷烟品牌规格的吸味感觉等等。正是有了平时的学习积累,才能在卷烟品牌推荐中,向顾客说出个一二三,知已知彼,才能百战不殆。除了在市场中学,还要注重到书本、课堂中到学习先进营销理论和推荐技巧,以理论指导实践,加强淡季卷烟的销售。 

  以前,我都是像姜太公钓鱼一样,坐在商店里静等顾客上门买烟,从没想过主动出击寻找卷烟销售市场。但到了卷烟销售淡季,卷烟的销售时老太太过年——一年不如一年。看着店里日渐减少的收入,我苦思冥想想办法增加卷烟的销量。于是,我改变了“坐商”的经营习惯,及时去了解卷烟销售市场信息,主动出击寻找客源。我和镇上的几家乐队和婚庆公司建立了互惠互利的业务关系,互为对方提供婚宴信息。然后,我根据这些婚宴信息,及时打电话和婚宴主人取得联系,通过优惠和推介主动推销婚庆卷烟。我还和一些乡村的红白理事会取得联系,和他们建立业务关系。每当他们有红白喜事时,及时向我提供办事主人家的详尽资料(我会给他们一定的信息费),然后我按图索骥登门向主人家推销卷烟。另外,我还在各村聘用一个信息员,哪家有婚丧嫁娶,哪家要修房建屋,及时将信息传递给我,然后我主动上门联系,并重点推荐自己店里的卷烟品牌。

  总之,面对卷烟销售淡季,卷烟零售客户要利用敏锐的眼光,积极动脑,善于捕捉卷烟销售商机,就会立足卷烟销售市场,做到淡季不淡。 

  黑龙江省哈尔滨市宾县宾西镇零售商户孙玉琴

  商家顾客互动,促进卷烟销售

  卷烟销售淡季来临,有些零售商户显得惊慌失措,毫无办法、束手无策,只顾抱怨,听之任之;有些零售商户选择坐以待毙,熬过这漫长的几个月的销售淡季。而我个人认为,在卷烟销售淡季,我们零售商户应该及时跟进销售变化形势,适时调整营销策略,在营销服务上做到淡季不淡,积极地开拓卷烟市场,促进卷烟市场的淡季销售。

  我们镇里有个国家级的开发区,在我店的附近工厂和企业很多,而它们恰恰是卷烟最大的消费者。于是,我以我的店铺周边的工厂和企业为依托,开展了“试吸卷烟,购烟有礼”的营销互动活动。我在店铺前打出活动的主题“试吸卷烟,购烟有礼”的横幅,并特意打电话给工厂企业负责会议和招待的办事员,请他们来参加我店的营销活动。我把店内的卷烟分高中低三个档次进行“试吸”,高端卷烟试吸重点针对那些工厂企业负责招待的办事员,并结合工厂企业的实际来推介卷烟品牌;而针对一般的顾客,我多是介绍一些中低档的卷烟对他们重点推荐。凡是被邀请和自愿来参加品吸活动的消费者,我都会送给他们一小包新鲜的茶叶作为礼物。现场通过品吸决定买烟的消费者,当即获得现场刮奖的资格,一张有奖卡片请他现场刮开。奖品设有

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