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闻福珍:生意当成事业做

2014年06月20日 来源:烟草在线专稿 作者:刘国文
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  烟草在线专稿  闻福珍的烟酒副食店座落在吴桥县嘉陵江路北侧,东临县新华小学和县第一幼儿园,背靠高档别墅区,西依百度居民小区。商店有近百平方米的面积,主营烟酒副食、水果蔬菜和日用百货。走进闻福珍的商店,她正在给顾客拿东西。见到我,闻福珍笑了:“刘老师,你怎么来了?你先坐一会儿,等我忙完这阵咱们再聊。”过去,我当老师的时候曾经教过她,所以,就少了见面后的生分和拘谨。我告诉她,“我没事,随便走走看看,你忙你的。”很快,闻福珍麻利地接待完顾客,用甜美的声音把顾客送出门,便坐下来和我聊天。说起自己几年来做零售经营的过程,闻福珍侃侃而谈。从她的言谈话语中,我感受到了她对零售经营的热爱和执着的追求。这让我想起一位哲人说过的话:如果一个人能够把工作当成事业来做,那么他就成功了一半。闻福珍正是把生意当成事业来经营,才使得自己的小店常盛不衰,生意兴隆。

  以洁净的店面、干净的容颜去面对顾客

  闻福珍说,刚开始做生意的时候,我对店铺的整洁、卫生、布置和陈列也没太当回事。老话说,包子有肉不在褶,只要我以诚对待顾客,价格公道就行了。可是,我的店铺开张后,一直不温不火,没有起色。

  后来,在县烟草公司客户经理的点拨下,我认识到了店面洁净的重要性。店铺如同我们的脸面一样,也需要每天洗一洗,收拾收拾,打扮打扮。于是,我从店铺里的卫生开始,每天都要把柜台、商品上的灰尘用干净的软布擦拭一遍,把地面用墩布清洗一新。同时,对店里的陈列布置进行了重新调整。把卷烟专柜从靠里的位置挪到门口太阳晒不到的地方,吸引顾客的注意力。在卷烟的排序上,按照客户经理教给的方法,根据不同的品牌排成“V”字形、品字形、塔字形等不同的形状,给顾客以视觉上的冲击。每半年,我就会调整一下店内的格局。格局的变化,总能给顾客带来眼前一亮的全新感觉。这种全新的感觉很能吸引顾客的眼球,从而大大提高顾客购物的欲望,让我的店铺赢得了更多、更大的商机。一尘不染的橱窗、风格别具的陈列、靓丽洁净的店铺,排列美观的商品,不仅能让顾客购物心情舒畅,有一种舒适的感觉,同时也能让顾客对商店的老板产生一种好感,对店内商品的质量产生一种信任感。许多顾客对我说,走进你的商店,浑身上下有一种清清爽爽的感觉,让人觉得舒服、舒适,愿意在你的店里多呆一会儿。

  在店铺的洁净、靓丽上,我对自己的要求是:地面无灰尘、杂物、积水;货架无破损、不歪斜;商品美观、整齐,排列有序;店门和橱窗洁净、明亮。同时,我还在商店里摆放着吊兰、文竹、绿萝等常绿植物花卉,不但能起到养眼的作用,而且还能净化店铺里的空气,可谓一举两得。靓丽整洁的店铺,是经营者的精气神的外在展示,也是我们零售户自信心的充分体现。店铺的整洁,商品的有序陈列,让商店里的各种商品最大化地完美展现在顾客面前,使每一件产品,都能够像花儿一样绽放她们的美丽。靓丽、优雅的环境如同一张无形的名片,通过顾客的口口相传,让更多的顾客知道了我的店铺,也让我的生意红火起来。

  聊天中,我注意到闻福珍始终以干净的面容,干净的打扮,干净的眼神去面对进店的每一位顾客,给人一种温暖、惬意、亲近的感觉。我问她:“你整天忙忙碌碌的,怎么有时间把自己每天都收拾得干净利落,让自己看起来比实际年龄小很多?”听我一说,闻福珍笑了,那笑里透着一种自信和从容。她接着说,在浮躁、喧嚣的社会里,很多人染上了敏感、好斗、提防的毛病。久而久之,便从面容上表现出来。要么一脸浑浊、满面愁怨,要么处处设防、一脸敌意,这些正是我们开店做生意的大忌。试想,哪个顾客愿意去一个挂着脸色,有一个像怨妇似的老板的商店去购物?一个人的沧桑,有时并不是劳累和忙碌,而是内心苍老,才会满面尘埃。我看起来比实际年龄小很多,那是因为我每天都会以一颗年轻的心、感恩的心去面对每一位顾客。眼睛的清澈源自于内心的干净,因为眼睛是心灵之窗。只有内心单纯、天真、年轻、自然、干净的人,才能表现出一种外在的魅力,正是这种魅力打动、吸引着顾客,人家才愿意到你的店里来购物。

  用灵活的经营、全新的创意去打动顾客

  开店之初,闻福珍就给自己定下了一条经营原则,那就是“以质取胜、薄利多销、贵在坚持”。几年来,她一直坚持着这条原则,并把它渗透到平时的销售之中。谈起自己灵活的经营方式,闻福珍说,通过自己不断的摸索,我总结出了一套完整的经营模式,我把它做“三销经营法”。

  一是薄利多销,增加收益。俗话说得好:“三分毛利吃饱饭,七分毛利饿死人”。现在,大小店铺及商场超市遍布大街小巷的每一个角落,竞争异常激烈。定高价赚高额利润的路子是行不通的,价格定高了会吓走顾客,商品就卖不出去,这就可能造成商品积压,而且也会造成资金周转不了成为死钱,包袱越背越重影响下一步的经营,形成恶性循环。做生意的人可能都知道,商品只有通过快速流通,才能产生利润,流通的次数愈多,流通的数量愈多,利润才能愈多。所以,在销售中我始终坚持薄利多销,把量做起来,就能增加总收益,收益越增越多,生意自然就会越做越大。记得有一次,一位顾客来我的商店里购买电热水壶。我告诉他,我店里的电热水壶有两种价格。1.5L的40元,2.0L的48元。那位顾客听我报完价,随口说,便宜些吧,别人店里2.0L的才45元。我笑笑说,“我保证在相同型号、相同质量的前提下以最优惠的价格卖给你,你要是心中还没有数,觉得我卖得贵,可以再到其他店里去看看。”临走时还对他说:“买不买不要紧,欢迎您再来,我不会让你吃亏的!”我知道,这个价格已经是同行当中最低的价格了,别的商店都卖50多元,那位顾客还会回来的。最终,那位顾客回到我的店里买下了电热水壶。

  二是巧用促销,扩大影响。一个到位的促销活动,可以更准确地抓住顾客的心理,加快货品的流通速度。促销不等于打折,一个成功的促销可以让销售火爆,可以把滞销变为畅销,让尽可能多的顾客感受商品的品质和质量,扩大商店的知名度。促销运用得好不好,直接关系到零售商店的声誉和利润。现在,有些商家每天都用高分贝扩音器,天天搞促销。今天“清仓价”,明天“跳楼价”,用先升后降、明降暗升的手法搞促销,欺骗哄弄顾客,让顾客有一种厌倦、反感情绪,结果适得其反,事倍功半。

  我也搞促销,但掌握两个原则:一是选择一些大型的节假日或传统节日进行促销,二是让顾客切实在促销中得到实惠。今年的母亲节,我策划了一个“真情实意送母亲”的促销活动。印制了宣传彩页,在顾客中广泛散发。活动以“实惠不断,惊喜连连”为主题,推出了四大惊喜:惊喜一,母亲节当天凭宣传彩页或会员卡进店的顾客,前100名可以免费领取风油精一盒。惊喜二,母亲节当天,商店内小家电商品一律八折优惠,第二天就回落到原价。惊喜三,推出惊爆超低价一角区。火腿肠一角一根,口香糖一角一块,饰品挂坠一角一个,小包卫生纸一角一包。以上商品,每位顾客限两种两个。惊喜四,当天在商店里购物满38元,送现金劵5元,购物满58元,送现金劵8元,购物满100元,送现金劵15元,购物满188元,送现金劵30元,现金劵当日选购。另外,在我店里购买卷烟的,除以上优惠外,另有小礼品赠送。实惠、利民的促销,赢得了顾客好感,母亲节当天,我的商店人流如织,生意火爆。 

  三是特色推销,凝聚人气。在平时的零售经营中,我特别注意一些小的细节,通过不起眼的小特色来打动顾客。让顾客得到小惊喜。我在店里准备了一些针对不同的人群小礼物。来店里买东西的顾客,都会得到不同的礼物。抱着孩子进店的,送上巧克力、泡泡糖之类的零食;年轻人进店,送些卡通人物的小挂坠和形象各异的钥匙链,让年轻人眼睛一亮。中年人来店里,送上风味小瓜籽或可口的小点心。抽烟的男士进店,送个小烟嘴或打火机;女士进店,则送上一包湿巾。给顾客一些小实惠。为了经营好小店,我找人印制了一些卡片发给顾客。顾客来店里购物时,拿出卡片不但能得到打折优惠,还且还能积分。年底,按照积分多少,可以兑换不同价值的商品。每半年搞一次会员大抽奖,最大的奖品是600元的洗衣机,凡抽奖的顾客都会得到不同价值的奖品。使顾客感到小温暖。我在店里摆放了几张舒适的椅子,让上年纪的顾客先坐下歇歇。想要什么东西,就让店里的服务员代劳。每周拿出一天作为小食品免费品尝日。拿出商店里的一些新、奇、特的小食品,让顾客免费品尝,并真诚地请他们提意见,以便我及时反馈给生产厂家。这些充满人情味的措施,赢得了顾客的认同,让我的小店顾客盈门,人财两旺。

  靠热情的微笑、真诚的服务留住顾客

  在当今社会竞争日趋激烈的形势下,零售生意不好做。同样的商品拼质量,同样的质量拼价格,同样的价格拼服务。因此,热情、周到的服务对于我们零售户来说至关重要。

  在日常的经营中,我始终做到两点:一是用热情的微笑赢得顾客好感。俗话说,伸手不打笑脸人。可见,笑脸不但能给人以温暖,同样也可以化解矛盾,息事宁人。做生意一定要用心,要真诚,这样才能把冷脸贴热,才能赢得机会。几年的零售经验让我体会到,微笑可以增加自信心,树立形象。微笑可以调整心态,化解怨尤。开店做生意,什么样的顾客都能碰到,难免磕磕碰碰。一个诚心的微笑,能够让平复自己的情绪,用平和的心态去面对刁钻的顾客,让顾客感受到你的真诚。所以,对进店的所有顾客,我会微笑着说一声“欢迎光临”。对不买东西进来闲逛的顾客,临走时,我会微笑着送上一句“您慢走,欢迎下次再来”。对购物的顾客,我会微笑着送上“谢谢您的关照”。一个贴心的微笑,一句真诚的问候,拉近了我和顾客感情,赢得了顾客的好感。二是用真诚的服务赢得顾客信任。不管面对什么样的消费群体,搞好服务是永恒不变的主题。我的商店附近是居民集中区。现在,不少小区的居民,不仅成了我

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