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王诗祥:巧用“三板斧”,生意大变样

2014年06月13日 来源:烟草在线专稿 作者:王业和
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  烟草在线专稿  王诗祥5年前,不顾家人反对,果断地将老家一个经营得颇有一定规模的零售店转让给他人,只身来到县城。从老乡手中接过一个濒临倒闭的超市。当时不仅是家人不理解,就连旁人也以为他中了什么邪。放弃一个生意不错的零售店,却去接手一个几乎濒临倒闭的超市,这不是明摆一般傻子也不会干的事吗?可是王诗祥丝毫没有半点犹豫,依然坚持自己的想法。5年来,王诗祥依靠自己智慧的大脑,巧妙的经营技巧,将当时一个濒临倒闭的超市经营得如火如荼,生意十分红火,引得众人刮目相看。那么王诗祥是运用什么经营术的呢?听到关于他的零售经营经历及故事之后,笔者专门实地了解,对他有了一个全面深刻的认识,下面让我们一起来分享他的经验吧。

  心怀梦想,敢拼敢闯

  15年前,王诗祥在老家开零售店时,得到了亲朋好友及全家人的积极支持。他的父亲拿出了省吃俭用的两千元积蓄,姐夫拿出在外打工积攒的1万元闲钱支持,还有朋友你三百我五百地帮他凑钱进货,而妻子更是鞍前马后地搞服务工作。就这样,不久一个名叫“诗祥日用百货零售店”在亲朋好友和家人的鼎力支持下诞生了。

  经过他的苦心经营,生意渐渐有了起色,客源也慢慢稳定,小店出具规模,零售店的收入维持一家人生活绰绰有余,平稳的生活让妻子感到心满意足。可是此时的王诗祥,心里却有着一个尽快“走出去山沟,做大做强零售事业”的梦想。他认为如果就此呆在老家,由于客观条件的现在,自己再怎么有本事有能耐,也难以施展,最多一年5、6万元的收入罢了。这与自己心中“富翁梦”、“事业梦”相差甚远啊。他想只有尽快走出去,才能寻求发展的机会,才有可以施展自己才华和智慧的空间。

  因此,当他听说有个老乡在县城开超市,因为经营不善,超市急需转手的消息时,心里自然而然蠢蠢欲动起来。于是他抽时间亲自到县城进行了几次实地考察,尤其是认真地察看了与这个超市毗邻的几个零售店的生意,发现这里客源还是不错的,位置也较为理想,同时也分析思考老乡在经营上存在的一些问题和缺陷,认为自己完全可以解决好,于是坚定了一定要尽快接过来的信心。

  巧用“三板斧”,生意大变样

  2009年4月,王诗祥不顾家人反对将老家的零售店转手好后,只身一人来到县城,开始经营起这个烂摊子。因为家人的反对,所以没有人愿意来帮忙。用王诗祥自己的话说:“那时候觉得自己很孤独,没有家人帮忙,因为也不清楚自己的生意到底会怎么样,所以也没有雇人帮忙,什么事都得自己去做,有时一天忙活下来,晚上躺在床上腰酸背痛,动一动身子都感觉难受。”

  但是,王诗祥自己认准的事就一定要坚决做好,特别是家人不理解,更要做好以取得家人的支持。他告诉我说:“说实话,当时自己心里也有点着急,因为刚接手时经常一天经营额上不了五百元,除去商品成本、房租和生活费,没有啥赚头,与老家零售店比那简直就是在亏本。”针对超市所在位置以及面临的实际情况,为尽快使自己的生意正常化,王诗祥经过思考分析,寻找问题症结然后对症下药,他着力抓好三个方面工作,实际上也就是所谓的“三板斧”,很快使生意开始变样。

  第一、宣传造势,扩大影响

  首先,王诗祥请人将超市门外重新装修了一些,并制作了一个硕大的具有一定亲情和诱惑力的超市牌子,“诗祥超市——让您生活更美好!”下面还有温馨提示,本超市重新换人经营,为了答谢新老客户的厚爱,特做如下承诺:(1)坚持诚信经营理念,确保顾客所购商品货真价实,老叟无欺。(2)本超市坚持优质服务,大宗商品可提供免费送货。只有您的一个电话,我会尽快满足您的要求。(3)凡在本超市购买的商品如出现质量问题,按规定包换,并赠送适当礼物致歉。(4)欢迎顾客惠顾,尤其是欢迎亲朋团购,价格优惠到底。(5)开门纳谏,特设热心顾客奖。凡能直接给我提出经营意见和合理化建议的,均有礼品赠送。

  这一招着实有一定效果,还真吸引了不少人。因为过来过往的人一看这个招牌,感觉与原来的超市老板明显不同,有一种以尊重顾客,以顾客为本的理念,特别感觉到有一种亲近感、和谐感。于是出于好奇,一些人忍不住进店看看,慢慢地人气上来了,顾客多起来了。

  点评:“宣传造势,扩大影响”这一板斧打的是广告效应。现代信息社会里,零售经营适当的自我宣传不仅重要而且必要。俗话“好酒也怕巷子深”,通过广告宣传让顾客知晓自己,从而慢慢地扩展生意。但是宣传要真实,特别是一定要守信用,对顾客的承诺要说到做到,切忌空头支票,否则最终还是欺骗了自己。

  第二、内强素质,外树形象

  在超市有了一定影响的同时,王诗祥下决心强化内在素质。首先他依据超市位置,每天面对流动人口多的特点,尤其还有江浙、上海、湖北等外省市游客,自己浓重的方言影响和顾客的交流,于是练习说普通话;其次每天保持衣着整洁干净,面带微笑迎客;再者注重超市内卫生,商品摆放整齐,灯光明亮。另外他还花时间研究各种新品的性能特点、使用方法及注意事项,并准确熟练地向顾客推荐;同时经营买卖过程中动作干净利索,顾客付款出现几角几元零头的时,经常大大方地舍弃,这些都给顾客留下了很深刻的印象。正是因为王诗祥如此专注内强素质,外树形象。很快他的这些做法经过顾客之间你传我,我传你,渐渐地大家都知道了王诗祥的生意做得好做得活,更多地奔他而来,为自己的生意奠定了坚实基础。

  点评:“内强素质,外树形象”这一板斧打的是自身内功和外表。我们现代零售店越来越多,商家之间竞争异常激烈。仅仅靠广告说,还必须有实实在在的行动体现。零售户通过内强素质,外树形象,在视角上能给顾客以冲击力,同时在行动上也给他们以说服力。这一点我认为零售户都应该要努力做到,否则也就难以谈得上做好生意了。

  第三、卷烟经营,抢占市场。

  王诗祥清楚,作为零售户一定要重视卷烟经营。他在乡下开零售店心里就有这个想法。在他看来尽管有的卷烟利润并不高,但是因为卷烟消费市场大,烟农多。经营卷烟实际上就是为消费者服务,同时还能带动其它商品的销售。进到城里来之后,王诗祥更加注重做好卷烟销售工作。他发现县城卷烟市场比乡下更大,而且消费水平要高得多,这无疑给自己提供了一个展示自己零售智慧的平台,一定要好好珍惜。为了做好卷烟销售,王诗祥特别注意以下几个方面:一是严把卷烟质量关。始终坚持从烟草公司进购,确保货真价实,确保消费者利益,拒绝回购人情烟和礼品烟。二是坚持卷烟多元化。为了满足不同群体消费水平,不同人的喜好,所以尽量多经营一些不同品牌、不同价格的卷烟,给顾客有个广阔的选择余地,此举受到顾客的欢迎。三是卷烟销售灵活。王诗祥买烟时方法灵活,针对不同顾客,善于推荐不同价位、不同口味的卷烟,工作做得到位,让顾客口服心服。四是推荐新品有魅力。王诗祥推荐卷烟新品有一套自己的技巧,勤于向区域经理学习了解新品特点,大胆请顾客品尝,不是时机地地介绍其优点,说者无意,听者用心,不知不觉顾客就心里上接受了,就这敢于率先抢占新品市场。在搞好店内销售之外,同时王诗祥还注意主动出击,去挖掘市场。他通过搜寻一些关系要好的朋友、熟人,委托他们帮自己探听消息,遇到有大宗客户,包括企事业单位、个人等,只有希望都要尽力去争取,这几年,他先后通过这种方式和数家县城私营企业、酒店和数家机关单位达成了合作意向,为自己赢得了一定的卷烟销售机会,从而直接地拉动了生意发展。

  点评:“卷烟经营,抢占市场“这一板斧打在营销策略上。我们知道卷烟是大多零售户都经营的一个品种。但是许多零售户不重视,不花时间和精力。一般采用的是顺带销售,或者守株待兔式销售。因此卷烟销售很不理想,其实也不同程度上影响其它商品销售。王诗祥由于对卷烟销售有正确的认识,工作做到好做得扎实,因此也为自己的生意赢得了很多机会,这也是其经营红火的一个重要因素。

  展望未来,扬帆起航

  经过几年的快速发展,王诗祥的超市有空前的的发展。他还清了债务。同时在县城买了一套占地200多平米的别墅住房。他的经营智慧也得到妻子的认可,去年妻子又来积极当帮手。王诗祥告诉笔者,为了更好地开展零售业务,现在除了零售外,还做批发生意。展望未来,他心中有一个全新的蓝图。下一步打算在县城政务新区购买一间店内,让妻子去经营。另外,这几年国际5A级旅游风景区——天柱山旅游业越来越旺,游客也越来越多。所以准备增加天柱山土特产和旅游纪念品经营项目,努力使自己的生意迈向新的制高点。

  结束语

  一个濒临倒闭的超市,因为王诗祥的经营智慧不仅起死回生,而且越做越往。这再一次证明,要想做好生意,与零售户自己个人素养、经营智慧和经营技巧时完全分不开的。所以作为零售户一定要结合自己零售店的实际,多动一些脑筋,多花一些精力,才有可能做好做活做强自己的生意!衷心祝愿王诗祥的生意越来越好,同时也祝愿所有零售户心想事成!


  

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