烟草在线专稿　　刘献芝的店铺位于吴桥县城中立交桥附近的十字路口，临近火车站。她的店铺规模虽然不大，却备受消费者欢迎，生意非常兴旺。热情开朗、爽快干练的她每天都笑眯眯地招呼着顾客，店里除了流动客源，周围小区的住户们都乐意到她的店里买东西。去年春节前夕，她用这些年的积蓄，把旁边的一家冷饮店也盘了过来，交给刚刚高中毕业的女儿经营。望着店里琳琅满目的商品，整洁明亮的店面，刘献芝感慨万千：“人无信不立，店无信不兴。我白手起家开店十多年，能有今天的成就，凭借的就是诚信经营的理念。”

　　准确定位　聚力销售卷烟

　　十年前，刘献芝是一个蹬着三轮车在马路边卖水果的流动商贩。她的公婆都是农民，没有固定的收入，家里孩子多，有四个儿子，一个女儿，家境贫寒。刘献芝的老公在家排行老三，婆家哥几个分家的时候，刘献芝和老公只分到一间破旧的平房。那时刘献芝的女儿只有十岁。不久，县城的城建部门搞市场规范建设，不允许随地摆摊，刘献芝的水果摊被城管追得满街跑。生性要强的她决定租下一间临街的门市。没有经营资金，刘献芝就张罗着找亲朋好友去借。好在刘献芝的老公从小憨厚朴实，这些年每逢农忙的时候，她老公就开着拖拉机去田里给亲戚朋友们帮忙收庄稼，大家比较信任他，乐意借钱给他。

　　就这样，在亲朋好友的帮助下，刘献芝的小店终于开业了。然而，开店并不是刘献芝想象得那么简单，最初的几个月，每天刘献芝起早贪黑地守店，可店里的生意还是非常冷清，一个月下来，除去工商管理费、国、地税、房租费、电费等开支，店里的利润所剩无几，头三个月甚至赔钱。这让刘献芝伤透了脑筋，面对窘境，她陷入了深深的思考。

　　那年三月的一天，刘献芝上街给老公买换季的衣服，逛到了县政府大楼对面一家店面装修高雅简约的服装店，店里经营的是米盖尔品牌的服饰，款式新颖，品种齐全。刘献芝走进店里一看，货架上的衣服标价高得惊人，最便宜的男夹克衫也要四五百元。当时，普通工人的一个月的工资也就是三四百元，这么高价位的衣服怎么卖得动？可是，刘献芝注意到，来店里看衣服的顾客还不少，并且多数是一些穿着大方得体的“绅士”模样的人，他们来店里也不砍价，掏钱就买。年轻的女店长对刘献芝说：“我的店里卖的全部都是米盖尔，名牌就是身份的象征，来我这儿买衣服的大多都是政府机关的人。”这件事让刘献芝明白了一个道理，要想开好店铺，选址固然重要，但店里经营商品的准确定位和特色更为关键。想想自家店里，烟酒、日杂、百货、水果……经营品种倒是不少，因为营业面积小，每种商品只摆了一点，地方就被塞满了，真是有些太杂乱了。都说无烟不成店，卖烟好赚钱，考虑到自家店铺临近连城水岸小区，和一家假发厂，有不小的工薪层消费群体，受到启发的刘献芝和老公商量，确定了卷烟为店铺的主营商品，水果为常销商品，冷饮为夏季的补缺商品。于是，刘献芝着意增加了卷烟的进货量，丰富了卷烟品种。渐渐地，与周围几家店铺相比，刘献芝的店铺从卷烟销量、品牌种类、销售结构上都有了明显优势，店里的人气也渐渐旺了起来。

　　善于观察　抢占市场先机

　　刘献芝的店铺周围有两三个小超市，这几个超市规模差不多，店里经营的商品也所差无几，竞争相当激烈。为了吸引来更多的客源，刘献芝动了不少脑筋。

　　在一次晚上散步，经过县城的众心药店时，刘献芝看到这家药店门口聚集了一群中年妇女，说说笑笑好不热闹。原来，这家药店拓展了一项新业务——用真材实料，现场为顾客熬制东阿阿胶。随着人们生活水平的提高，人们的健康养生意识越来越强，众心药店利用自家的优势，找准了顾客的需求，抓住了人们的心理，所以，虽然熬制的东阿阿胶价格不菲，但这项业务备受欢迎，吸引了不少顾客，特别是有经济实力的中老年妇女争相购买。药店的业绩也因此成为县城几个大药房的佼佼者。

　　这让刘献芝很受启发，开店铺经商的人，要想生意好，就要具备敏锐的触角，勤于观察，发现市场的需求，先人一步，抢占商机。

　　她观察到，这两年手机普及的程度很快，每天来店里打公用电话的人寥寥无几，除了几个在外跑业务，须用座机向公司打电话报到的各县市的业务员，还有就是手机欠费的外地来吴桥大世界观光的游客。刘献芝不由想到，如果能在电信申请办一个代缴点，不也是一项聚集人气的新业务嘛。

　　一个月以后，刘献芝的店铺也增添了代缴电话费、手机费的业务。代收的这部分费用，电信公司一个月才和她结算一次，刘献芝正好利用这个时间差，把这笔资金利用起来，用于卷烟经营的流转资金。刘献芝把这个做法叫做“借鸡生蛋”。刘献芝见自家附近的十字路口每天来来往往骑电动车的行人很多，她就在店门口摆上了电动车快速充电器。她的这两项新业务，很受大家的欢迎，因为是独家买卖，刘献芝店里缴费的业务很多，她平时就住在店铺后面的小屋里，有时候早晨五六点钟就有人拍门要交手机费了。除此之外，刘献芝的店铺还增添了代缴水费、代收信函物件等业务。虽然刘献芝拓展的几项新业务盈利很低，但可以为顾客提供快捷方便的服务，聚集了人气，也带动了店铺的生意。

　　找出差异　积极培育新品

　　刘献芝从小就喜欢读书，但因为家境贫寒，父母早逝，作为家中的长女，为了担负起抚养两个弟弟的重任，她十七岁就辍学出门打工挣钱了。如今年近五十的她，依然对读书充满了渴望，仍然保持着读书的习惯，店里生意清闲的时候，她就静静地坐在柜台前看书。有一天，刘献芝在一本旧杂志中看到这样一段话：现今的社会是一个复制品横行的时代，一旦有某个新产品上市，很快就会被模仿，因此，企业想成长就必须以产出“特别”的东西来吸引消费者，而这个特别的东西就是产品之间的差异，商家可以通过不断地技术创新、新产品导入、便利性、服务水平等创新手法来产生差异化经营策略。这样一来，竞争被淡化，更多的不同品质的产品或服务被提供给消费者，商家的利润也会得到相应的提高。

　　这段话对刘献芝的启发很大，她更加清晰地意识到：只有差异化经营，让自己的店铺“与众不同”，才能在激烈的竞争中脱颖而出。经过观察和思考，刘献芝很快制定并实施了店铺的差异化经营策略。

　　一是，和附近的大超市打时间差。刘献芝平时住在店铺，营业时间可以自己把握，每天早上六点多就可以开门营业，晚上还可以看情况延长营业时间，而附近的大商场信发商厦早上九点才开门，晚上六点半就已经停止营业了。渐渐地，那些赶早上班的人和经常加夜班，以及喜欢晚上逛街的顾客都成了刘献芝店里的常客。

　　二是，增加卷烟品种，做到人无我有，人有我优。刘献芝注意到，附近的几个超市虽然也卖烟，但都不是主营商品，店铺老板对此并不重视，那几家店里经营的卷烟不但品种少，还被随意地和其他日用杂品混放在一起，很不规范。刘献芝利用中午的时间，特意跑到烟草公司的阳光体验店参观学习后，找人订制了两节卷烟展示柜，放在了店里最显眼的位置。柜台里一尘不染，美观精致的卷烟按价格的高低分别以“品”字形整齐有序地摆放着。刘献芝把“钻石”品牌卷烟作为店里的主打商品，现在仅店里的“钻石”系列卷烟就有二十多种。对客户经理推荐的每一款新品“钻石”，她都会购进3—5条试销。每购进一款新品卷烟，刘献芝都会马上在网上查阅相关资料，充分了解新品烟的吸味、焦油量、制作工艺等特性，遇到有顾客来店里买烟，她都会瞄准时机向他们积极、准确、熟练地推介新品。这两年，吴桥的杂技旅游业发展旺盛，每逢节假日，都会有不少外地游客来店里购买一些小枣、老粗布、宫面等吴桥特产。刘献芝这时就会积极地向他们推荐河北中烟生产的“钻石”品牌系列卷烟。现在，“钻石”品牌卷烟以其厚重的文化底蕴和优良的品质，在刘献芝的简练精准的推介下，成了店里热销的特色商品。

　　诚信经营　赢得顾客信赖

　　古人曰：言必信。人无信而不立。开店十多年的经历，让刘献芝懂得一个道理：信誉是经商之本，只有讲诚信才能为自己赢得赞誉和认同，以诚待人，以诚经营，终究会得到长久的利益。因此，多年来，刘献芝始终遵循诚信经营的原则，严把进货关，决不允许店里出现假冒伪劣商品，并且她还让诚信经营变成一种习惯，贯穿于她经营生活的方方面面。

　　记得小店开业不久，有一天，刘献芝的一位小学同学提着一兜卷烟来到店里对她说：“我倒腾的这批卷烟价格特便宜，咱县城有好几个店铺都争着要我的货呢，你这儿紧挨着车站，地理位置好，流动客源多，一般人买了烟上车就走了，一点儿麻烦也不会有，卖我的烟，利润高，你就等着赚大钱吧！”当时，刘献芝的店里确实资金短缺，有不少的商品都是从干批发的朋友那儿赊欠来的，每一个赚钱的机会，对她来说都是一个极大的诱惑。可是，刘献芝还是断然地拒绝了这位同学，她说：“我的店里出售的不只是商品，还有我的信誉，只有遵纪守法、诚信经营，我过得才踏实。如果一开始就给顾客留下出售假货，不诚实的印象，之后补救费时费力不说，还会造成不必要的经济和名誉的双重损失。”

　　自从把卷烟作为主营商品之后，刘献芝对店里的卷烟经营格外上心，她时常耐心听取顾客对卷烟，特别是新品烟的反馈意见，做到心中有数。

　　还有一次，刘献芝听到在建筑工地打工的邻居老王来店里买烟时，随口说了一句：“这几天买的烟，味有些不一样了。”这老王是个鳏夫，没有什么积蓄，平时就只抽低档卷烟白红梅，是店里的老顾客。刘献芝对老王的话没有掉以轻心，老王走后，她马上跑到仓库检查，结果发现，因仓库屋顶漏雨，未被及时发现，放在地上的卷烟最底层的一包卷烟受潮，有些发霉了。等到老王再来店里买烟，刘献芝连忙向他说明了情况，并恭恭敬敬地递上