烟草在线专稿　　刁金霞是县外贸局机绣厂办公室的一名文员。那几年，由于工作清闲、舒适，刁金霞一直顺风顺水，轻松自在，很让同学们眼红。1996年，随着外贸形势的变化，机绣厂被迫停产，刁金霞也不得不下岗了。刚下岗的那段时间，她很不适应。和父母闹别扭，怨父母没能耐。和爱人吵架，怪爱人没本事。家里被她搞得鸡飞狗跳，乌烟瘴气。后来，为了散心，她到要好的闺蜜开的超市里消遣，闺蜜的一句话让刁金霞动了心。闺蜜说，别小看了开店做生意，好歹干干就比你上班强不知多少倍。再说，你下了岗总不能老在家里闲着呀！我劝你，赶紧盘个门脸自己干点事吧。经过几天的思考，刁金霞终于下了决心，开店做生意。这时，外贸局把机绣厂原来临街的大车间改造成门市对外出租，刁金霞租下了两间。从此，开始了她的零售之路。

　　“门外汉”变成卷烟通　

　　俗话说，隔行如隔山。刁金霞从一个办公室文员成了一名零售户，对商品的保管和陈列、顾客消费心理、经营技巧等方面的知识，一窍不通。特别是在卷烟经营方面更是一问三不知。刚开始经营卷烟的时候，刁金霞还闹出了笑话。一天，一位小伙子来店里想买一包泰山烟。小伙子在泰山品牌的香烟前仔细观看，随即对刁金霞说：“老板，我想买10元左右的泰山烟，你说是宏图好呀还是青秀好呀？”小伙子的话把刁金霞说得一头雾水。她说，“泰山烟不就是泰山烟么，什么宏图、青秀，乱七八糟的。”听了刁金霞的话，小伙子笑了。他说，“老板，看来你对卷烟是真不懂呀。泰山卷烟不同的价位分好多种，别人给我推荐说泰山香烟不错。本来想听听你的意见，没想到你还不如我呢。算了，先不买了，以后再说吧。”小伙子的一番话让刁金霞闹了个大红脸，看着小伙子头也不回地走出店门，刁金霞心里很不是滋味。这件事对刁金霞触动很大，她打定主意，一定要好好学习学习卷烟知识，免得既流失了顾客还给人留下笑柄。

　　于是，每当客户经理来访的时候，刁金霞都会虚心地向客户经理请教。特别是对每个品牌卷烟的种类、价位、吸味、特点，以及产地、生产趋势等都会一一记在一个笔记本上。而且，对于自己所订购的品牌卷烟都会仔细地了解它的焦油含量、烟支长度、烟嘴成份、尼古丁含量、外包装主副色调等一些基本的应知应会，全都熟记于心。

　　为了对卷烟经营有一个系统的了解，刁金霞不顾爱人的反对，义无返顾地参加了客户经理推荐的县烟草公司的业务培训。通过培训，刁金霞感觉心里一下子敞亮了许多。在培训班上，她学到了如何进行卷烟陈列能吸引顾客，了解了库存和管理技巧，掌握了促销技巧的运用，知道了《烟草专卖法》规定的零售经营户不能碰触的红线，学到了从容应对各种顾客的方法，明白了如何优化品牌结构，培树新品卷烟。更重要的是，在培训班上，刁金霞认识了几个零售户朋友，她们毫无保留地把自己多年来积累的甄别真假卷烟的方法、区分真假币的技巧以及防止调包、被骗的经验传授给刁金霞。培训结束后，刁金霞感慨地说，不学不知道，一学吓一跳，原来零售经营还有这么多学问。真是得活到老，学到老呀。不然，自己就这么漫无目的地经营，最后只能是不温不火地维持。通过培训后的刁金霞，一下子象变了个人似的。她把在培训班上学到的知识，进行了认真的归纳总结，抄在一个新笔记本上，没事的时候就拿出来看看。

　　另外，她对客户经理推荐的新品卷烟更是格外关注。不论自己订不订货，她都要把新品卷烟的品牌优势、吸味、卖点搞清楚，以便在今后的经营中做到胸中有数。她根据学到的知识对自己商店里的商品陈列、柜台组合重新进行了调整、布置。腾出两节柜台，把原来和食盐、味精、零食放在一起的卷烟，专门摆放。同时，把零乱地放在旧纸箱里的整条卷烟也拿出来，按照学到的方法进行科学摆放。把卷烟柜台调整到进门处显眼而且阳光照射不到的位置，既放便了顾客，又提高了自己商店的档次和品味。

　　俗话说，腹有诗书气自华。经过一段时间的学习充电，刁金霞对卷烟经营信心满满。每当有顾客进门购买卷烟，她都会做到如数家珍般地向顾客介绍，因人而宜地进行推介，从而达到顾客满意。如果有顾客想买的卷烟偶尔断货，刁金霞就会适时为他们推荐替代品牌，一般情况下顾客能够很愉快地接受。因为他们知道，刁金霞是确实为顾客着想，不是只为一心赚钱。

　　巧促销带来好生意

　　作为一个零售户，刁金霞知道，促销是提高店里商品销量的有效手段，卷烟也不例外。在日常经营中，采取赠送小礼品，如精致漂亮的打火机、降焦除害的烟嘴、喉爽，天赐淡雅口香糖等，以及打折优惠、积分换礼等促销方法，虽然也可以吸引顾客，但是每个商店都在用这种千篇一律的方法，顾客已经有了疲劳感。怎么才能吸引顾客的眼球，给顾客眼前一亮的感觉，始终是让刁金霞头疼的问题。于是，刁金霞反复琢磨、仔细观察，既从网络上学习外地零售户的先进做法，也从本县其他零售同行们的经验中汲取精华。经过一段时间的斟酌，刁金霞有了主意。她先在自己商店里设立了便民服务台，摆放了打气筒、风油精、针线包和一些常用药品，为顾客提供方便。同时，她还会诚心实意地征求顾客的意见，不断增加服务品种和数量。

　　一次，一位四十多岁的女顾客来店里为爱人买烟。刚进门，这位女顾客就对刁金霞发牢骚：现在人们做买卖都贪大求全，一些小商品没人经营了。刁金霞笑着问：“你指的什么商品呀？”女顾客说，“我儿子西裤的挂钩坏了，我跑了好几个小百货经营店都没有。挺好的一条裤子，就因为一个小挂钩就不能穿了。”

　　说着无意，听者有心。刁金霞马上让爱人到山东德州的小百货批发市场进了一些挂钩和各种各样的钮扣，摆放到服务台上。这一看似不起眼的举动，一下子吸引了大批中老年妇女顾客。她们没事就到刁金霞的商店里来转转，淘换自己仪的小物件，顺便买些自己需要的商品。碰到什么买不到的小商品，也会到刁金霞的店里来和她说说，让她再进货时顺便给捎来。对这种情况，刁金霞总是能在第一时间帮顾客买好。在商店门口卖青菜和鸡蛋，是刁金霞的又一个促销妙招。刁金霞的商店是烟酒副食综合商店，本来不卖蔬菜和鸡蛋的。为了吸引顾客，刁金霞抓住家庭妇女贪便宜的特点，适时推出了时令蔬菜和鸡蛋销售。她派专人到蔬菜批发市场批发一定数量的蔬菜，以批发价卖给顾客。鸡蛋每斤比市场上便宜两角钱，每天100斤，卖完为止。便宜的蔬菜和鸡蛋让附近小区的大娘大妈乐此不疲地反复光顾刁金霞的商店。

　　她们除了买蔬菜和鸡蛋，还到商店里买些平日里的生活必需品。因为，刁金霞店里商品除了质量有保障外，价格也比其他商店的便宜不少，服务也比其他店铺周到、热情，给人一种踏实、温暖的感觉。一时间，刁金霞的商店门前人流如织，顾客不断。

　　为了提高卷烟的销售量，刁金霞还推出了购买卷烟赠送本地景点门票的举措。吴桥杂技大世界是享誉中外的4A级人文景观。里面有泰山庙、江湖文化城、魔术迷幻宫、马戏游乐园、红牡丹剧场、滑稽动物园等十几个著名景点。刁金霞同景区负责人协商征得同意后，在自己的商店门外打出大幅广告：凡在店里购买卷烟超过200元的，赠送小泰山景点门票一张，超过500元的，赠送滑稽游乐园门票一张，超过1500元的，赠送杂技大世界景区通票一张。这一措施让许多烟民很感兴趣，他们纷纷来刁金霞的店里购买卷烟，以便得到景区门票。他们说，卷烟在哪儿买也是买，在这里买还能得到门票，等攒够了几张就可以和家人一块去景点里玩玩了。

　　在客户经理的推荐下，只要有功夫，她就会上网浏览，学习零售户朋友们的文章，从中学到一些生意的经验。受一篇文章的启发，她相中了在门口安装儿童摇摇车来招揽顾客。由于资金紧张，她咬咬牙购买了两辆摇摇车安装在店门口。凡领孩子来购物的顾客，就能免费让孩子玩一次。不购买商品的顾客，只要投入一元硬币也可以玩一次。悦耳的儿歌，动听的音乐，一下子吸引了附近小区的家长和孩子。他们带着孩子来到刁金霞的商店里，小孩子们坐在摇摇车上，两手扶着方向盘，来回转动，快乐的笑声在店门外弥漫。家长们看着孩子玩得开心，自己也很高兴。他们或为自己买包香烟，或为孩子买些零食。2000多元的投入给她带来了不扉的收入，很快就收回了摇摇车的投资。一系列的促销措施，让刁金霞尝到了甜头。她说，只要善于开动脑筋、随机应变，就都能给店铺凝聚人气，从而增加店里的卷烟销量。

　　重诚信障显正能量

　　俗话说：“人无信不立，业无信不昌”。做人要诚实守信，才能在社会上站稳脚根。同样，经营者只有讲究诚信，消费者才会放心，店铺的生意也才能够红红火火，经久不衰。刁金霞告诉笔者，做生意要“诚”字当先，讲究诚信。

　　讲诚信有两个方面的含义：

　　一是商品质量要过硬。商品的质量就是零售户的生命，如果一个店铺忽视了商品的质量，那么所面临的必将是失去生存的机会。服务态度再好，服务质量再高，产品质量保证不了，消费者自然不会满意。久而久之，便会失信于民，流失顾客。所以，我自开店以来，就严把商品的进货关，切实保证商品的质量。坚持从正规渠道、合格厂家进货，坚决杜绝假冒伪劣产品进店。特别是经营的卷烟，始终坚持从烟草公司进货，决不卖假货、回流货。来路不明的烟酒再便宜，也从来不进。

　　刁金霞说，我坚持做到“四个不”：不投机取巧，不在商品中掺杂使假，不以次充好，不欺诈顾客。这也是我经营的底线。只有做到诚信经营，依法经营，诚实做人，诚恳做事，才能树立自己店铺的良好形象，搭建起同顾客和谐相处的良好平台，为自己带来丰厚的利润。

　　二是为人要诚实，不赚昧心钱。俗话说，君子爱财，取之有道。作为一名零售户，不该赚的钱坚决不赚，不该得的钱坚决不得。刁金霞给笔者说了这样一件事：2月的一天，一位陌生的顾客急匆匆地走进店里要了一盒7元的红云烟，递给刁金霞一张10元的钱。当时，刁金霞正在为