烟草在线专稿　　潜山县梅城镇梅苑路路口，一家名为“乐购超市”的零售超市特别引人注目。超市老板韩文正，今年48岁，中等个头，戴一副金边眼睛，看上去很斯文，一副学者风度。通过接触，我发现其实韩老板也精明，谈起零售经来，可谓侃侃而谈。

　　他开超市已经有21年的历史了，零售业绩也十分出色。韩老板介绍说：“自己在这一行业摸打滚爬20余年，期间曲曲折折，经历风风雨雨。混成今天模样，也算小有成就。现在一家4口，日子还算富足。除了这家超市，两个儿子在开发新区还各开了一家超市。”在和韩老板交流过程中，我深切体会到他的零售理念是“一切以顾客为本，用心将超市打造为顾客的购乐场。”或许真是因为这种理念，兴旺了他的生意，成就了他的事业。我想这也是解释他的超市为何取名“乐购超市”的缘由，就是要让顾客在购物中享受快乐，然后快快乐乐地购物。下面让我们一起来沿着韩老板拼搏的足迹，来感受他的零售经，或许能给我们零售户上一堂生动的示范课。

乐购超市外景

　　创业艰难苦追求

　　韩文正老家位于潜山县最偏僻的小山村，直到上世纪90年代的初期才开通一条通往县城的土公路。小时候，韩文正家经济困难，这不仅因为家地处山村，还有一个重要原因就是在于父亲是老实巴交的好人，体弱多病，而母亲是聋哑人。初中时，韩文正看到家里一片破烂不堪的样子，想到自己又经常受到同龄孩子的欺侮，所以有时暗自流泪。俗话说：“穷人的孩子早当家。”尽管山区闭塞，家里条件十分艰苦，但这不能阻止韩文正心中向往创业的梦想。初中毕业，韩文正心里清楚自己家庭条件，是不允许自己进入高中进一步学习的，于是就早早计划着要凭着自己的努力改变家庭现状，改变自己的人生轨迹，要创造出属于自己的一片事业来。他心里一边这么想，一边也就积极寻求机会。

　　那时家门口好多年轻人掀起了去江浙的打工潮，一时没有什么好创业项目的韩文正也加入了这个队伍，开始在浙江织里镇一家私人服装店做裁缝。由于韩文正能吃苦耐劳，人又踏踏实实的，所以他很快学习了一手缝纫技术。那段时间的锻炼，让他对人生有了进一步的认识和思考。特别是看到服装店生意红红火火，老板每天开着小车，提着钱包去这去那，更激发了他心中的创业梦，一定要办一个自己的公司！

　　就这样做了5年裁缝的韩文正，于1991年回到老家在乡政府旁租了几间店面开一家“文正服装厂”。他几年打工的近5万元的积蓄全部投入，租厂房，进材料，跑供销，很快他发现资金是困扰自己的一个难题。由于手头没有多余自己，亲戚朋友该借的也都借了。韩文正想，没有资金肯定制约自己的发展，怎不能眼看着自己这么多投入打水漂吧？于是他厚着脸皮到信用社磨嘴皮，就是凭着自己一股韧性硬是争取了2万元贷款，于是给服装厂注入了生机，在他的苦心经营下，服装渐入佳境。

　　大火无情人有情

　　1993年，服装厂运营一切顺利，成勃勃发展态势。韩文正心里盘算着要好好地大干一场时，突然一场无情的大火，一瞬间近乎将整个服装厂完全烧毁，后经消防部门鉴定，是由于厂子电线老化引起火灾的。这场大火让他损失近20万元，幸好当时工人正在厨房吃饭，没有造成人员伤亡。

　　望着面目全非的服装厂，韩文正欲哭无泪，整个人都傻眼了。用他的话说：“那一刻是自己人生最灰暗的时候，眼睁睁地看着自己的血汗钱瞬间化为乌有，当时甚至想到就此了结自己的生命。”好在大火无情人有情，首先是乡里主要领导亲临现场慰问，并送来1万元慰问金，鼓励他想办法重新崛起。乡长承诺一定要与信用社领导沟通延长前期贷款时间，并追加相应贷款。同时亲戚也纷纷站出来，向他伸出援助之手，你五十我一百捐了近一万元款；周边邻居也没有冷眼旁观，智者出谋，勇者出力，富者出钱，此刻他们心中想到的就是要尽快帮助韩文正走出困境，迎来新生。这些亲情、友情和热情，深深地感动了韩文正。自己能有理由辜负父老乡亲们的殷殷期望吗？想到这里，韩文正擦干眼泪，又重新思考了创业。

　　精心打造乐购场

　　1993年10月间，韩文正在原服装厂房地址上见了一间店面，并用手头结余的1万元钱作为启动资金开了一家零售店。尽管自己有多年服装管理与营销的经验，但真正做起零售来，开始韩文正还是感到很有压力。因为自己对零售还相当陌生，好在韩文正能吃苦又肯钻研，他边实践边摸索经验。韩文正一直心里想：“零售户要想自己的生意兴隆，首当其冲的就是要迎合顾客，要让顾客进店之后始终感受到快乐，这样他们才乐意掏钱，乐意购物。”韩文正说他在经营着重做好以下几个方面：

　　（1）营造舒心的购物环境。无论店内外保持干净整洁，物品摆放整齐，给顾客视角舒适感。在有空适当的空间里摆放一些盆景、张贴字画、商品宣传画，不宜过多，但要精致。并适当播放流行音乐，让他们进店第一感受到的就是店内环境优雅，空气清新，觉得舒心放心。

　　（2）科学摆放商品。将一些常用、畅销的商品摆在进门的左边，因为顾客进门习惯从左边走到右边；将一些新品摆放在货架右边，因为顾客购物时习惯用手拿货，这很好地方便顾客。

　　（3）注意与顾客互动。顾客进店起身微笑与之打招呼，然后

　　问顾客，认真倾听顾客诉求，并做好顾客的导购员。对于一些进店不想购物的顾客，也热情地和他们唠家常，开开玩笑，使他们感受到购物与不购物，店主都一样热情。

　　（4）积极做好卷烟的销售工作。我买卷烟，先倾听顾客的需求，然后根据他们的需求，适时向他们推荐合适品牌。记得有一次，一个顾客家接媳妇，原本是来购买普的皖烟，当时普皖店里没有那么多。我就极力向他推荐河北中烟公司生产的“钻石”品牌，我说：“‘钻石’象征着爱情纯洁无暇，永恒不渝，衷心祝愿新郎新娘百年和好，幸福永远。在我们中国，红色又象征着大喜大庆、吉祥如意，所以用红‘钻石’待客，婚宴首选，红‘钻石’象征着爱情永恒，寓意大爱无疆，力量无穷！”于是顾客欣然接受。韩文正说：“零售户要重视卷烟销售工作，能将卷烟工作搞得好的零售户一定是不简单的！”

　　（5）注意取悦顾客。一是语言要亲切和谐，生动幽默风趣，让顾客乐意接受。二是尽量满足顾客合理的要求。三是注意茶水服务。四是办事快速，注意效率。总之，一举一动都要考虑顾客的心理感受，让顾客从进店开始到离开店全程，心里始终高高兴兴的。顾客真真切切地感受到快乐，也自然而然地将我的超市当做购物乐场，也会经常光顾，所以说我的回头客多。

　　趁势扬帆向前行

　　韩文正说：“20多年来，正是因为自己一直坚持以‘顾客为中心’，所以超市生意一直很好。特别是进入2004年以来，每年超市纯收入都保持在十多万元。这在零售店、超市密集的小城也实属不易。我深知这是顾客对我的支持和厚爱所得到的回报。所以打心里很感激这些顾客，无论是新老顾客，我都很感激他们。是他们的支持让我走上致富之路，还了欠款，2003年在县城买了新店面，现在还买了小车，同时两个儿子先后在开发区买了一家店面，也做起了生意。我告诫他们，心中要始终装有顾客，要货真价实，公平公正合理买卖。应该说我的家庭生活很美满，经济条件不错，下一步我正在考虑，在做好生意的同时，要回报社会。想当初我创业最艰难的时候，正是因为有众多亲朋好友有的支持和鼓励，让我的精神没垮塌，意志愈发坚强，并且拥有美好的今天。俗话说‘滴水之恩，当涌泉相报。’计划每年拿出1万元接济亲朋好友中生活困难者，另外每年给敬老院捐1万。我就是想知恩图报，奉献社会，去感受人生的另一层价值！”

　　笔者感悟

　　与韩老板话别，我回到家中急速写下此文，始终觉得心中有太多太多的话要说，行文至此本可以结束。但坐在电脑旁，心中又生起一些感想：

　　（1）做人是要有精神力量和事业追求。

　　韩老板家庭出身并不好，但是他从小就有一种精神力量支撑着自己要创业，要改变自己的命运。其实有句俗话也说的好：“命运把握自己手中。”没有精神力量和事业追求的人生必定是平淡无奇的。

　　（2）坚强面对逆境。

　　人生之路漫长，难免会遇到风雨，遭受挫折。只有那些从哪里跌倒了立即爬起的人，才会拥有美好的明天。所以坚强面对逆境，也是成功人生不可或缺的一种正确态度。

　　（3）零售户要尊重顾客。尊重顾客搞好零售业的永恒话题。但尊重顾客不能仅停留在说的层面上，关键是要脚踏实地地做。要时时处处记在心中，践行与言行举止中。只有这样才能获得顾客的好感，助推自己的生意发展。

　　（4）要拥有感恩的心。当我们事业成功了，生活富裕了，别忘记当初曾经帮助过我们的那些恩人；也别忘了尽己所能地救助社会那些弱势群体。只有人人奉献一点爱，社会将变得更美好！