烟草在线专稿　　林正义是吴桥县城百度小区北门名为百度超市的老板。据他介绍，自己的超市之所以取名百度，一个是毗邻百度社区，另一个最主要的原因，是他精于陈列，希望吸引顾客经常光顾，给大家不一样的感受。同行们也时常来他的店里取经，大家都说：“林老板年轻有为，接受新鲜事物快，尤其在陈列上有一手儿，不愧为陈列达人。”

　　目光所向“7-11”

　　林正义是一个爱学习的人，在没有开超市之前，他就着手研究经营之道，这一点为他以后在经营上迅速打开局面起到了很大作用。在浏览网页和查看资料过程中，一家名为“7-11”便利店进入他的视野。这是一家24小时全天候营业的零售商，1927年创立，主要业务是零售冰品、牛奶、鸡蛋。到了1946年，推出了当时便利服务的“创举”，将营业时间延长为早上7点到晚上11点，自此，“7-ELEVEN”传奇性的名字于是诞生。1978年统一企业集资成立统一超商，将整齐、开阔、明亮的7－ELEVEN引进台湾，掀起台湾零售通路的革命。7-11首次在京举行加盟说明会，众多加盟者挤爆现场，甚至有人专门从广东赶来。

　　让林正义真正感兴趣的是，7-11便利店每周都要一本至少50多页的陈列建议彩图，内容包括新商品的摆放、招贴画的设计等，这些使店铺的商品陈列水平都有了很大的提高，也是每个店面保持活力的一个高招。

　　这让林正义意识到陈列的重要性。顾客的购买规律是首先引起注意，再由注意到认同购买，所以，让顾客在门市所看到的、摸到的、听到的均觉得很舒服，符合家庭的需要，也就是从视觉、听觉、触觉上满足顾客所需，自然就引起顾客的购买动机，而这，就需要零售商做好陈列。

　　明确原则做陈列

　　“陈列是有原则的。比如说，陈列的高度要和人体的视线有直接关系，以一般人的身材，体格而言，顾客感觉最舒服的高度约在80-130厘米之间，可依商品再增减20厘米做弹性调整。这最佳的视觉空间，就是所谓的‘黄金空间’，是卖场提高业绩的必要陈列。打扮超市，要像打扮自己的女儿一样，让她妆扮得体，人见人爱。当然，要你首先去爱她呵护她。”林正义说。

　　“陈列要用心去做，这个用心，就是要充分地把陈列的原则融入到货架、端头、平台等各种陈列用具的商品陈列中去。”林正义说。

　　林正义归纳介绍，陈列有六项基本原则。一是陈列的安全性，要随时排除非安全性商品。在林正义的店里，我们看到，确实一件超过保质期的，鲜度低劣的，味道变化的商品都没有，这些早已被他现行处理掉了。他还做了一些小筐，专门盛饼干、糖果，防止它们散落。在柜台、货架边角都做了防护措施，保证不会刮伤顾客，同时商品也不易掉落。在卫生方面，林正义更是亲力亲为，每天例行清洁，保证不留灰尘，给顾客一种清洁感。

　　二是陈列易观看，易选择。林正义告诉我们，除高度、宽度以外，为使商品易观看，商品分类也很重要。如在他的店里，有的货架上是按不同价格带将商品集中到一起进行销售，而有的货架上的商品则按不同色彩进行调节陈列，突出了商品，促进了销售。而他最拿手的一招，就是关联陈列，比如把香烟和打火机、烟嘴等放在一起销售，很是方便了顾客。

　　三是陈列的易取放性。林正义演示，顾客在购买商品时，一般是先将商品拿到手里从所有角度进行确认，然后再决定是否购买。如果顾客不能顺利地取下商品或者放回商品，就会因为这一点丧失了商品被销售出去的机会。

　　四是陈列要光明正大，光就是亮堂，鲜亮，整洁，明就是照明要好，渲染气氛，正呢就是商品来路正，保证鲜度，正面朝顾客。而大就是大气，新颖，富有美感。

　　五是让卖场具有说服力。要充分借助商品和广告牌、POP等提供给顾客视觉信息，引导顾客消费。　

　　六是注意陈列的成本。林正义告诉我们一个小窍门，他都是将高品质、高价格、收益性较高的商品和畅销商品搭配销售的。还有，他在每排货架头里都加设了挂件，极大扩宽了陈列空间，他利用这个空间专门做关联销售，让顾客满意度显著提高。

　　分类陈列有攻略

　　要使顾客容易寻找商品的首要工作，就是自己首先做好商品族群分类，否则就成了大海捞针，捞着捞着顾客就烦了，你的客源就走了。

　　怎么分类？林正义的超市给我们以启示。首先，按族群分，卷烟单独放置，饮料一排，方便面一排，饼干一排……适当分类后，再按厂商分别，再按价格分别，再按包装不同分别，给人井然有序的感觉。此外，还有按照规格、用途、对象等分别，决定商品在货架上的位置。商品陈列目的在于促进销售，创造最大利润，所以我们一定要把黄金陈列位置留给那些回转率高的，毛利高的商品，冷门位置则陈列高知名度商品。

　　陈列要做好检查

　　林正义为我们提供了一个小本子，上面密密麻麻地标记着关于陈列检查的事项，可谓事无巨细。有没有达标的地方，他就预先标注出来，加以改进。比如堆头设置，商品底下是否有木栅板垫底，商品高度、堆放形状以及堆头之间是否留有通道，堆头上是否有明确显眼的价格标牌等等，力求做到完美无缺。

　　陈列要花小心思

　　林正义的陈列艺术，让我们大开眼界。临走，他又给我们露了一手。超市在做奥利奥饼干促销，他充分利用现有饼干存货，选择顾客出入集中处，堆放在一起显示气势。当堆头做好后，他又故意拿掉了几个商品，林正义偷偷告诉我们，一来这样可以留空隙方便顾客拿取，而来借此显示商品良好的销售状况。