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实施精准营销 把握春节商机(图)

2014年01月30日 来源:烟草在线专稿 作者:游绍宇
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  烟草在线专稿  金蛇银舞腾云去,马蹄声声送财运。盼望已久的2014年春节已经来临,面对这个香甜可口的大蛋糕,作为一个零售商,如何才能挖掘到自己的商机?他们认为抢占春节黄金商机,提前备足资金,因地制宜,合理储备充足的货源是硬道理。货卖堆山,让消费者看到你的实力,看到你物美价廉的商品,看到你的真诚笑脸,看到你的诚信和人文关怀,你才能够牢牢地把握春节的商机,实现马年开门红,笑呵呵地抱回属于自己的那块大金砖。

  卷烟零售户常老板

  发放问卷调查,广聚人气抱回了大金砖

  常老板的超市位于鄂尔多斯东城区羊绒衫厂南大门,鄂尔多斯羊绒衫厂是全世界最大的羊绒衫加工制造基地,上万名的职工是一个庞大的消费群体,有句广告词相信大家都不陌生:“鄂尔多斯羊绒衫,温暖全世界”。

  精明的常老板从12月初开始,向羊绒衫厂职工发放春节商品采购调查表,凡是按期交回商品调查表的顾客,都可以免费领到一瓶三元钱的立白洗涤灵。他的这一招,广聚了人气,迎来了许多预定年货的顾客,常老板反复调研,认真筛选,按计划采购年货,合理库存商品,收到了事倍功半的绝佳效果。

  羊绒衫厂外来务工人员很多,常老板从烟草公司订购的卷烟超过半数是外地卷烟,成都的娇子烟,河北的钻石烟,甘肃的兰州烟,陕西的好猫烟和延安烟等品牌是常老板的主打品牌。春节的家庭消费烟以200元左右的价位为首选,像黄鹤楼(雅香)、黄鹤楼(大彩)、云烟(软珍品)、硬芙蓉王烟是羊绒衫厂职工春节购烟的首选。婚庆用烟和送礼烟以硬中华、云烟(红印象)、玉溪(软和谐)为消费主流。

  羊绒衫厂的职工绝大部分都是女工,饮料消费以旺仔牛奶、汇源果汁、杏仁露受到女工们的热捧,葡萄酒、香槟酒、果啤是女工们的最爱。

  为了给春节商机聚人气,常老板在超市里专门给女工们搭建了两个换衣间,每到上班的时候,女工们川流不息走进厂区大门。爱美是女孩子们的天性,上班的路上她们嫌穿着工作服走路不好看,等到了常老板的超市在换工作服进入厂区。常老板推出的这一人性化服务举措,聚集了宝贵的人脉关系,牢牢把握住了春节的商机,进入腊月20日以后销量开始直线上升,腊月26日这天营业额突破了6万元,超过了去年的同日销量。

  常老板有备而来,根据消费者需求采购年货,实施对口营销,抱回了一块金灿灿的大金砖。

  卷烟零售户夏老板

  掌握市场走势 实施精准营销喜获丰收

  夏老板的烟酒店位于鄂尔多斯市西城区一个高档家属区,卷烟结构属于A1类,也就是说夏老板是烟草公司选定的高端客户。营销中心给他分配了1200条卷烟,有半数的卷烟属于高档烟,2014年1月份仅卷烟资金就需要50多万元,好在夏老板已开店6年,他善于交际,积累了广泛的人脉关系,高档卷烟卖得风生水起,钞票哗哗地流进了他的腰包。

  2014年腊月25这天,980元一条的白沙(和天下),900元一条的黄鹤楼(天骄圣地)、960元一条的南京(九五之尊)及650元一条的软中华等高档卷烟,当日销售了6万多元的现金。他订购的张裕葡萄酒,宁夏枸杞红葡萄酒、52°五粮液、52°剑南春、42°飞天茅台酒走势良好。蒙牛特仑苏、伊利金典牛奶、红牛饮料、加多宝、叶枫挡不住受到小区居民的喜爱,以上品牌是通过罗老板入户调查,收集的商品信息,对口采购,精准营销,罗老板首战告成,大喜过望,打赢了2014的年春节商机。俗话说得好:“知己知彼,百战不殆”。

  卷烟零售户罗老板

  重视市场调查 合理备足货源赢了商机

  罗老板的店铺在鄂尔多斯市主城区,位于繁华的商业街,绝佳的地理位置,这些年给罗老板的店铺带来了火红的好生意。他深知人无笑脸莫开店的经商理念,见了顾客总是未曾开口笑声来,这为拉近罗老板与顾客的情感距离起到了墙内开花墙外香的良好效果。

  卷烟销售是罗老板的重头戏,飞奔的火车头,它的销售比例占到所有商品的百分之七十。按照烟草公司的供货计划,春节期间的投放量将加大力度,罗老板可以分配到1300条卷烟,比平时多了一倍的供应量,需要资金32万元。客户经理担心这么多的卷烟供应量,害怕罗老板一时半会消化不完,特地上门征求了他的意见。他说,“我是一个卖烟12年的卷烟大户,有稳定的客源,虽然今年的经济有些低迷,但我的生意与去年相比基本持平,分配的1300条卷烟我全部订购,我早已备足了资金,卷烟充足是稳定客源的重要举措,千万不能放弃”。

  不过也要面对现实,受抵制腐败的影响,罗老板已减少了高档白酒的订货量,把消费群体定位在中低档客户这一块,单瓶白酒不超过300元,老百姓春节拜年礼品饮料不超过120元,双瓶礼品酒不超过300元。像天之蓝、低度剑南春、39度五粮液受到中档消费者的青睐,批发价135元的海之南,130元的河套王、120元的青花瓷汾酒、受到普通消费者青睐,六个核桃,加多宝、娃哈哈八宝粥等礼品是普通老百姓拜年的首选。

  事实证明,罗老板合理库存货源是正确的。从腊月18日至腊月26日,他的卷烟销量已完成了多半的销量,尤其是喜庆的中华烟,成为举办婚礼和送礼的首选,罗老板从新商盟订购的62条硬中华,50天软中华现已全部销售一空,他有些后悔,申报中华烟的时候,应该向客户经理再多一些数量就好了。他选定的白酒系列和礼品系列深受顾客的青睐,目前走势喜人,罗老板高兴得手舞足蹈。

  卷烟零售户包老板

  胆量大一点 追赶春节超高销量

  春节是中国人民最隆重的一个节日,虽然今年的经济有些低迷,但老百姓对于过年是非常看重的,不怕花钱。经济再低迷,老百姓也得想方设法把年过好。包老板正是基于这样的认识,他要求客户经理把春节期间的卷烟供应量加大,从原来的月供应量850条卷烟增加到春节期间的1200条卷烟。按照订烟计划,他从新商盟平台订购了60条硬中华,46条软中华,他怎么也没有想到腊月24这天,一个煤矿的大客户一下就买走了38条软中华和20条硬中华,离腊月三十还有6天的时间,店里仅仅剩下11条软中华,根本不够卖,要是把软中华的数量再加大一些就好了。

  包老板说:“中华烟火红喜庆,是中国人的名牌烟,和茅台酒一样驰名中外,大胆订购,不愁销路,尤其是春节期间,一定要多多订购卷烟才能满足消费者的需求”。

  包老板订购的1200条卷烟,截至2014年1月26日止已销售了多半的数量,他最担心的问题是害怕有的卷烟品牌不够卖,影响正常的春节商机。

  包老板采购的杏花村汾酒,北京牛栏山二锅头、娃哈哈礼盒八宝粥、承德杏仁露、六个核桃目前走势良好,喜得包老板满面春风,兴高采烈,这些成绩归功于包老板多次深入一线市场调研,合理配置春节商品,实施精准营销,包老板成功的挖到了春节的黄金商机。

  小结:

  牢牢把握春节商机,深入市场调查,征求消费者的意见,有目的,有计划地采购春节商品,实施精准营销是赢取春节商机的重要法宝。俗话说得好:“没有胆量,就没有产量。”看准的事情一定要大胆实施,不要犹豫,否则商机就会偷偷溜走,备足货源是硬道理,货卖堆山,商品齐全,让顾客看到你货真价实的商品,看到你的温暖服务,你的春节黄金商机,不火爆都很难。

  

  

 

 

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