烟草在线专稿　　新艳超市的陈列格局和李新艳的演讲水平一样，透出心思缜密、井井有条、干净利落、体贴入微。

　　“各位领导、同志们，大家好。每一个民族都有一个传奇，每一个人都有一个属于自己祖国的梦。我是中国人，我的中国梦——实现中华民族的伟大复兴。尽管说我的梦想有点夸张，有点遥远。可谁又能怀疑我的这个梦？毕竟每个国人心中都有和我同样的中国梦，只是有的人没有明说而已。那么，就让我尽情描述一下我心中的梦吧，这就是我今天演讲的题目《一个零售户的中国梦》。”

　　这里是县总工会组织的“我的中国梦”主题演讲活动现场，参加演讲的是来自县内各行各业的精英人物。刚刚上台的就是一名优秀的零售户，她的名字叫李新艳。虽然她的店刚成立一年多，但因为经营得利，在顾客中赢得了很好的声誉。同时，李新艳又是一名爱心人士，经常参与社会公益活动，名气十分响亮。今天，她代表所有的零售业同行站在高高的演讲台上，一番激情演说让台下的听众群情振奋。最终，李新艳荣获此次演讲比赛二等奖。李新艳说，这已经不是她第一次获奖，每年都有几回这样的演讲比赛，她都有参加，而且都拿到了名次和奖项，让她对自己的演讲水平充满了自信和勇气。可是，有谁知道，两年前的李新艳曾经是一个腼腆到一说话脸就红，话也说不利索的普通妇女呢？

　　说起第一次类似上台说话的经历，李新艳至今记忆犹新。那次，李新艳刚刚把店面盘下来，准备开超市。她准备到烟草专卖局办理烟草专卖证，可是已经走到烟草专卖局门口的她却停下了脚步。她在门外走了二十多分钟或更多时间后，门卫的大爷问她有什么事，她才壮起胆子爬上楼去敲客户经理的门。对于这一点，她自己承认：“很少有人像我这样为着单纯的胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻。”最后，还是在客户经理的鼓励下，她语无伦次地讲述完自己的请求，急得满脸是汗。

　　客户经理开玩笑地跟她说：“你这样可不行啊，做生意开店是店主与顾客沟通的过程，说话是少不了的，生意做得好跟说话好不好有很大关系。我建议你锻炼一下自己的演讲能力，据我观察，一个口才好的老板顾客们都喜欢。”

　　客户经理的话给了李新艳很深的印象。她是一个不服输的女人，既然已经明白了自己的不足，为什么不试着改变一下自己呢。于是，她为自己报了一个演讲速成班，她这样对老师说：“当人们要我站起来说话时，我觉得很不自在，很害怕，使我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己要说的是什么。”

　　“所以你想获得自信，能泰然自若，当众站起来并能随心所欲地思考，能依照次序归纳自己的思想，在人们面前侃侃而谈，富有哲理且又让人信服，是吗？”老师接过她的话头。

　　“是的，我就是这么想的，我想跟我的顾客很好的沟通，顾客有什么需求和异议了，我可以向他们详细阐述和让他们接受我的观点，还要能够很好的与批发商就进货价格、数量等进行谈判，另外还有跟官方打交道，都需要组织语言。”

　　老师告诉她，像她这样的学生，是老师最高兴碰到的，因为她有极为迫切的需要。她希望拥有说话的能力，她对这项欲望毫无二心。凡事不都这样么，如果你希望做好，你就会做好。

　　就这样，李新艳开始了她的训练。一段时间后，来李新艳超市买东西的顾客们惊奇地发现，李新艳换了一个人一样：变得开朗、活泼，又善谈。什么话从她的嘴里说出来，都那么诚恳亲切，温暖贴心，让人听了一下就拉近了距离。而且，她懂得特别多，比如跟年青人聊人生问题，跟年轻妈妈们聊孩子教育问题，跟老年人聊健康问题，还比如一些烟草文化，那些香烟背后的典故、故事，她信手拈来，侃侃而谈。有时候，本来顾客本身没有想买那个烟，她在卖烟的同时就跟人闲聊起这种烟的由来，它的优良之处，它蕴含的历史文化，讲得头头是道，让人着迷，使顾客对那种烟产生了很大的兴趣，这次不买，下次一定来买上一盒尝尝。

　　人们也发现，李新艳变得优雅了，一改以往拖拖沓沓的习气，举手投足都带着一股自信，更添了一份风趣。有人来买烟，她会优雅自如地打开烟盒，从中抽出一支烟来，递给顾客让他们品吸。然后用关切的眼神询问对方，这烟怎么样，好不好抽？人们就很愿意把自己内心的想法和盘而出。李新艳则会拿出一只笔记本，详细地记录下来，包括每位顾客的吸烟嗜好，吸烟频率以及家庭成员喜欢抽什么类型的烟等等，为下次话题做好准备。这样一番功夫，让她的话题很充裕，总跟顾客有话可聊，有说不完的话。与顾客时常沟通也影响了李新艳的性格，使早先自卑、闭塞的她变得自信、开朗，性格变得愈来愈温和，愈来愈美好。情绪好了，心胸开阔了，身体也渐入佳境，这是她以前绝对感受不到的。

　　在劝导顾客购买新品牌烟上，李新艳还总结了自己一套“李式推荐法”。一位顾客走到烟柜前观察香烟，李新艳会轻轻走过去，与顾客聊起话题，比如现在顾客在抽什么烟，有什么感受，这次买烟具体做什么用，是自己抽，还是送人，送人的话送给什么样的人；带回老家的话，老家的人喜欢抽什么烟型的烟，他们平日抽烟的价位；如果办事用烟的话，当地的行情是怎样的，需不需要酒水一起拿，如果一起拿，酒水可以低价供给。总之，都是从顾客自身出发，替顾客考虑问题。这会让顾客感到老板的诚意和热心，而不是唯利是图。

　　说话顺畅还在于对商品知识的高度把握。目前，李新艳的超市经营的香烟品牌有黄鹤楼系列、泰山系列、钻石系列等等近60余种，每一种香烟她都能从烟型到烟文化内涵说出个一二来。李新艳说话还有一个特点就是从来不与顾客争执。尤其在价格争议上，她懂得示弱和迂回战术。一位顾客说她卖的某种烟价格高，她会从烟的性价比上给顾客一个比较，从一个侧面暗示顾客买的便宜烟有可能是假冒烟。但她不直说，只是通过仔细的分析和现场打开一盒品吸来验证自己的论断，改变顾客的看法。李新艳说，示弱是一种理性的智慧，示弱并不代表屈服或者盲目认同顾客的言论，而是通过言谈话语逐步引导顾客转变观念，走出概念误区。另外，在和供应商谈判时，李新艳的演讲艺术也派上了用场，她条理分明，句句在情在理，在价格或者供货数量以及其它优惠条件上占尽先机。

　　慢慢的，李新艳觉得自己的谈话技巧还应该有更大的提高。于是她试着参加一些演讲比赛活动。在演讲活动中不断锻炼自己，提高自己，也提升了自己的人气。经过一番锻炼后，她的语气、逻辑思维还有举止、分析问题的能力都有了显著的提高。从为了有利自身经营，到参与社会公益活动，零售户做起了“演讲家”，李新艳开始了她新的零售生活。

　　李新艳说：“把一件事情做好，做远，不容易。需要的是信心、时间、毅力，还有不断的学习。”