烟草在线专稿　　　在日常卷烟经营中，我们常常听到很多客户会这样抱怨：现在的烟真不好卖，能卖的烟烟草公司不给，卖不动的烟烟草公司硬给。

　　为了推动烟草行业快速发展，适应国际竞争形势，行业大力整合品牌资源，逐步培养以“532”、“461”为目标的重点品牌，但是受到地产烟的长期影响，有些新品卷烟在某些地方很难卖出，没有形成固定的消费群体，所以，这些品牌往往被零售户所排斥，他们不愿订购卖不出去的卷烟。

　　其实，“滞销”与“畅销”只是相对而言，“滞销烟”并不是对所有地方、所有零售户来说都是滞销，“畅销烟”也一样，位于陕西省周至县哑柏镇的卷烟零售户范建勋就有着自己独特的“生意经”，他的“滞销烟”是怎么卖出去的呢？

　　范老板告诉笔者，在他商店的北边10公里处有一条渭河，在渭河滩分布着好几家沙场，有百十名工人，有当地的也有外地的，而且渭河两岸都是荒沙滩，工人想买烟很难，往往要去几公里外的村里去买，极不方便，于是，范老板看到了商机，每隔半个月，他就蹬着三轮车拉上啤酒、饮料、副食，还有店里所有10元以下的“滞销烟”，给沙场的工人“送货上门”，受地理条件限制，工人们选择的余地不多，而且买烟都是整条整条的买，所以，每次都是满车而去，空车而归。

　　从范老板的生意经中我们可以举一反三、逐类旁推得出以下体会：

　　一是要学会对周边消费市场的拓展。我们现在的零售户往往都是坐在自己店里，等消费者自己上门，而且是消费者要什么烟就给卖什么烟，缺乏挖掘市场潜力的眼光和拓展市场潜力的魄力。而范老板就把自己的生意拓展到了10公里外的渭河滩，这在常人是很难瞅准和把握的。

　　二是要善于揣摩消费者的心思。要学会既解决了自己的难题，还帮助别人解决了难题，一举两得实在不易，只有完全掌握消费者的心理，做到这点就不难了。范老板知道，只要抽烟的人想抽烟，什么品牌他们都抽，根本就不在乎品牌的差异和吸食口味的不同，所以，店里的“滞销烟”在沙场就成了“畅销烟”。

　　三是要明白与人方便就是与己方便。要时时处处为消费者着想，帮他们解决实际困难，其实也就是帮自己解决困难。每次“送货”，范老板都会拉上啤酒、饮料，而且价钱跟消费者去店里买的价钱一样，所以消费者就感到很实惠、很放心，其实范老板看重的是卷烟销售的利润，啤酒、饮料、副食只是附带品而已。