烟草在线专稿　　李国栋在县城的长江东路开了一家保真烟酒超市。由于他善于用自己独到的眼光，捕捉稍纵即逝的商机。几年的工夫，便把一个仅有两间门店的小超市办成了营业面积达600平方米，拥有200多名会员的大超市。他的保真烟酒超市在县城名声鹊起，人气旺盛。甚至许多机关单位的招待用烟酒都把他的超市作为定点。说起自己的成功，李国栋说，不是自己比他人有多大本事，而是自己想别人所不想，干别人所不能。

　　谢师宴里觅商机

　　一次偶然的读报，让李国栋抓住了一个至今想起来都让自己得意的商机。那天，超市里没有多少人，李国栋随后拿起自己订阅的报纸看了起来，报纸上一条新闻吸引了他。报上说，每年的7月底至9月初，都有为数不少的“谢师宴”摆进酒店。在成都市区十多家中高档酒店，记者了解到，这些酒店的“谢师宴”已连续多年推出优惠活动，分“学有所成”、“前程似锦”、“鹏程万里”、“状元及第”等宴席，每桌价格在580元至1080元之间。最后，记者呼吁：办谢师宴是一种不良的社会风气。它让孩子在尚未走向社会时，就受到这样的不良风气的熏染与影响，容易在他们中形成一种攀比现象，他们不比成绩比经济。良好的学习风气和刻苦精神会受到影响，过早地接触一些社会习气，对以后的学习生活不利。

　　看到这条新闻，李国栋很受启发。他知道，备受争议的“谢师宴”总会在舆论的风口浪尖上“开席”，尽管有教师提出倡议拒绝“谢师宴”，有舆论抨击“谢师宴”之弊，但是，说归说，做归做，谢师宴依然风头不减。也许，老师吃的不是酒宴，是学生的感恩，是家长的感激。有调查统计显示，近五成的学生表示，高考后的消费支出集中在“旅游”和“谢师宴”上。今年的“谢师宴”想必会适时粉墨登场，自己能不能从中分得一杯羹呢？

　　于是，他马上进行了运作，并着手实施。他先和几个较大的酒店取得联系，让他们同意自己在酒店的门脸上方悬挂宣传标语。然后，印制了精美的宣传单，随本地报纸发放。同时，他精心选择了几个有特殊意义的品牌香烟大作文章。一时间，在县城上档次的饭店酒楼都悬挂了李国栋保真烟酒超市的大幅标语。“十年寒窗带来回报，高考分数能当钱花”、“黄金叶香烟祝高考学子万柿（事）如意”、“红双喜香烟祝您双喜临门”、“黄鹤楼香烟助力莘莘学子心想事成，一飞冲天”的广告语冲击着广大居民的视觉。李国栋规定，凡办谢师宴用保真烟酒超市烟酒的顾客，一律按批发价供货，同时每两桌酒席赠一瓶白酒，每三桌酒席赠一盒香烟。强大的宣传攻势和诱人的优惠条件，一下子让李国栋的保真烟酒超市出了名。一时间，李国栋超市的生意就象这个夏天一样火热。

　　传统节日巧促销

　　中国的传统节日形式多样，内容丰富，是我们中华民族悠久历史的一个重要组成部分。因此，李国栋十分注重利用传统节日做好促销文章。一是发掘文化内涵，巧立促销主题。很多商家认为买一赠一，打折降价就是的促销手段，但这些算不上真正意义上的主题活动。传统节日的主题活动一定要与节日本身有高度相关性，同时又要能传达某些理念。

　　就拿端午节而言，端午节是中国三大传统节日之一，大多数人认同是为了纪念我国历史上的伟大的爱国政治家，诗人屈原而创立的，有吃粽子，赛龙舟等习俗。那么如何将端午节的文化内涵与营销活动巧妙结合，是个耐人寻味的问题。李国栋的主题促销活动很有特色，在制定端午主题时，他巧打温情牌，以“浓情端午节，深深感恩心——保真烟酒超市，感谢您一路“粽”情！”作为活动主题，感恩老客户，既与节日的气氛相契合，同时无形中又巩固了超市顾客心目中的良好形象。二是选好促销方式，打造节日营销亮点。在促销内容与方式，李国栋也十分注意营造亮点，吸引人气。比如，端午节举办包粽子大赛，选择20名会员进行比赛，比赛时间30分钟。第一名获赠30个粽子，第二名获赠20个粽子，第三名获赠10个粽子。其余的会员都有纪念品相赠。另外，他还独辟蹊径，在自己每个传统节日都要去批发市场批发一些时令蔬菜，原价卖给超市的持卡会员，凭卡购买。一时间，他的超市门口人头攒动，好不热闹。

　　新年来临的时候，李国栋便会在自己的超市里举办新年惊喜换购活动。每购满200元，加5元可兑换价值18元的商品，每购满1000元，加5元可兑换55元的商品。而用来兑换的商品则是茶杯、电吹风等一些实用的小商品。如果不想兑换这些小商品，还可以到超市特定的游戏区去扎气球，凭气球内的奖劵到隔壁的小百货商店去兑换自己喜爱的商品。这些独特而具有趣味性的促销活动，拉近了同顾客的距离，赢得了顾客的好感，真正做到了名利双收。

　　婚礼庆典做文章

　　婚宴市场的可确定性，使得烟酒经销可以抓住婚宴客户的心理，实行“一对一的营销”。

　　为此，李国栋把婚礼庆典作为一部重头戏，根据客户的不同需求，不采取不同的促销手段。他分别和民政局、婚纱影楼以及婚庆公司进行联手，从双赢的角度同他们合作。他制作了一些婚宴用品比如彩虹门、红双喜字、请柬等免费供客户使用。并根据客户的实际情况区别对待。对农村客户，则实行买婚宴用烟酒馈赠一定数量的饮料或免费提供婚宴用喜糖。针对农村红白理事会成员或村干部主导的婚宴，李国栋牢牢地抓住这些核心人物。如：聘请他们为婚庆顾问，每月给予他们品鉴用酒，根据销售额给予他们提成等。因为拿下这部分核心人群，后期加以跟踪，基本上就锁定了当地的婚宴渠道。对于县城的客户除了提供免费录相外，还适当赠送新婚旅游或用一定数量婚宴用烟酒负担一部分婚纱照费用。这中间产生的一些费用，李国栋除了自己部分让利外，更多的是利用白酒经销商提供的广告经费。几年下来，李国栋已经成了当地烟酒销售的大佬。

　　谈起自己非凡的营销经历，李国栋感慨地说，任何事情只有想不到，没有做不到。做生意如同下棋，不能光盯着眼前的那一步。高明的棋手要能看穿三步棋。只有放眼长远，才能运筹帷幄，决胜于千里之外。