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只要有钱赚 砍价不要紧

2013年07月16日 来源:烟草在线专稿 作者:左士民、黄忠元、黄朔、伍娟云
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  烟草在线专稿  策划人语:砍价是在经营活动中常见的一种现象。在砍价过程中,买卖双方可谓是“斗口才、斗心理”。那么,如何在经营时很好地应对顾客砍价,最终做成生意呢?下面请分享一下这几位老板应对顾客砍价时所采取的高招:

  换位思考对砍价 ——

  江苏省宿迁市泗阳县零售客户 左士民

  那天天快要黑的时候,有两位顾客来到了我的店,男的拿着一款白酒左看右瞧的问道:“这酒多少钱一箱?”

  “380元。”妻子忙上前热心的推荐说:“这款酒销售的可好呢!价格也适中……”

  没等妻子说完,在一旁的女顾客打断妻子的话说:“老板娘,你这价格卖的太高了吧!600元两箱卖不卖?”

  “不卖!”妻子没好气的说:“这价格连我们进都进不到呢。”

  我坐在电脑前,看到顾客的一举一动,心中早已明白:这顾客以前一定没有买过这酒,而且现在一定想买这酒,但又不知道这酒究竟什么价格、心中没底。于是我走上前微笑着对顾客说:“呵呵,常言说得好——漫天要价就地还钱啊!”妻子见我如此开口,不禁翻起白眼,或许她在心里暗暗骂我:你怎么能吃里爬外的向着顾客说话呢?!我指着妻子身上穿的一件衣服不紧不慢的对顾客说:“你看,她这件在市场上买的衣服当时老板要价七百多元钱呢,可是最终才三百多就买下了!”

  “是啊。”女顾客也跟着附和着说:“老板真够意思的,能一分为二的换位思考看问题,我们买东西有时真的不知道那商品究竟能值多少钱呢?!”

  “可是,那衣服是仿名牌的啊,一次洗过就原形毕露了,质量太差啦!”我话锋一转又反过来说道:“但是,人家那产品要是真正的名牌这点价钱能卖给你吗?”

  “那当然了。”女顾客也不假思索的说。

  “这就对了!”我耐心的说:“你看,我这酒可是真正的洋河酒厂生产的啊,是大品牌,保证质量、假一罚十!”

  女顾客说:“我们买酒是送人的,就是千万不能有假啊!”

  “质量你尽管放心啦。当然了,一份价钱一份货,我这商品都是薄利多销,价钱已经是最低的啦,没什么利润可赚了。要不是房子是自家的节省了一笔房租那可就得亏本了啊!”

  女顾客听了我的一番话,也把话题调过来说:“只要质量好,价钱也无所谓啊,买两箱吧!”说着,便叫那位男顾客付了七百六十块钱。

  我把酒帮顾客搬上车,关切的说:“前面路刚修,慢走啊!”顾客也望着我微笑着点点头开车而去。

  说起做生意,讨价还价那是在所难免的事。开店二十多年来,我对顾客的砍价早已是家常便饭、司空见惯了!但不管顾客怎么砍,我始终做到耐心、热心、诚心、细心,切身处地的用理说服顾客,用情打动顾客,用换位思考赢得顾客的心。做到与顾客伤和气的话不说,得罪“上帝”的事不做!

  俗话说得好:生意不成情意在,即使生意做不成,我也会态度和蔼、尊重顾客、热情服务,给顾客留下一个良好的印象。有时,有的个别顾客实在不相信我说的话,我便会亮出家底:拿出进货发票对顾客说:你看,我这可是薄利经营吧,你总不能让我做亏本生意啊!这时顾客往往也会通情达理的说,只要不是暴利,合适的利润肯定是会让你赚的了!当然,这一招是不得已才会亮出的,能敢亮出这一招的也必须是诚实经营的老板,也只有货真价实、诚实经营,才能不怕顾客砍价,才能赢的顾客的信任,也才能使生意做得长久。

  三招应对“砍价客”——

  湖北省远安县零售客户 黄忠元

  我开店已有三十多年的时间了。在多年与顾客打交道的过程中,我渐渐摸清了“砍价客”的心理,能够见招拆招、做成生意。

  顺藤摸瓜,攻心为上。前段时间,有个熟悉的邻居来买酒,以前他很少砍价,这次竟为10元钱和我较真儿了。看他神情颓废、言语激动,我猜他是遇到了烦心事。于是,我不急着和他磨价,而是转移话题,和他聊起天来。原来他和老婆吵架,想借酒消愁。了解了来龙去脉,我豪气地递过酒,拍着他的肩膀说:“得,兄弟,我把酒给你便宜5元钱,权当我请你喝了,这次已经亏本啦!”邻居的心情也慢慢平复了,他接着又买了很多下酒的食物。

  多听少言,一击即中。我的店铺旁有个候车亭,常有乘客来买水、烟、零食等商品。一次,一个姑娘非要把1.5元一瓶的娃哈哈纯净水砍到1元钱,讲的大道理一套接着一套。我哪有反驳之力,索性不做声,偶尔插话问她还要什么。末了,我拿出冰露纯净水摆在她面前,说:“冰露纯净水1元,加上其他共3元;娃哈哈纯净水1.5元,加上其他共3.5元。姑娘,你要哪种纯净水?还有,车就要来了,得抓紧时间啊!”姑娘稍作犹豫,还是拿起了娃哈哈纯净水,给了3.5元。

  其实这个姑娘第一时间选择的就是她最想要的,之所以还价,一是希望可以省钱,二是可以打发等车时间。而我则多听少言,表明自己的态度,再帮她对比商品、做好选择。

  欲擒故纵,收放自如。今年元旦,我迎来了一个要操办喜事的大顾客。一番挑拣后,她把烟酒糖茶塞满了车的后备箱,我也给她大大优惠了一把。

  最后结账时,顾客竟要求再打五折。看她认真的模样,我开始小心应对。我先是拿出其他顾客的购物小票解释说明,后又掏出家底和她算起了利润明细,可她就是不满意,说如果不打折就退货。我无奈摇着头,做惋惜状:“大姐,卷烟明码标价,一分都不能少;酒和茶我仅赚了一成利润;糖都是进价卖给你了。如果你还觉得我赚多了,那就劳烦把东西卸下来吧!”她看着这一堆东西,在心里盘算了一会,终于下定决心付了货款。

  对于这类精打细算过日子的顾客,绝不能硬碰硬,要打好心理牌,把话说到实处,说到他们的心里去。(张君整理)  

  声东击西待砍价——

  山东省郓城县零售客户 黄朔

  一次,有个顾客一进门就问:“‘六个核桃’多少钱一箱?”我说:“65元,厂家都标着价格呢!”他接着问:“60元卖不卖?”

  凭着一双“火眼金睛”,我能判断该顾客是要高档商品的主。我马上说:“大哥,你看这个也是核桃奶,才50元一箱,和‘六个核桃’一样也是24罐的,可以吗?”我避开他的话,声东击西。

  他说:“我就要‘六个核桃’,人家都卖60元一箱!”我笑着答道:“‘六个核桃’有24罐的、有22罐的,价格肯定不一样。我绝对保证质量,而且都是新货。要不你要伊利优酸乳吧,30元一箱!”

  只见那顾客小声对同伴说:“人家店里伊利优酸乳都卖35元一箱,她卖30元一箱,价格还行,咱就在这里买吧!”

  于是他们要了4箱“六个核桃”、4箱八宝粥以及几条卷烟,最后我给其便宜了8元钱的零头。顾客高兴地说,下次还到我的店里购物。 

  以软对硬待砍价——

  广西壮族自治区全州县零售客户伍娟云

  上个月的一天,一位男顾客进店就说:“给我来一箱纯牛奶。”我赶紧把货递过去,笑着说:“55元。”

  男顾客从钱包里掏出50元钱丢在收银台上,冷冰冰地说:“钱包里没有零钱了,那点零头就算了!”

  本来一箱牛奶只赚5元钱,这顾客直接砍成了成本价,让我哭笑不得。我笑呵呵地跟他打趣说:“1分钱都不给我赚,这价要是出了货,我这房租谁来付呀?”

  “老板娘,看你说得多寒酸。这么大件牛奶才赚5元钱,我真不敢相信!”顾客满脸质疑。

  “千真万确。我们小本生意利润低,那点‘碎银子’就当作为我的房租做点贡献吧!您一看就是位阔气的大老板,在您眼里5元钱是小钱,不值一提,您就别少我的啦!”我用略微撒娇的语气说。

  顾客看我说得如此“可怜”,觉着过意不去,重新掏出了钱包……

  对于女店主来说,面对砍价的顾客,有时利用自己的性别优势以软对硬,说不准就能收到好效果呢。

  

 

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