烟草在线专稿　　策划人语：砍价是在经营活动中常见的一种现象。在砍价过程中，买卖双方可谓是“斗口才、斗心理”。那么，如何在经营时很好地应对顾客砍价，最终做成生意呢？下面请分享一下这几位老板应对顾客砍价时所采取的高招：

　　换位思考对砍价　——

　　江苏省宿迁市泗阳县零售客户　左士民

　　那天天快要黑的时候，有两位顾客来到了我的店，男的拿着一款白酒左看右瞧的问道：“这酒多少钱一箱？”

　　“380元。”妻子忙上前热心的推荐说：“这款酒销售的可好呢！价格也适中……”

　　没等妻子说完，在一旁的女顾客打断妻子的话说：“老板娘，你这价格卖的太高了吧！600元两箱卖不卖？”

　　“不卖！”妻子没好气的说：“这价格连我们进都进不到呢。”

　　我坐在电脑前，看到顾客的一举一动，心中早已明白：这顾客以前一定没有买过这酒，而且现在一定想买这酒，但又不知道这酒究竟什么价格、心中没底。于是我走上前微笑着对顾客说：“呵呵，常言说得好——漫天要价就地还钱啊！”妻子见我如此开口，不禁翻起白眼，或许她在心里暗暗骂我：你怎么能吃里爬外的向着顾客说话呢？！我指着妻子身上穿的一件衣服不紧不慢的对顾客说：“你看，她这件在市场上买的衣服当时老板要价七百多元钱呢，可是最终才三百多就买下了！”

　　“是啊。”女顾客也跟着附和着说：“老板真够意思的，能一分为二的换位思考看问题，我们买东西有时真的不知道那商品究竟能值多少钱呢？！”

　　“可是，那衣服是仿名牌的啊，一次洗过就原形毕露了，质量太差啦！”我话锋一转又反过来说道：“但是，人家那产品要是真正的名牌这点价钱能卖给你吗？”

　　“那当然了。”女顾客也不假思索的说。

　　“这就对了！”我耐心的说：“你看，我这酒可是真正的洋河酒厂生产的啊，是大品牌，保证质量、假一罚十！”

　　女顾客说：“我们买酒是送人的，就是千万不能有假啊！”

　　“质量你尽管放心啦。当然了，一份价钱一份货，我这商品都是薄利多销，价钱已经是最低的啦，没什么利润可赚了。要不是房子是自家的节省了一笔房租那可就得亏本了啊！”

　　女顾客听了我的一番话，也把话题调过来说：“只要质量好，价钱也无所谓啊，买两箱吧！”说着，便叫那位男顾客付了七百六十块钱。

　　我把酒帮顾客搬上车，关切的说：“前面路刚修，慢走啊！”顾客也望着我微笑着点点头开车而去。

　　说起做生意，讨价还价那是在所难免的事。开店二十多年来，我对顾客的砍价早已是家常便饭、司空见惯了！但不管顾客怎么砍，我始终做到耐心、热心、诚心、细心，切身处地的用理说服顾客，用情打动顾客，用换位思考赢得顾客的心。做到与顾客伤和气的话不说，得罪“上帝”的事不做！

　　俗话说得好：生意不成情意在，即使生意做不成，我也会态度和蔼、尊重顾客、热情服务，给顾客留下一个良好的印象。有时，有的个别顾客实在不相信我说的话，我便会亮出家底：拿出进货发票对顾客说：你看，我这可是薄利经营吧，你总不能让我做亏本生意啊！这时顾客往往也会通情达理的说，只要不是暴利，合适的利润肯定是会让你赚的了！当然，这一招是不得已才会亮出的，能敢亮出这一招的也必须是诚实经营的老板，也只有货真价实、诚实经营，才能不怕顾客砍价，才能赢的顾客的信任，也才能使生意做得长久。

　　三招应对“砍价客”——

　　湖北省远安县零售客户　黄忠元

　　我开店已有三十多年的时间了。在多年与顾客打交道的过程中，我渐渐摸清了“砍价客”的心理，能够见招拆招、做成生意。

　　顺藤摸瓜，攻心为上。前段时间，有个熟悉的邻居来买酒，以前他很少砍价，这次竟为10元钱和我较真儿了。看他神情颓废、言语激动，我猜他是遇到了烦心事。于是，我不急着和他磨价，而是转移话题，和他聊起天来。原来他和老婆吵架，想借酒消愁。了解了来龙去脉，我豪气地递过酒，拍着他的肩膀说：“得，兄弟，我把酒给你便宜5元钱，权当我请你喝了，这次已经亏本啦！”邻居的心情也慢慢平复了，他接着又买了很多下酒的食物。

　　多听少言，一击即中。我的店铺旁有个候车亭，常有乘客来买水、烟、零食等商品。一次，一个姑娘非要把1.5元一瓶的娃哈哈纯净水砍到1元钱，讲的大道理一套接着一套。我哪有反驳之力，索性不做声，偶尔插话问她还要什么。末了，我拿出冰露纯净水摆在她面前，说：“冰露纯净水1元，加上其他共3元；娃哈哈纯净水1.5元，加上其他共3.5元。姑娘，你要哪种纯净水？还有，车就要来了，得抓紧时间啊！”姑娘稍作犹豫，还是拿起了娃哈哈纯净水，给了3.5元。

　　其实这个姑娘第一时间选择的就是她最想要的，之所以还价，一是希望可以省钱，二是可以打发等车时间。而我则多听少言，表明自己的态度，再帮她对比商品、做好选择。

　　欲擒故纵，收放自如。今年元旦，我迎来了一个要操办喜事的大顾客。一番挑拣后，她把烟酒糖茶塞满了车的后备箱，我也给她大大优惠了一把。

　　最后结账时，顾客竟要求再打五折。看她认真的模样，我开始小心应对。我先是拿出其他顾客的购物小票解释说明，后又掏出家底和她算起了利润明细，可她就是不满意，说如果不打折就退货。我无奈摇着头，做惋惜状：“大姐，卷烟明码标价，一分都不能少；酒和茶我仅赚了一成利润；糖都是进价卖给你了。如果你还觉得我赚多了，那就劳烦把东西卸下来吧！”她看着这一堆东西，在心里盘算了一会，终于下定决心付了货款。

　　对于这类精打细算过日子的顾客，绝不能硬碰硬，要打好心理牌，把话说到实处，说到他们的心里去。（张君整理）　　

　　声东击西待砍价——

　　山东省郓城县零售客户　黄朔

　　一次，有个顾客一进门就问：“‘六个核桃’多少钱一箱？”我说：“65元，厂家都标着价格呢！”他接着问：“60元卖不卖？”

　　凭着一双“火眼金睛”，我能判断该顾客是要高档商品的主。我马上说：“大哥，你看这个也是核桃奶，才50元一箱，和‘六个核桃’一样也是24罐的，可以吗？”我避开他的话，声东击西。

　　他说：“我就要‘六个核桃’，人家都卖60元一箱！”我笑着答道：“‘六个核桃’有24罐的、有22罐的，价格肯定不一样。我绝对保证质量，而且都是新货。要不你要伊利优酸乳吧，30元一箱！”

　　只见那顾客小声对同伴说：“人家店里伊利优酸乳都卖35元一箱，她卖30元一箱，价格还行，咱就在这里买吧！”

　　于是他们要了4箱“六个核桃”、4箱八宝粥以及几条卷烟，最后我给其便宜了8元钱的零头。顾客高兴地说，下次还到我的店里购物。　

　　以软对硬待砍价——

　　广西壮族自治区全州县零售客户伍娟云

　　上个月的一天，一位男顾客进店就说：“给我来一箱纯牛奶。”我赶紧把货递过去，笑着说：“55元。”

　　男顾客从钱包里掏出50元钱丢在收银台上，冷冰冰地说：“钱包里没有零钱了，那点零头就算了！”

　　本来一箱牛奶只赚5元钱，这顾客直接砍成了成本价，让我哭笑不得。我笑呵呵地跟他打趣说：“1分钱都不给我赚，这价要是出了货，我这房租谁来付呀？”

　　“老板娘，看你说得多寒酸。这么大件牛奶才赚5元钱，我真不敢相信！”顾客满脸质疑。

　　“千真万确。我们小本生意利润低，那点‘碎银子’就当作为我的房租做点贡献吧！您一看就是位阔气的大老板，在您眼里5元钱是小钱，不值一提，您就别少我的啦！”我用略微撒娇的语气说。

　　顾客看我说得如此“可怜”，觉着过意不去，重新掏出了钱包……

　　对于女店主来说，面对砍价的顾客，有时利用自己的性别优势以软对硬，说不准就能收到好效果呢。