烟草在线专稿　　近日，笔者在网络上看到了一篇题为《选对池塘钓大鱼》的文章。文章说的是有两位年轻人周末相约去钓鱼，其中有一个叫张真的年轻人不一会儿就钓到了好几条大鱼，而另一位名叫吴非的年轻人却一无所获。

　　于是吴非就向张真请教钓鱼的秘诀。张真毫不保留地告诉他说：“你知道吗？为了选择这个鱼塘，我做了长时间的观察和分析，了解水深和藻类的繁殖情况。也许你觉得这不过是一种娱乐，似乎应该更轻松些。但是，如果我们选错了池塘，拿着鱼竿傻傻地坐在池塘边，那还不如坐在花园的长椅上眯着眼睛晒太阳呢！我们也许没必要将钓鱼当成一种体育比赛，但是也不能完全不用心思。这是一种人生态度，一旦你养成了这种态度，你就能从中获得某种乐趣思考的乐趣。”看到吴非有些不太理解，张真就接着告诉他说：“鱼并非均匀地分布在所有的水域，同一区域，有人能够钓到大鲤鱼，而另一些人钓到的总是小鱼。因此，选择池塘变得十分重要了。在这个池塘钓鱼，我是经过反复选择的，而你则是完全盲目的，尽管我们碰巧遇在一起了，但是我们却有区别。这种区别在于我知道自己的选择；而你是随机的，也许你能有好机会，但是机会不可能总是惠顾你。真正的成功需要积累和理智的选择。”在张真的教导下，吴非悟出了其中的道理和涵义，后来也成功钓到了大鱼。

　　从这则故事尤其是张真的话语中，我们可以得到这样一个启示：市场总是随时随地给人们带来各种成功的机遇。但这种机遇往往不容易被人注意，而且它们稍纵即逝。所以只有少数人掌握了时机，取得了巨大成功。机会本身是一样的，而它的意义却因人而异。它不会惠顾任何一个平庸之辈，只属于善于争天时、得地利、用能人的佼佼者。而对于我们广大零售客户来讲，就必须练就这样一种眼光：在观察辨别一种客观存在的机会时，善于找到它有利于自己生意发展的方面，并且大体测出它有利的程度，这样才能抓住机遇，才能获得生意上的成功。

　　范云发是笔者辖区的一位卷烟零售客户。在开店之初，由于经营不善导致屡受挫折，店铺面临着关门停业的危险。然而范云发并没有气馁，他坚信：市场对于每个人都是公平的，只要付出了努力就一定会有收获。在经过一番总结和市场考察后，他发现，店铺生意不好的原因，一方面在于自己的经营能力不强，而另一方面则是店铺处于较为偏僻的位置。为了改变生意不济这一窘状，范云发先是报了一个营销培训班，足足学习了半年。在学业完成后，他打算到市区的繁华路段租房开店，然而由于市区繁华地段刚刚改造结束，一些炙手可热的店铺早已被精明之人抢光，而同时市区高昂的房租也让范云发望而却步。无奈之下，范云发只好打消了这个念头。

　　“只要有信心，到处能淘金。既然不能到繁华地段开店，倒不如在原来的店铺上做文章。我就不信找不到属于自己的池塘。”范云发的拗劲上来了。经过一番冷静的思考，他制定了一个名叫“三步走”的招徕顾客的方法。

　　第一步：发挥店铺优势。范云发的店铺位于郊区，虽然这里没有市区经济繁华、交通便利，但当地一些重点厂矿企业却都聚集在这里。为了利用好这一资源，范云发把店铺门前的空地收拾出来，搭上了五颜六色的棚子，摆上了几副麻将牌和几张台球桌。由于这里偏离市区，休闲娱乐的地方不多，厂矿内的一些职工下班后无所事事，看到有了休闲娱乐的地方后，这些职工们自然是高兴万分，一到休息的时候，他们就三五成群地来到范云发的店门门前，买上几包烟、几瓶啤酒，打台球、搓麻将，玩的是不亦乐乎。渐渐地到这儿玩乐的人员越来越多，范云发店铺的生意也开始好转了起来。

　　第二步：发挥地理优势。在范云发的店铺后边，有几栋新盖的楼房，这是某企业为职工们建设的家属楼。据范云发统计，里面居住的职工及家属有2000多人。为了抓住这一顾客消费群，范云发打起了“地理牌”，他充分发挥店铺的地理优势，开始了一系列的便民利民服务措施，运用服务来吸引顾客，赢得顾客的青睐。结合居民生活和工作习惯，他先后在店铺内开展了收发报纸、代订牛奶、寄送信件、收缴煤气费、电费等特色业务，大大方便了居民的日常生活。为了更好地服务周边居民，他还在店铺旁边开设了早餐业务，就这样，店铺的人气越来越旺，生意也越来越火。

　　第三步：发挥自身优势。范云发高中毕业后，曾学过两年的电器维修。为了利用好这一优势，在生意不忙的时候，他让妻子照看店铺，自己则跑到周边的厂矿企业和家属区，以最低的收费价格帮助大伙儿维修家电。与此同时，一些文笔不好的居民需要写信时都会找到范云发，让他帮助代写信件。每逢过年时，范云发还会将自己写的春联免费送给周边的居民。通过挖掘自身的优势，范云发更是得到了周边消费者的信任和青睐，这让他的生意更是锦上添花。

　　建设属于自己的“池塘”，打捞属于自己的“金鱼”。范云发运用自己的智慧和努力做到了，但是对于这些他并不满足。他说，现在的市场竞争激烈，如果仅仅满足于现状，那么就会被他人超越，被市场淘汰。于是，在后来的经营中，他用创造了具有个性特色的“营销三法”：

　　第一，情感营销法。范云发充分借鉴当地一些大中型商超的经验做法，在经营中大力倡导“一切为了顾客，为了顾客一切”的服务宗旨，并在日常实践中总结提炼了属于自己的特色服务文化理念：诚信在经营，优质在商品、贴心在服务。走进范云发的店铺，随处可见“我尽责、你放心”、　“我真心、你舒心”、“黄金有价、真情无价”等宣传标语。据范云发介绍，每次顾客每次购物后，他都会诚信邀请顾客在“意见薄”上写下自己的评价和感受。对于那些提出合理化建议的顾客，他还会给予一些实物奖励。范云发的真诚深深打动了消费者，他们之间已经不是单纯的客我关系，而是至诚至真的朋友关系。

　　第二，个性服务法。为了更好地服务顾客，也紧紧抓住顾客的心，范云发投资对店铺进行了改造和装修，使整个店铺焕然一新。同时他效仿大超市利用会员营销的方法，推出了“购物卡积分换礼”活动，消费者进店消费可免费获得一张积分卡，根据消费者积分情况，每半年进行一些积分还礼活动，把最大的实惠让利给消费者。为了发展周边企事业单位这些大客户，他还推出了以“团购绿色通道”、“企业服务专柜”为主的个性经营，很好地满足了企事业单位的团购业务。为了方便居民购物，他利用店铺门前的商品信息栏和居民区的公告栏，每天都及时更新商品信息，并将在网上摘录的商品选购、真假辨别等技巧知识，传授给广大消费者。

　　第三，业务扩展法。居家过日子，少不了油盐酱醋。为了把自己的生意做大做强，范云发将邻居家的一间门面房租下，申请开办了一个“粮油及调味品专卖店”。商品的经营范围广了，消费者的选择余地也大了，生意做起了也更加顺水顺手了。除此之外，范云发还利用处于郊区、毗邻农村的优势，与他人合作办理了一个农副产品收购点，生意也非常地红火。如今，范云发的生意越做越大，成为了当地有名的“生意人”。

　　经营启示：选对了“池塘”，钓到了“大鱼”。范云发的成功经验再次告诉我们：市场就像波涛汹涌的江河，而每个经营者都如同乘风破浪的舵手。在帆船遇到危险时，关键要看哪个舵手能够找准方向，随机应变，逆流而上，进而才能驶向成功的彼岸。正如商品零售经营一样，在遇到市场危机时，我们不能一味地去抱怨，而是要想方设法去化解。“选对池塘钓大鱼”，其不在于“池塘”的深浅，也不在于“鱼儿”的大小，关键在于我们能否找到对路的营销方法和有效的营销措施，能否在失败中树立信心、树立勇气，去应对一切阻碍我们经营发展的困难和问题。