烟草在线据《东方烟草报》报道　　

刘显瑚（右）正在向顾客介绍新品卷烟。 黄海燕摄

　　俗话说：“面带三分笑，生意跑不掉。”广西壮族自治区北海市海城区购物市场的零售客户刘显瑚是一位爱笑的大姐，40多岁的她可是有名的生意能手，她的食杂店每月卷烟销售毛利已过万元。

　　刘显瑚思维活跃、心态开放、眼界开阔，朗朗笑声中，有亲切有热情，更有一份自信与从容。谈起卷烟经营，快言快语的刘显瑚道出了自己的“高招”。细心耐心售卷烟

　　笔者在刘显瑚店里采访时，碰巧有一位驾着越野车的大哥来买烟。他停车后落下玻璃就喊：“老板，给我来两包烟。”

　　“好！”刘显瑚立马走出店铺，将两包烟递了进去，整个买卖过程不到半分钟。

　　“这人是我的老顾客了，他爱抽什么烟我清楚得很。”刘显瑚笑着介绍说。原来，这位大哥是在附近做瓷砖生意的老板，作为老烟民的他以前偏爱焦油量较高的卷烟。后来，刘显瑚专门耐心地向他介绍了低焦油卷烟的特点，推荐了几个卷烟品牌。没想到经过几次试吸后，这位大哥从此喜欢上这类卷烟的吸味，成了低焦油卷烟的“粉丝”。

　　“我做生意十几年了，和什么样的顾客都能聊得来，大家都愿意相信我。”刘显瑚说，“只要细心观察、耐心介绍，我推荐的卷烟十有八九会被顾客接受。”

　　于是，在刘显瑚店里，“生客”变成了“回头客”，“回头客”又变成了“老朋友”。

利用网络搞经营

　　“我以前基本没用过电脑，现在居然成了‘网虫’，一天也离不开网络，连儿子都说我是个‘潮妈’呢！”刘显瑚说起上网的事，又一次笑了起来，“网络给我的经营和生活带来了便利和乐趣。”

　　去年，北海市局（公司）开展网上订货时，刘显瑚第一时间报名学习订货流程。后来，她又听说有的零售客户组建了顾客QQ群，交流经营信息特别方便，便萌生了建立自己顾客QQ群的想法。于是，刘显瑚赶紧买了笔记本电脑，拉起网线，向儿子学起了打字、上网。

　　学会上网后，刘显瑚守店生活更丰富了，她能通过网络和顾客聊聊天沟通感情，还能在线看电影、听音乐。

　　刘显瑚说：“客户经理还推荐给我烟草行业的几个网站，我喜欢得不得了，上面有用的信息可真多。比如，同行们是怎么挣钱的，各种品牌的卷烟都有哪些特点，我学到了不少新东西，给顾客介绍的时候心里也更有底气了。”

果断转型挖潜力

　　两年前，由于北海市区道路的拓宽和调整，刘显瑚的店铺由临街变为了位居深巷，店铺的人流量急剧下降，几个大型超市入驻北海，更是抢走了食杂店很多客源。当时，家里人屡次劝她放弃这门生意另谋他业。

　　可是刘显瑚不服输，她多次到超市调查，发现超市副食品的进货价比食杂店低很多，自己在这方面完全没有和超市抗衡的能力。仔细考虑后，她果断砍掉店中副食品业务，把经营重心转向烟、酒和饮料等快速消费品。

　　刘显瑚还对自己的顾客群进行了细化分析，认为店铺周边工地较多，还有一个大型的建材市场，中档烟酒的需求量还是比较大的。另外，刘显瑚的熟客多、人脉广，她决定利用这个优势挖掘高档烟的消费潜力。

　　慢慢的，聪明的刘显瑚摸着了门路，针对顾客的不同用途推荐让他们称心如意的卷烟。“办婚礼的，我就推荐包装喜庆的烟；商务用的，我就推荐口碑好的高档烟……总之，包他们满意。”