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朱国军:卷烟经营小亦有道

2012年10月22日 来源:烟草在线专稿 作者:朱国军/口述、刘毅明/整理
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  烟草在线专稿  笔者是安徽省霍邱县周集镇一名卷烟经营户,经营卷烟已有20多年了,对卷烟销售也悟出了一点门道。俗话说:“无烟不成店”,卷烟是百货龙头,是拉动其他商品销售的“吸金石”,尤其是像笔者这样的农村食杂店这一点体现的非常明显。因此我对卷烟销售一直非常重视,想方设法多买烟多盈利。笔者最主要是通过以下三种方法来实现销售卷烟的目的。

诚实守信  假一赔十

  诚实守信不但是商家经营的底线,也是做人之根本。很多消费者在购买商品时不是担心商品的价格,而是害怕买到假货,尤其是在购买卷烟时这种消费顾虑就会被放大。为了让消费者能够相信本店的商品,打消消费者购物疑虑,笔者就在卷烟专柜上张贴本店的承诺:凡在此处买到假烟,本店假一赔十。虽然“假一赔十”是很多商家做出的经营承诺,但总比没有一点承诺要好,主要是给消费者一种心理安慰和信誉暗示。由于本店在周围店中第一个敢于这样卖烟承诺的,所以笔者的卷烟销量还算不错。笔者认为做生意只有诚信守法经营,才能安心快乐发财。

主动推介  嘴勤多说

  生意人常说:“商品是死的,人是活的。”商品好不好,它不会自己夸自己,因为它不会说话,但是人可以说,好的商品就要向顾客多介绍,多推介,那样才能让生意活起来,卖烟也不例外。近年来烟草公司品牌培育力度比较大,市场上出现了很多省外新品牌,这些新品卷烟刚上市,消费者不了解,特别是有些消费者守旧心理比较重,认老牌子,就只抽一种烟,在这种情况下,就需要多动嘴,勤推介。如果有什么新品烟到了,在顾客不熟悉的情况下,笔者都会主动多讲两句,多夸两声,顾客买不买不要紧,最起码顾客对新品烟有了初步印象,这次不买,有可能下次购买。在新品推介上,笔者认为首先自己要重视起来,不要看有些品牌现在是新品牌,但极有可能会成长为未来的当家品牌,所以培育新品牌也是为日后小店生意着想,不能只顾眼前利益,要有长远打算。

卷烟陈列  醒目有序

  新品卷烟好不好卖,除了诚实守信、消费推介外,还有一条非常关键,那就是卷烟陈列。别小看卷烟的陈列,好的陈列对卷烟销售起到很大的帮助和推动作用。笔者目前有两组柜台,分别用三种方法陈列。一是分家族陈列法。如黄山系列、黄鹤楼系列、云烟系列等,这样陈列能够方便消费者购买,使消费者在选择卷烟时一目了然。二是根据卷烟属性陈列。把低焦及新品卷烟作为陈列重点和重点推介对象,因低焦及新品卷烟大多数消费者不是很熟悉,必须放在柜台醒目位置做重点展示,保证让消费者在第一时间接触到低焦及新品卷烟。三是根据卷烟消费特性陈列。分为婚庆用烟区、商务用烟区和礼品用烟区。通过此种陈列,消费者在选购卷烟时,很容易对号入座,极大地方便消费者的购买。

  卷烟经营虽说是笔者店内众多生意中的一项,但小经营了也有大文章,只要我们勤思考,多动脑,要始终相信方法总比困难多这句话,不断在实践中勇探索,善总结,总有一些卷烟销售方法会给你带来惊喜。

 

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