烟草在线专稿　　在一次零售户卷烟指导会议上，笔者认识了龙口市“优秀零售户”“泰山卷烟明星户”获得者张树敏。靠经营茶叶为主的张老板是如何打造成“卷烟明星户”的呢，带着好奇和疑问，笔者决定前去诸由镇“春茗茶庄”一探究竟。

门口宽敞　顾客购物很便利

　　笔者在车上一直寻思着，张树敏的店铺地理位置一定非常好，周边一定没有竞争同行。到了目的地，才发现无论是对面是“长恒超市”的装修，还是旁边“利源超市”的店面都要比“春茗茶庄”有实力。这更让笔者有点惊奇。

　　到了“春茗茶庄”店前，空荡荡的门口跟其他店门前摆放很多商品相比较，显得格外宽敞。进了店里，笔者直接问了一句：

　　“张大哥，现在很多商家都会把自己商品摆放到门口来吸引顾客，你也可以充分利用你家店门口，把店内的商品摆放到门口，是不是对顾客消费起来更方便呢？你家门口什么也不摆放，是太可惜了！”

　　“呵呵，我的店铺紧邻公路，车来车往，很多开车的顾客，如果把商品摆放到店门口，堵住了店门，有些司机车开不进来，停到路边，看到摆放的商品里没有自己需要的，就会开车走人。我把门口整理得很宽敞，顾客直接把车开到店门口，购买的商品搬运起来省劲，更重要的是，让顾客进门，不打算买的商品，遇到了就可能产生购买意愿了，一举两得，你说，哪一种划算？”

　　笔者明白了，原来店门口连一盆景都没有，是为了方便那些有交通工具的顾客。现在私家车增多，司机驾车购物，无奈店门口都被商品堵住，没有停车的地方，很有可能就放弃在这个店里消费，而这些顾客都是具有一定消费实力的。试想一下，如果这部分顾客可以直接把车开到店门口，直接进店选购，连带购买其他商品，这样是不是会提高销售量呢。

顾客档案　消费信息很清晰

　　正在和张老板交谈中，来了一位顾客，一进门咳得非常厉害。“最近感冒，嗓子难受，偏偏烟瘾又上来了，抽吧难受，不抽更难受。”

　　“换泰山双马吧，前几天老赵家的女婿小付也是这样，换成了低焦油的泰山双马，不用戒烟，还解决了烟瘾。你看看，这是我给他做的记录，最近一段时间，他都是抽这牌子的”

　　张老板说着，拿起一个封皮上写着“顾客档案”的厚本子。翻开本子，可以清楚的看见顾客的姓名，工作单位，购买的品名，联系方式，后面还有一个备注，上面有顾客对品牌的意见和建议。笔者经常听说有店主给顾客设立档案的，但这样完整的记录，还是很少见。

　　“这样做不觉得繁琐？对您的经营有帮助吗？”

　　“当然有了，并且帮助很大。刚开始我店里只卖茶叶，店里每一种茶叶的产地，特性，还有口味我都很清楚，所以茶叶卖得非常好。后来附带经营卷烟，发现如果卷烟经营可以获得很大效益。我便按照销售茶叶的方法，来学习掌握卷烟知识，每一个品牌我都会深入了解，抓住了卖点再推荐给顾客。因为品牌众多，我不可能每一种都尝试，所以给顾客做档案记录，他们的意见是对其他顾客推荐的最好理由。”

　　“很多顾客有从众心里，看到其他顾客对品牌的评价高，就会试着接受，这对新品推荐很有利的。”

　　“虽很繁琐，但没事翻看这些记录，可以更清楚的知道自己的销售量，对于库存和备货也有好处的。”

　　听了张老板的话，笔者觉得他是个非常有心的人，小小的记事本，不仅可以清晰的看见顾客的消费信息，更可以看出店主对顾客的真情用意。　

细节服务　顾客口碑很给力

　　在春茗茶庄店中间，一张桌子，几把椅子的家常摆放让人觉得很温馨。

　　“顾客进店累了，可以坐下来休息，有泡好的茶水，品吸烟和一次性纸杯，还有报纸杂志。坐在一起聊聊天，谈谈最近的市场动向。特别是外边下雨，很多人在店门口避雨，我都会喊他们进店，他们十分感谢，临走的时候自然会带点商品离开。”

　　走到店内最南边的楼梯道口上，笔者发现在旁边写了“卫生间左拐”几个字。

　　“张大哥，你店内的厕所还公开啊？像咱们这样楼上楼下的住着，卫生间处理起来很麻烦啊，现在很多店主嫌麻烦，都不对外开放”

　　张树敏始终保持一种和蔼的微笑，给笔者讲了一件因洗手间而促成一桩大生意的故事。　　

　　“一次一位女顾客从外面急急忙忙的进来，一脸的不好意思说自己内急，要求方便一下，我爱人把她领到二楼的卫生间，下来以后，她说跑了很多店都说没有卫生间，非常感激我，并说儿子马上要结婚，在我店里订了一批茶叶和泰山红秀。”

　　张老板看到了开放卫生间不仅能给顾客带来方便，顾客也会夸奖店主的帮助，这种口碑是花钱买不来的，所以他就下决心把卫生间改到一层，并开放使用，因为不远处就是诸由镇集市，每逢集日很多人都会进店方便，同时也会购物以示答谢。

　　听了张树敏的话，笔者似乎找到了之前疑惑的答案。不管是休息桌，卫生间，还是店门口挂的雨伞，每一处细节，都可以看得出店主的周到服务和待客热情，这些细节不仅给予了顾客方便，也得到了顾客的赞誉，同时也得到利益的回报。“金杯银杯不如顾客的口碑”，有了顾客的支持和赞扬，就不难理解那些殊荣的获得了。