烟草在线专稿　　笔者叫吴文博，是河南省义马市的一位卷烟零售客户。在多年的卷烟经营中，笔者深刻地感到，随着当前社会经济的不断发展，居民生活水平不断提高，购买力逐渐增强，经营卷烟已从原来的“配摊经营”成为了现在的“有利可赚”。尤其是在卷烟经营方面烟草部门给与了极大的帮助和支持，让我们零售客户感到了前程无限美好，真可谓是“经营逢盛世，卷烟得甜头”。具体来讲，笔者有着以下五个方面的心得。

　　知名品牌卖得火

　　笔者的店铺位于城区繁华路段，主要经营高档烟酒，是当地经营规模最大的一家烟酒专卖店。目前店内经营的卷烟品牌有60个之多，其中：一、二类烟比重占到87%，三类烟比重占到13%，中华、黄鹤楼、玉溪、芙蓉王、黄金叶等都是日常经营的主打品牌。在销量方面，店铺每月的平均销量都在500条以上，经营毛利率达到了17%以上，这在当地同行业中是不多见的。在近几年的零售经营中，卷烟商品的利润是较为丰厚的，每年店铺的卷烟收益要占到店铺总收益的60%以上，这也是其他零售店所不能实现的。在多年的经营中，笔者深切地感受到，中华、玉溪、苏烟、芙蓉王、黄金叶这些知名品牌经过多年的培育发展，市场营销基础越来越牢固，愈来愈受到消费者的青睐，尤其是中华卷烟，在每次订货之前就已有消费者提前预购，往往是货还没有进店就被抢购一空，真可谓是供不应求。让笔者记忆犹新的是，在去年春节期间，店内的一二类卷烟竟然卖到了2000多条以上，盈利非常可观，成绩前所未有。红火的卷烟销售局面，让我在辛苦中收获着快乐。

　　卷烟销售商机多

　　我们常说：商机无处不在、无时不有。笔者的卷烟之所以卖得火，笔者认为抓住有利的销售商机是重要的因素之一。首先，节日商机。除了牢牢抓住春节、端午节等传统的节日商机外，笔者还抓住了今年5月份当地举办的“樱桃文化艺术节”这一大型节日。针对大批外地游客涌入的实际，笔者从“攻克”宾馆和饭店入手，与当地一些规模较大的宾馆和饭店达成了一个协议：接待期间所需的白酒、红酒均以七五折供应，宾馆和饭店只需将我店铺的卷烟品牌宣传单以及联系方式，摆放在每个房间和每台餐桌即可。由于准备充分，合作到位，节日期间的卷烟销量同比增长了20%以上。其次，活动商机。6月中旬，当地政府分别举办了庆“七一”大型晚会和“健康我做主”大型群众性体育活动。通过提前沟通，我成为了活动的一家赞助商，活动期间的卷烟均有我负责供应，进而保证了卷烟销量的稳步增长。第三，市场商机。我市是一个新型的工业化城市，每年新上的工程建设项目较多。因有几个朋友从事建筑行业，笔者就让他们邀请那些开发商、建筑商到店内做客。在聊天过程中，笔者会拿出一些样品卷烟让他们品尝，并详细介绍每款卷烟的特点和特色。在闲暇时还会亲自到建设工地找他们闲谈聊天，并为他们带去一些新品卷烟品吸。就这样，我们不仅成为了生活上的朋友，而且也成为了生意上的伙伴。“只要肯用心，遍地是商机”。笔者的想法再次得到了验证。

　　用心经营客源稳

　　高档卷烟都有着一定的目标消费群体，这是毋庸置疑的。在多年的卷烟经营中，笔者发现目标客户大都是一些企事业单位和一些个体老板，客源相对稳定。当然，这其中自己也付出了不少的努力，具体来讲就是做到了“三个注重”：第一，注重形象建设。良好的店铺形象是吸引顾客的第一颗“棒棒糖”，正所谓“不怕你不买，只怕你不来”，将顾客吸引进店里就是成功销售的第一步。考虑到自己所经营是高档卷烟，要符合一些人的身份特征和生活品味，所以今年春节过后，投资数万余元对店铺进行了装潢更新，在店内安装了视频广告机，增设了烟草资料展示架，并对烟酒的陈列展示进行了重新布局，使卷烟陈列更加醒目、更具特色、更有效果。尤其是四周墙壁上精美的玻璃镜片和炫丽的镭射彩灯，更为消费者呈现出了一个立体的、专业的、时尚的卷烟销售氛围，大大吸引了消费者的注意力，使店铺的知名度越来越高。第二，注重宣传促销。消费者在店内购买卷烟，我都会赠送一个打火机或者小饰品，虽然礼物很轻，但表达了自己诚意，而且多年来我始终坚持这一做法，在消费者中留下了极好的口碑。同时，积极做好新品的推介宣传，每当有新的产品上市，我就会争取烟草部门的支持，在店内举办现场品吸会，邀请企事业单位等固定客户到店内品吸、观摩，如“黄金叶”（名仕之风）就是通过现场品争取到了两家团购单位，也使我成为当地销售“黄金叶”（名仕之风）最好的一家店铺。第三，注重消费跟踪。为了更好地维系顾客，我为一些采购业务较大的固定客户建立跟踪消费服务档案，除了在节假日通过短信、电话送去祝福外，还根据他们的生产经营特点罗列出“最有采购期”和“一般采购期”，“最佳采购期”就是采购较为频繁、数量最大的时间段，“一般采购期”就是日常采购数量较少的时间段。当“最佳采购期”来临时，我就会主动上门沟通了解情况，根据掌握的信息提前筛选品牌、备足货源，随时随地满足客户的需要，不让客户留下任何遗憾，进而赢得了广大客户的信任和忠诚。

　　市场管理秩序稳

　　经营需要有一个稳定的市场做支撑，这样我们的商品才能顺利销售，才能赚到可观的利润。记得以前刚经营卷烟时，由于市场机制还不够完善，所以市场秩序不太稳定。最让人难忘的就是假冒伪劣产品横行，不正当竞争行为，严重扰乱了市场秩序，败坏了商家名誉。当然，卷烟市场一直以来都是较为稳定的，这与烟草部门的科学管理是分不开。尽管那个时候，也有出现一些无证经营、销售假冒卷烟的事件，但都能够得到及时有效的遏制，零售客户的经营并没有受到多大的影响。如今，随着烟草部门高度重视卷烟网络建设和零售终端建设，市场的经营秩序越来越规范，我们经营卷烟更加放心和安心。给我留下深刻印象的主要有三点：第一，管理手段多。户籍化管理、诚信等级管理、分类动态管理，示范街创建、专项治理等等，使市场经营秩序不断得到巩固、稳定和净化。第二，服务态度好。始终把我们零售客户的利益放在首位，积极转变执法管理理念，对零售客户从“我要你怎么做，到我要为你做什么”，坚持“以人为本”，推行人性化执法，变过去的强制型管理为服务型管理，寓管理于服务之中，为我们创造良好的经营环境。第三，执法公正严。严格执行国家法律法规，切实加强内部管理监督，着力规范经营行为。加强与公安、工商等部门的联合协作，加大对无证经营以及“假私非超”卷烟的打击力度，严厉惩治各类扰乱市场经营秩序的违法行为，营造了和谐有序的卷烟市场秩序，保证了我们零售客户的正常经营，维护了我们的切身利益，使我们的盈利环境更加宽松和舒适。

　　零售事业前景好

　　笔者从事卷烟零售经营已有十多年的时间。在平时的交流中，一些同行都会说道：“现在的市场竞争激烈，各类商品都是微利经营，真不知道能撑多久？”对此，虽然有些时候自己也深有体会，但笔者还是对零售业的发展前景充满了信心。为什么这样说呢？原因有三点：首先，随着社会经济的不断发展，人民的生活水平和消费能力也大幅提高。仅从婚庆用烟来说，据调查，当地城区婚庆用烟档次已由原来的100元/条提高到200元/条，并已形成稳固的消费氛围；农村的婚庆用烟也由50元/条提高到了100元/条，且婚庆卷烟的潜在需求越来越旺盛。这也将成为我进一步开拓市场的一个动力。其次，笔者的固定客源都是经济实力较为雄厚的大型企事业单位，他们的卷烟消费档次随着经营效益的不断好转而提高，有几家大客户以前的业务用烟档次都在200元/左右，如今已经提高到了400元/条以上。客户需求档次的不断提高，扩大了盈利空间，使卷烟盈利水平更加凸显。第三，当前的卷烟品牌较为集中，且价位也非常合理，能够很好地满足市场和消费者的需求，卷烟市场经营秩序较为稳定。同时，烟草部门的服务更加优质周到、深入人心，网上订货、电子结算、物流配送等现代营销模式，让我们零售客户成为了最大的受益者。这不，当地烟草部门已将笔者确定为卷烟零售终端建设的试点户，到时候我的经营形象会得到显著提升，经营能力也会明显增强。总之，笔者相信随着社会经济的快速发展，零售业的前景一定会越来越好，我们的卷烟经营也一定会更加轻松、更加赚钱。