烟草在线专稿　　“进去买两件牛奶......”“算了算了，到前面去买，前面有搞批发的......”“就在这儿买也是一样的，懒得跑......”正在柜台前忙碌的我被门口几位顾客的声音打断了思路。见顾客进门，我赶紧起身笑脸相迎。

　　“几位打算买点啥？”

　　“先看看，你这儿可有整件牛奶？”

　　“有的，请问打算买什么牛奶？”

　　“蒙牛真果粒多少钱一件？”看起来稍微年轻的顾客首先发话。我觉得如果把他的生意做成了，其他人的也就好做了。

　　“33元一件，零售3.5元一盒的，整件算起来节约了9元钱，很划算的。您想拿一件什么口味的？”

　　“拿草莓味的吧，草莓味孩子喜欢。”

　　这位顾客倒是干脆利落，一手交钱一手交货，另外几位顾客还在着手选牛奶。

　　“我拿件什么牛奶好呢？不能大家都拿一样的吧？”见另一位顾客还在自言自语，我呵呵一笑：“你们几位都是走同一家亲戚的？”

　　“就是，就是，这东西还不好买了。不能大家都买一样的。”“好买的，牛奶有好几种，价格差不多，品牌不同，营养也不一样。”

　　“来一件伊利优酸乳怎么样？价格和真果粒差不多，贵两元35元一件，但是是24盒的，真果粒只有12盒，品牌也不一样。”

　　“也可以，合适就好，懒得挑选。”两位男顾客做生意干净利落，一锤定音。

　　“老板，旺仔牛奶卖几元一板？”这边还有一位顾客在挑选，那边和他们一起进来的一位大妈又在发话。

　　“哦，零卖2元一盒，整板7.5元。您要几板？”

　　“两板多少钱？”相比之下，这位大妈送礼略显小气。

　　“两板15元，我帮您拿。”说完话我跨出柜台帮大妈拿了两板旺仔牛奶。

　　“价格优惠点，哪里值7.5元？”

　　“大妈，我是优惠价了，两板比零售便宜了一元钱，再优惠就没利润了。”见大妈还在犹豫，我先把牛奶放在柜台，等面前一位顾客挑选牛奶。

　　“看来你们都是为小朋友挑选礼物，小朋友生日吗？这么闹热，大家都去庆祝。”

　　“就是，这个蒙牛酸酸乳多少钱一件？”还没等我回话，大妈抢过话题：“要买就买伊利成长奶，都买优酸乳有啥喝头？”

　　一起的同行接受了她的建议，提起一件伊利QQ星问价钱。“QQ星一件42元，零卖3元一盒的。就拿QQ星？”“是，小孩子喝这个有营养。”看来大妈还挺内行，自己小里小气只打算花十几元钱买两板旺仔牛奶却建议别人拿几十元一件的成长奶，想到这里，我感觉有点好笑。

　　“便宜点嘛？那么贵的。”“两板旺仔牛奶12元，卖不卖？不卖我们就到前面去买。”那位大妈和顾客一起起哄。

　　“您看看我家的牛奶，日期5月28日，如果卖得不好，怎么可能这么近的日期？如果你要蒙牛的未来星，也是成长奶，价格可以稍微便宜一点，不是因为质量不好，是卖得稍微慢点，生产日期稍微靠后点，您看看是选择未来星，还是QQ星？”“大妈，12元是不可能买到两板旺仔牛奶的，除非？”

　　“除非什么啊？”“除非是假货，或者是过期货。”话音一落，惹得一伙人哈哈大笑。大妈有些不高兴了，一个劲给那位想买成长奶的顾客递眼色，还嘟嘟囔囔：“走。”

　　“大妈，一板牛奶谁敢便宜1.5元卖给您？现在大家做生意都不容易，利润也低，钱越来越不好赚。”

　　“总得要少点嘛，你喊多少就是多少，不还价。再说了，我们买了这么多，一点优惠都没有，你这个老板做生意硬是古板得很。”

　　“大叔，我也希望可以低价卖给你们，如果不需要成本的话我还可以不要钱送给你们，不过，你们都是知道的，东西转几次手到我们手里就这个价格了，我想优惠也没办法啊。我这人做生意实在，对顾客都是一视同仁，不像有些老板给你喊个50元一件，然后讨价还价45元成交，您可能还会觉得人家优惠了您，其实人家赚大了。您说这样有什么意思？”

　　“对的，这老板实在。我以前买的真果粒就是买成35元。”之前付了钱的顾客帮我说话。

　　“我开店几年，一直都是诚信经营，嘴也笨，要我花言巧语欺骗顾客，我可做不来。”

　　“好好好，我也觉得你实在。42元成交。”这边这位大叔还算好说话，那边那位大妈可没这么干脆。

　　“就十三嘛，十三元钱总可以了嘛？”假如我十三元钱卖给大妈，十几元元钱的东西少两元钱成交，其他几位顾客几十元没优惠一分钱，他们会作何感想？不认为我在欺诈他们才怪。想到这里，我更坚定不让价的决心。反正其他顾客都已经给钱买了东西，就算这位大妈嫌贵不买，不做这笔生意也罢，不能因为少她两块钱，让其他几位顾客对我另眼相看。

　　“大妈，牛奶质量我可以给你担保，您看看这日期，吃的东西可不能开玩笑。现在小朋友都很金贵，吃进嘴的东西可不能开玩笑。价钱确实不能少，要我拿假货卖便宜货我还真没有。我做生意就讲个货真价实。”

　　“我看这位老板做人就是实在，不像有些老板嘴上说一样，做的又是一样。实实在在的生意人说话都实在。”

　　“就是，我每天接送孩子，孩子都愿意来照顾这位阿姨。”

　　“就两元钱的问题，给了吧。”另外几位顾客都点头认可我。

　　大妈见我态度坚决，别人又都付了钱，就等她一人，而且她的东西买得最少，大家也显得有点不耐烦了，没办法，只好掏钱付账。几位顾客这才说说笑笑离开了。看着顾客满意而归，不就是我们店主最开心的事情吗？

　　这个实战经验告诉我们一个道理：面对有些不可能少价钱的商品，保证我们自己利益的前提下，让顾客心服口服，我们还应该在赢得利润的同时，赢得顾客的信任。