烟草在线专稿　　今年社区型便利店、小超市铺租、产品进价、人员工资、水电等成本均上涨很厉害，为应付成本上涨，生存下去，不得以产品价格也只能跟着上涨，大家都在涨，上涨导致非刚需商品消费量下降，也导致整体销售额下降。各方面都做的到位的话，技术提升的余地不是很大，譬如，抽10元烟水平的顾客，你无法通过所谓技术让他抽50元一包。在这种水深火热的处境下，该怎么办？

　　主要症状　　涨，涨，涨　　为何利润难上涨　　压力山大

　　处方主味　　升，升，升　　错位购进才能中　　零售乐土　　

　　小小零售易入行

　　抬脚碰上坷垃床

　　水深火热煎熬地

　　谁能帮咱出火墙

　　零售容易不，容易。零售无大小吗，只要咱想做零售，只要咱有点资本，只要咱能简单购进点周围居民的日常所需，咱的店面就能开张，咱的店面就能纳客。街头小店此起彼伏就是这个写照。

　　零售难不，难。只要是做过一段时间零售的同行自能知道其中难的滋味。小店开张以后，能独家垄断之地最好，这个时候，咱是一家独大，咱周围顾客有点需求，只能到咱店里来消费。可是好景不长，其周围新增其它进入者，就这样简单的竞争局面出现。大家都想垄断，大家都想抢占客源，假如碰到良性竞争的对手还较好，假如碰到有点实力的恶性竞争者，那争打的状况也接连而至，不是你今天赔上一角，就是我明天赔上一元，这个时候顾客就像那贪食的小鱼摇摆不定，今天跑到你家，明天又去了他家。

　　假如再碰上个物价上涨，不光应付对手的竞争招数，还需考虑成本的压力，今天房租上涨，明天员工要求加薪，后天商品又涨价了等等等等，店主如被放在了火盆上一样，煎熬的状态实在难受，咋着好哪，咱周边的顾客就是这么个消费水平，咱的经营能力就是这样，增加那些高档商品吧，咱周围没有这么高档次的顾客，假如还是陷入在低价竞争的境地内，不用说，赔钱局面马上就会出现，待到分出强弱，待到咱疲态一显的时候，待到咱的员工都没有了斗志的时候，多年经营的小店只有走上那关门的一条道，伤心乎，伤心。到那时候定会仰天长叹，零售好难！

　　今天看到这个问题以后，首先罗列出这一小段零售困境出来，望各位过往老师别说俺啰嗦，俺的目的就是想通过这么一小段自言自语来告知各位同行：零售易，零售难，都想零售来赚钱，待到踏上零售路，方知旺客不简单。

　　零售这个行当进入真的很容易，零售这个行当如果真的想做好，想做旺，可是真的不简单。想找出今天这位问题主人的想要的答案，应该也不算太困难，但是，有个前提，那就是要找出来当前的困境的如何形成的，也就是说只有找到经营过程中出现的问题，也就是说只有找到形成这个困境的原因，不用说答案就会自然浮出水面。

　　看到这里，可能有的老师说了，你这乐土，真的是罗里啰嗦，你难道没有看出来人家问题主人最后一句话吗，人家也是经营多年的店主，人家说了，理论和虚的少谈，你怎么还想把我们引到经营中存在的问题那个方向中去哪，你难道没有看出来，人家的问题非常明显，这个问题是面临成本上涨的情况下，如何在做好竞争的同时，找出更好的生存方法出来。你倒好，不光闲言碎语一大篇，还要引导我们具体经营中的问题，哪个有用吗。

　　平时经营存在问题一。没有特色。特色是什么，特色就是一种特殊的颜色，放到经营中，那就是你家店面要有你自己吸引顾客的一些东西存在。换句话说，也就是当你家店面周围的顾客有了需求以后，首先想到的是谁家有这款商品，谁家的挑选余地大，谁家的价格实在，谁家的质量保证，谁家的服务热情，谁家的包退包换。这就是站到顾客角度来看你的店面，你的店面有多少个点能吸引顾客，当然吸引顾客的点越多，你家生意就会越兴旺。假如一家店面没有自己的特色，自然在碰到竞争的时候，在碰到成本上涨的时候，束手无策的面对困境的就是你了。

　　平时经营存在问题二。不注重培养顾客。商品紧张的时候你是怎么做的，商品变质、过期的时候你又是怎么做的，顾客急需的商品你是怎么做的，商品涨价的时候你又是怎么做的。记得商战上有句经典的名言，说的是不是我抢走了你的地盘，而是你自己丢失了顾客。培养顾客重在细节。店主、店员的接待语言、神情、动作、用词、态度等等细节是不是都站到了顾客角度，是不是都能从顾客满意这个角度出发。以前乐土只是站到了店主的角度看待经营中的问题，至从进一阶段当上了一名顾客以后，看出来好多好多店主平时所隐藏的问题，那就是你的顾客如何丢失的。这些细节将在今后悠闲的时候会慢慢于大家见面。笨人提出这个思考点来，将有助于用心搞好经营的同行思考。

　　平时经营中存在问题三。进货的时候你考虑的啥。是考虑的价格，还是考虑的实用，是考虑的畅销，还是考虑的错位经营。关于在这个点上，可能好多同行会说，他人经营什么，咱就经营什么呗，再说了，关于街头小便利店，关于社区超市，大家经营的品类都相差不大啊。是啊，就是这个相差不大，让我们的店面出现了重复的脸面，今天这个畅销，明天我也购进，今天你降价销售，明天我赔钱制造人气。也就是说有了这个相差不大，才有了你面对竞争的时候的束手无策，有了这个相差不大，才有了成本上涨的时候竞争的无力。

　　现在回到问题当中，各位老师自能明白，笨人指出的这三个点，就是你店面没有竞争力，没有摊低成本的能力，没有大幅造血的基础。既然找到了你经营中的主要问题，那答案也就简单多了吧。

　　面对成本上涨破解方法一。购进上特色制胜。一家店面要想做出一点属于自己的特色，首先就是精确琢磨周边顾客的基础上，琢磨周边同行的基础上，做到把有限的资金用到刀刃上，购进属于自己有竞争力的商品。慢慢到达人无我有，人有我新的境界。这位老师说了，这八个字说来简单，做来太难，不走远，购不来新奇的，没有新奇的，还是没有竞争力啊。再说了，大家都是坐门等货，好多代理商直接把商品运送到咱的家门口，咱要是跑出去找货源，那不是放着便宜不捡吗。是啊，这个问题很实在，那我反问一句，不论是什么商品，只要你能坐门等货，那代理商不是一样能送到你家竞争对手那里去吗，大家千店一面，你想你要是一位顾客，有什么理由到这家店面消费哪。商品有诱惑力是检验一家店面经营的基础。想要你家店面有吸引顾客的能力，那店主只有在精确琢磨顾客需求的基础上，通过多跑、多看、多去市场，也只有这样才能不断采购了新奇特商品，从而增加自己店面的商品竞争力。

　　面对成本上涨破解方法二。少量购进最畅销的品牌或者不进。写出这个点以后，乐土心里也有点不安。大家都是经营的老手，都知道最畅销的品牌是代表了一个店面的形象，假如顾客到来，连个最知名的品牌都没有，这顾客心里会怎么想哪，这家店面没实力，到下家去吧。就因为有了这个心理的存在，畅销商品不能少，畅销品牌多备货，这个不愁出手啊。是啊，这个想法虽好，但是我再问一句，这类畅销商品能赚来银子吗。答案应该是非常肯定的，畅销商品大多都不赚钱。为什么形成了畅销品牌不赚钱这个现象，答案也非常简单，那就是大家都用畅销品牌来拉客源，为了给顾客造成咱店面的低价形象，畅销品牌到哪里都会出现一个差不多的境地，赚钱不易。有了这个基础，乐土才有自信提出，畅销不进或者少量购进。畅销品牌的缺少，才能给你店面的一些二类品牌一个出头的机会。大家选择二线品牌的时候，一定要考虑一条，那就是质量保证。没有质量的二线品牌是走不远的。假如你选择的二线品牌有实力，说不定时间不长，就把那第一畅销品牌给替代了，这样你的商品不就具备了盈利的能力了吗。

　　面对成本上涨破解方法三。服务上再细一点。当前的竞争白热化，商品重复雷同，价格无从再低，这个时候就要求店主充分研究顾客需求的基础上，不断增加一些服务项目或者是一些便民措施，这类服务不是从赚钱的角度去考虑得失，而是从增加人气的角度来考虑选择。只要是能增加人气，只要是少量投入，大幅度带来人气的项目都可在选择之内。例如电话一点送货到家、例如和其他行业联合锁定部分固定消费者，例如新增一些便民项目等等，这个里面可以细究的点非常多，也非常广，这就要求店主从自己超市所在区域做出自己的选择。有句话说的是适合的就是最好的。放在为你锁定顾客这个角度，那就是适合你的顾客的就是最好的。

　　当前小便利店、小超市面对成本上涨，如何更好地求得生存，如何面对成本压力，顺手找了几个具体经营中所存在的问题，重点从进货习惯上、进货方法上给出一点反向建议。这就要求店主尽量走出店门，走向市场，购进来适合周边大众的，购进来有特色、有吸引力的商品，错开一些不赚钱的劳而无功的点，从而为你小店提升盈利能力，求得生存打下一个坚实地基础。