烟草在线专稿　　3月下旬，一次偶然的机会，我来到离万载县城上百里的边陲重镇黄茅镇探访亲友。黄茅，这是万载与湖南浏阳交界的花炮重镇，03年至08年我曾在这个被人称为“三不管”的地带工作了6个年头。6年来，这个在当时卷烟月销售在200来件的乡镇一跃成为销售卷烟千件乡镇，这是个令我魂牵梦萦的地方，有着我与当地零售客户太多相知相交的故事。空闲之余，我特意走访了黄茅街“小南京”超市。

　　“王经理，什么风把你吹来了！”还没等我到店门口，阳德发就老远就叫道。

　　“老兄，今天我是专程来拜访您的。”

　　在我与“小南京”超市老板阳德发一番客户情话后，阳老板手机响了，我趁这个机会环顾了超市的四周，一张告示单吸引了我的眼球，超市的收银处上方有一张陈旧的告示单：买一包江西烟，你就为江西财政增加半包烟钱的收入，请多为江西财政作贡献，这是江西烟民的义务。

　　当我用手机把那陈旧的告示单摄下来时，老阳连忙说道：“王经理，谈起卷烟的经营，你也知道我们这里消费者对卷烟的吸食习惯与湖南人相近，江西产的烟反而不怎么行销，但我们经营卷烟离不开江西自已的品牌，我这个告示单有好几年了，通常来我处买烟的人进门就会看到这张告示单，我太多时候都会与消费者沟通，宣传我们江西烟。我之所以仍留下这张陈旧的告示单，不仅是起到宣传江西烟的作用，更重要的是增加我与客户沟通的话题，事实上的确有不少客户通过交谈来买江西品牌的烟，这也是我庐山烟、金圣烟卖得好的一个原因。”听了阳老板的话，我不由得肃然起敬，一个普通的零售户能做一个烟草人都没有做到的事，真是难得。

　　关于我们的主人公，我在黄茅那么久，早有所闻：

　　1999年，阳德发夫妇因在新疆做大米生意血本无归，欠了一笔债。

　　2000年开始在黄茅街借钱经营一个超市，超市的面积虽然只有三十来个平米，但有一个响亮的店名——小南京超市，开始走上了卷烟零售经营之路。

　　2008年在黄茅老街又开办了一个较大型批发超市。

　　2010年阳德发夫妇花巨资置办了黄茅街中心地带二百来平米的“小南京”超市，开办了近千平米的服装超市。

　　2012年，鸿星尔克体育服饰专卖店在装饰中。

　　12年的南货经营之路，阳德发夫妇从一贪如洗到现在黄茅最成功的南货经销商，黄茅消费者协会会长等。

　　“让您久等了，不好意思。”阳德发接完电话非常客气地说，没有丝毫成功人士的那种冷傲。当我说明有意把他夫妇的事迹要宣传的意思说了以后，阳老板谦逊地说：“其实我的创业之路也没有什么好谈的。之所以能有今天的成就，缘于我心中的一个梦想，这个梦想就是人生需求拼搏，给我的家人带来成功及我要关注和帮助的人带来希望。”阳德发娓娓道出了他的奋斗经历……

　　“也许是上天的安排，从新疆做大米生意失败后，我就意识到做倒货生意存在极大的风险。在回到黄茅后，经过一番调查。我就产生了开店铺的念头。在家里借了一笔钱，在黄茅街开起了一家超市，起了一个响亮的店名“小南京”。这样我的“小南京”就诞生了。创业之初，阳德发夫妇把自己全部的精力都放在了卷烟经营上。他们认定要把南杂经营好就得先把卷烟经营好。为了把我的金字招牌店打响，我抓住店面所处地理位置的优势，主动与一些熟知的客户沟通联系，把烟、酒、饮料等作为主要销售商品。由于我们夫妇在外面经商的时间较长，并且有不错的生意经验，加上我对做生意比较钻研，与人打交道、待人接物等处理相当到位，时间长了，不但我的客户增加不少，甚至一些过往客户商也觉得我这个人做生意比较实在，为人比较忠厚，所以我的月营业额每月成几何级增长。如今，随着社会经济的发展，我的生意是越来越红火，当然，我的这些成绩都多亏了国家改革开放的好政策，我一定会好好珍惜、好好把握，把生意更好地做下去。我坚持每月举办一次促销活动，并积极参加各类社会公益和乡里举办的大型活动，为了提高盈利能力，我经常往镇里的一些企事业单位跑，联络感情，联系生意，尽管也经常出现被拒之门外的现象，但我坚持不放弃，直到成为我的客户。为了提高超市知名度，经过十几年的努力，我的生意越做越大，周转资金仅有几万元的小超市，发展为黄茅镇最大烟酒供应超市、服装超市、当地唯一的体育服饰专卖店。　

　　做人要有感恩心态，自己富裕了就应为社会做点贡献。我资读了一些上学较为困难的家庭、为黄茅镇一些修路项目捐了一些款，另外我还积极参政议政，为兴旺黄茅镇建言献策，做好群众与政府单位之间的“传声筒”，使一些与群众生活息息相关的问题得到了有效地解决。同样这些我所做的事，也为我的生意添砖加瓦，让我的生意越走越远，越做越大。”

　　在递给我一支烟后，阳德发充满感激地说“王经理，今天你来采访我，其实我最要要感谢的是你们烟草人，是通过经营卷烟带来我生意上的第一桶金，经营卷烟是使我走向现在事业的基石，没有烟草人的扶助，我还不知现在我在干什么，是你们把我引导规范经营、诚实守信，特别是你王经理，多年来一直支持我、关心我，我还不会忘记你在黄茅时经常来指导我，我在经营上一有问题你总是来帮助我解决一些卷烟经营上的问题以及传递公司的一些政策。”

　　我和阳老板还谈了一些其它的事情，临走时阳老板向我简单介绍起了他的两大经营心得。

　　一：以稀为贵销售法。

　　“诚信经营、依法经营是我一贯遵循的经营宗旨。唯有诚信才能让人信服，唯有诚信才能保持持续发展。”就拿卷烟经营来说，早些年，由于黄茅地处湖南浏阳交界处，走私烟非常严重，在全省都是出名难管的地带，因为非法卷烟的高利润我也曾经参与过，03年也曾被烟草专卖稽查队查处过，但通过这件事我也意识到违规经营的风险账，全力支持烟草工作人员的各项工作，由于我对烟草工作的支持与配合，我还被同行选为卷烟价格诚信自律小组长。我现在每月的金圣烟的销售在本地来讲是第一的，这个月我的金圣系列烟的销售也有百多条。”阳德发边说边拿出烟草服务本给我看，八个金圣品种规格共计118条。的确，在当地以芙蓉王（硬）、白沙（兰）为主导销售的市场，能订购这么多金圣来经营，除了支持江西烟草的品牌外，阳德发还向我透露了他的经营思路：“芙蓉王（硬）、白沙（兰）在本地占绝对的销售份额，很多零售客户不会库存金圣烟的，他们认为是滞销烟。而我订购这么多金圣烟，我是这样考虑的，一是作为小组长要带头销售好省产名烟。二是芙蓉王（硬）、白沙（兰）我也存放了不少，但金圣系列烟同样也要库存一些，这样便于那些需求金圣烟做酒的客户，金圣烟在别人看来是滞销烟，在我这里则成了顺销烟。芙蓉王（硬）、白沙（兰）这些烟很多零售客户都有，而金圣烟则以我这里为主，消费者要买金圣烟也只有我这里品种最全、数量最多，物以稀为贵，事实上本地需要金圣烟的客户太多是到我这里来买的，既扩大了我店里的知名度影响力，又给我带来其它南货的销售，同时我认为销售好金圣烟是对烟草公司的最大支持。”

　　老阳的这一段话说得我连连点头，把难销的烟当紧俏烟来卖，真是很独特的经营思路，我知道黄茅这个市场，光芙蓉王（硬）、白沙（兰）这两个品种规的销售相当于所有金圣系列烟20倍以上的销售量，在这样的市场环境，一般的客户每月能销售金圣烟5—10条就不错了，而老阳独特以稀为贵的销售法诠释了一个用心经营的零售客户对烟草工作的支持。

　　二：优质服务与创新经营

　　“作为零售商，我一方面要为顾客提供优质的产品，另一方面还要为顾客提供优质的服务。产品质量和优质服务一样都不能少，因为这些都是在竞争中取胜的关键。”提起优质服务，实行24小时上门服务。这些优质服务措施，为他赢得了更多的盈利机会。创新就是创新营销措施。在我的几个超市里，我经常搞一些促销活动。我开展的每一次活动，都是以突出消费者为主体，让他们参与到超市的经营发展中来。这几年，我每个季度都要在当地辖区搞一些民意调查，广泛征集消费者的建议和意见，让消费者为超市的发展献计献策……”

　　听了老阳说到创新营销，我思绪万千：我在黄茅工作期间经常性与阳老板交换营销心得，阳老板在经营上的金点子很多，是一个很会用思想来经营的成功商人，重视市场调查与优质服务是他最注重的，也是他过去的经验教训得出来的。超市的经营比较复杂，货源组织、店面销售、商品仓储等任何一项工作阳老板都亲力亲为一手抓好。

　　近两个小时的交谈，我在谢绝阳老板留客吃饭后走出“小南京“超市，心中一片感慨：创业是个艰难的历程，只有遇到困难不气馁，坚韧顽强，发挥聪明才智事业才能获得成功。一张陈旧四年的告示单拆射出阳老板多年来的生意经，人生都要有梦想，阳老板靠着自己的勤奋的双手和聪明的头脑，打拼出了一片属于自己的天空，我祝愿阳德发夫妇的生意越来越大，把他的金字招牌店—小南京超市开办到其它乡镇的连锁店。