烟草在线据《新烟草》报道　　

　　主要症状：卷烟上柜无卖点　顾客不买账　

　　应对策略：积极推销有巧语　店主多用心　

         卷烟既然来报到，

         那就积极想妙招。

         顾客认为不好吸，

         习惯培养最重要。

　　在日常的市场拜访中，经常会听到零售商户说，某某烟不好卖，太冷门，不想订。其实，对卷烟销售而言，没有绝对的“滞销”与“畅销”，只要我们动脑筋，想办法，平时不太好卖的烟，也会变得畅销起来。那么，我们该如何做呢？

　　大家知道，在甲地好卖的烟，在乙地有可能就是滞销烟，同样的道理，在乙地畅销的烟，在丙地就可能冷门，无人问津。为什么会形成这种现象呢？因为一个地方有一个地方的吸食爱好，或者说，不同地方的人受环境等因素的影响，吸食各有偏好。再往小了说，一家烟店周围的消费者，也会受到各种因素的影响，逐渐形成一个相对稳定的购买习惯。长此以往，在一个城市、一个区域甚至一个小店周围，就逐渐形成了“畅销烟”和“滞销烟”，也就是说，有的烟好卖，有的不好卖。

　　可见，卷烟其实不存在好吸不好吸的问题，只在于消费者是否习惯。也就是说，有些卷烟顾客不接受，不是烟本身的问题，而可能是顾客还不习惯。

　　那么，怎样让顾客“习惯”呢？怎么让“滞销烟”变得“畅销”呢？答案很简单，那就是多给“滞销烟”推销、露脸的机会。

　　一位聪明的店主或者营业员，在推销“滞销烟”时，一定要掌握以下几个 “小窍门”：

　　一要知道烟产自哪里。这个简单啊，烟盒上写着。知道产地有啥用呢？嘿嘿，我来告诉你：知道滞销烟的产地，店主就可以向来自产地的顾客推荐，充分介绍这款烟的口感、香型以及在顾客家乡的吸食人群是如何如何地多。通过这些介绍，顾客会首先想到家乡，进而对这款烟产生亲近感，增加购买机会。

　　二要知道“滞销烟”有啥卖点。吸味是浓郁还是清淡？是有劲还是爽口？这些都必须知道。针对有购买欲望的顾客，特别是小店周围的老顾客，既然来到小店，顺手给顾客递上一支。在顾客品吸过程中，店主这时候要大侃这款烟的“卖点”，增加顾客的了解程度，让他们产生好感。通常顾客在品吸过后，听了“热情洋溢”的介绍，会买上一盒，久而久之，顾客会慢慢增多，“滞销”会逐渐转变为“畅销”。

　　三要及时改进推销方法。假如顾客听了我们的建议，买了“滞销烟”，那么我们可以在顾客再次登门时及时了解他对这种烟的感受，假如顾客说不错，那这位顾客就很可能成为这款烟的“常客”。假如顾客还是选择其他品牌或者说到这款“滞销烟”有啥不好的时候，我们不要有放弃的情绪，一定要详细了解，总结经验，改善推荐方法，以便在迎接下一位顾客的时候，做到更好地沟通和推介，打消顾客对这款烟的疑惑。

　　“滞销”永远都是相对的，我们必须认真对待，不抛弃，不放弃，努力变“滞销”为“畅销”，从而增加效益。