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“一元超值销售法”吸引多渠道顾客

2011年06月28日 来源:烟草在线据黄鹤楼周刊 作者:
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  烟草在线据黄鹤楼周刊报道  传统的人参店,其销售目标都是中上层人士。但香港有一家花旗人参店,推出了“1元超值销售”法,他们把原定价100元左右的每包参类商品,分拆成一个个小包装,且每包只卖1元钱,每位顾客每次只能买1包。这样,即便再穷的顾客,也能买得起高档的商品。而富有的顾客也愿意这样少量多次地购买。很快,不同层次的顾客都成了这家店铺的销售目标。

  后来,这家店铺又推出了1元500克的蜜枣,1元1只的当归……渐渐地,光顾这里的客户经常要排队十几分钟,才能轮到自己交款。事实上,精明的顾客都知道,这里的1元商品都是物超所值,店家卖的这些商品,其实是亏本销售。

  而这家店铺总的销售情况是,虽然“1元商品”亏本了,但“超值1元”的方案吸引了更多的顾客,人们纷纷抢购这种商品,随之而来的就是对其他商品的抢购。

  为了吸引顾客进店,其实有很多门店的老板想出了很多办法。比如,美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶,上面写着大字:“不许偷看!”顾客伸头去看,看到啤酒桶里放着一块牌子,上面写着:“本店啤酒6折促销,欢迎品尝。”这是利用顾客的好奇心吸引客户进店。

  在某小学校门口一家经营儿童玩具的店外,孩子们里三层外三层地围着一个玩玩具的成年人看热闹。只见他不断变换玩的花样,让围观的孩子不时发出鼓掌声和叫好声。成年人玩过几个花样后,也不说话就走进了他的小店,孩子尾随而入,一会功夫就有几个孩子手里拿着他刚才玩的玩具走出了店门。这是通过路演的方法,让目标顾客儿童体验到产品的乐趣,从而激发他们进店购买的欲望。

  作为店铺经营者,永远需要关注两个问题:一个是顾客对商品促销价格的接受能力,即以什么样的方式促销才能引起顾客的注意;另一个则是自己店铺的品牌吸引力,即如何让越来越多的顾客知道自己的店铺,对其产品或服务产生好感,进而进行重复购买,从而维系客户忠诚度。

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