俗话说，“蚊子腿也是肉”，但这块肉一是看上去就比较小，二是抓“蚊子”的过程是比较费劲的，想拿到众多“蚊子”不是易事。现在，问题就来了，在营销战略中，一批像“蚊子”一样，相对散落、客单价不高，但整体上还是有规模的“小散”客户，他们价值几何？到底能带来多少营收，解不解馋？

作为本文的作者，首先我来表态：就是“蚊子腿”的确是肉，在战略得当、战术到位的整个体系下，这块肉很解馋，很香。我就以中国手机出海的代表传音为例，通过对该企业的若干思路和做法的剖析，以支撑观点，并期冀对烟草领域的品牌、产品、渠道等同仁实现交流，碰撞火花，打造烟草版“传音”。

一、传音是谁？

传音，可能很多读书不熟悉。我们先从一份全球智能手机的年度排名说起吧，根据公开资料显示，2023年，全球智能手机市场中，传音排在第五，在其前面的为苹果、三星、小米、OPPO。

作为全球智能手机top5企业，传音手机国内影响力虽然不大，但在国际上可是响当当的牌子。进一步看，传音手机起家于我国制造业基地深圳，公司专注于为全球新兴市场设计、研发、生产和销售智能终端设备。传音凭借其对目标市场的深度理解与定制化策略，在非洲、拉丁美洲等地取得了显著的成功，并在这些市场上建立了强大的品牌影响力和市场份额。

从产品线上进行布局，传音旗下的主要手机品牌包括以下这些。一是TECNO，主要定位于中高端市场，提供具有先进功能和良好性价比的智能手机，深受非洲消费者喜爱。二是itel，该品牌通常面向更广泛的大众市场，主打经济实惠型手机，满足入门级用户需求。三是Infinix，其设计风格较为时尚且技术领先，主要吸引年轻消费群体，同样在非洲和其他新兴市场享有较高知名度。

此外，传音还拥有数码配件品牌Oraimo，以及家用电器品牌Syinix，提供配套的移动互联解决方案和服务。其售后服务品牌Carlcare则确保了在全球范围内为用户提供有效的服务支持。

在国内市场上，传音相对比较务实低调，但在技术创新、产品更新方面却是很硬气的。相继推出支持伸缩摄影镜头的产品TECNO PHANTOM X2，发布了配备180W快充功能的INFINIX Zero Ultra等高端机型。在2023年2月的世界移动通信大会（MWC）期间，传音正式对外发布旗下首款折叠屏手机。

2023年，传音手机营收持续走高，过600亿元人民币，利润暴涨121.15%，在全球智能手机市场的占有率挺进top5。

二、传音做对了什么？

传音，这个曾经在非洲市场独领风骚、被誉为“非洲之王”的品牌，凭借其对当地用户需求的深度洞察与精准定位，成功地在非洲移动通讯领域打下了坚实的基础。然而，传音并未止步于既有的辉煌成就，而是以其卓越的产品力和敏锐的全球化视野，积极拓宽市场疆界，逐步将其业务触角延伸至全球更多区域，以实现从“非洲之王”到全球舞台全方位覆盖的战略转型。

在海外市场的开拓中，传音手机重点做出了以下战略及动作：

一是目标市场聚焦。传音自创立之初就将非洲作为其核心发展目标，专注于新兴市场尤其是撒哈拉以南非洲地区的消费者需求。这一精准定位使传音避免了与国际主流品牌在成熟市场的直接竞争。传音针对非洲市场特点进行产品研发和设计，例如优化摄像头针对深肤色人群的成像效果、推出长续航手机以适应电力供应不足的情况，以及支持多卡多待功能满足当地用户频繁切换通信运营商的需求。

同时，在非洲国家如埃塞俄比亚、尼日利亚等地建立组装厂，降低运输成本、提高供应链响应速度，并创造就业机会，实现真正的本地制造和参与，增强了品牌的认同感。

二是品牌多元化。传音面对的“小散”市场，但其整体策略是把这小市场整体打通，全面覆盖。通过旗下TECNO、itel和Infinix等多个品牌覆盖不同细分市场，从入门级到中高端，满足不同消费层次的需求。同时，还不断构建广泛的销售和服务网络，深入到非洲乡村地区，确保产品的广泛可得性和售后服务的便利性。并积极与全球科技巨头合作，比如与Facebook等社交媒体平台紧密合作，增强产品的互联网服务体验；同时与芯片制造商等供应链伙伴保持良好关系，保证产品的技术竞争力。

三是努力成为“当地人”。不论是从企业社会责任方面，比如通过教育、健康等领域投资，提升品牌在当地的声誉和社会影响力；还是从实打实的研发方面，一直不断投入研发资源，传音开发符合新兴市场需求的新技术和功能，以当地人的审美，推出新品，让当地人更能接受。

比如，针对非洲肤色，传音全面优化摄像头技术，让自拍更好看；针对当地电信环境，实现多卡多待功能适应；比如针对当地人摩托车出行的特点，推出相关促销组合等等。这些要素共同发力，使其成为国际通信行业中不可忽视的力量，尤其是在新兴市场的拓展上树立了独特的典范。

三、烟草版“传音”，请上车

烟草作为大众类消费品，实际上，很多新品都是面向新兴市场的，客群都是以“小散”为特征，那么在面向这些人群时，又可以从传音手机的成功经验中学习到什么呢？

在此，本文作者提出以下几点建议：

一是文化认同。文化认同是指特定个体或群体对自己所属文化系统的内化和接纳过程，它体现在人们认为某一文化体系的价值观念、信仰、习俗、生活方式、历史传统等深深植根于自身心理结构和人格特征之中，并依据这些文化要素来评价事物、指导行为、构建自我认知和社会身份。简单来说，文化认同包括价值规范、身份识别、行为导向等几个关键要素，并通过语言、观念、习俗等标志物予以体现表现。

我们国家幅员辽阔，三里不同风五里不同俗，各地民风民俗不同。烟草企业要面向某个新兴市场，必须要在文化认同的前提下，充分了解目标市场的用户需求、消费习惯、生活习惯和基础设施状况，然后再开始筹划具体产品和布局。

二是成本控制。传音在供应商选择方面，并没有以一线供应商为主流。基于成本控制的考虑，传音更注重发掘并携手具有潜力、高性价比以及灵活应变能力的多元化供应商团队。不仅有助于降低采购成本，提升产品市场竞争力，更能通过与各具特色和优势的不同层级供应商深度协作，实现供应链整体效能的最大化。

像是传音这种以开放包容的姿态广泛接纳不同规模及类型供应商的做法，从源头上保证了产品的创新性和适应性，不拘一格的供应商选择策略，是对市场需求、消费人群非常的敏锐洞察和务实高效的落地，值得烟草企业去学习。

三是社区参与。传音在新兴市场构建强大的销售和服务网络，包括线上线下的销售渠道以及售后服务网点，确保产品的易获得性和良好的售后支持。同时，传音积极参与社区建设，与当地合作伙伴建立紧密联系，共同开拓市场，提供更加本土化的营销和推广活动。

传音这种对于当地民生建设的参与，不仅积极履行企业社会责任，同时还可以增强品牌在当地的社会认同感，在尊重并融入当地文化的同时，还为自己下一代的产品设计、营销传播不断蓄能，这些方法和举措都是值得烟草企业学习并予以借鉴的。