烟草在线专稿　　引：整个烟草行业正在以令人难以置信的速度发生着变化。卷烟品牌的竞争都变得更为激烈。当然，卷烟销售快速变化不胜枚举，传统的营销已经失去了指导行动的原则。烟草企业必须在营销观念本身发生转变的时刻学习如何掌握新的驾驭策略。推崇目标顾客明确并由信息系统指导的推销计划，不再把钱浪费在传统的大规模营销活动中。　

　　营销过程中营销人员要牢记把顾客放在首位认真倾听潜在客户和现有客户的要求，真正做出根本性的必要变化满足这些要求。敢于从头开始，摆脱烟草企业多年来凭以为生的所有老习惯和神圣原则，用新的眼光去观察变化的环境的要求。　

　　当前许多烟草企业建立了销售定位信息系统，通过高科技来促进卷烟销售，提高销售效率。从本质上讲，销售定位信息系统就是要管理烟草企业销售部门的人流、物流和资金流。　

　　事实表明，在卷烟销售队伍规模较分散的情况下，依靠传统的管理模式，销售系统可以维持正常运转。但销售经理们就会发现越来越难以控制、掌握整个销售流程。困难来自于需要管理和控制的各种销售信息的爆炸式增长。网络的出现解决了销售信息的传递问题，使得较大范围内的信息迅速传递成为可能，而销售信息的及时传递使经理们可以对信息进行自动化管理。因此，许多烟草企业建立了销售定位信息系统。

　　卷烟销售往往需要激动人心的新观念。什么事情最新、见效最快就干什么。用各种活动实施“关心顾客和敢一起创新”的战略，重点是以前所未有的方式满足市场需要。由多方参与的计划的各个部分相互作用，可以产生有力的协同效应。营销人员应去找出每一个最好的潜在客户和现有客户，把他们的信息收集在调用方便的计算机信息库里，去和这些人交谈，倾听他们的意见，吸引他们参与，给他们以权利，并且更好地为他们服务。通过与消费者直接交流获得信息所产生的价值迅速通过销售定位信息系统反馈给营销中心，营销中心根据消费者的新态度和新需求，制定出新的营销方针和产品开发方略。要成为卷烟销售的赢家，烟草企业必须把信息列在计划的首要位置。在决定如何进行宣传和促销之前必须知道烟草企业要找什么样的信息，以及如何利用该信息提高卷烟销量。　

　　当前，山东中烟等卷烟企业所采用的销售定位信息系统，具有可操作性、可实施性的方法和手段，可以对除公司总部所在区域以外所发生销售行为实施有效的管理，解决信息沟通的阻塞的困难，及时获得足够的、有效的，来自于自己视野以外的下属机构的信息，也可及时、有效地把总部的指令传达给下属机构。这样，信息传递的环节减少，信息传递的效率大大增加。销售人员可以在任何地方流动，只要能够上网，他就处于整个管理网络的统一管理和监管之下，帮助卷烟营销人员合理安排日程，按约定时间完成与客户的接触，按工作计划完成相应的任务，是卷烟营销人员做好销售工作的基础。基于目标的日程安排与完成效果，促进卷烟营销人员的日常工作由无序变有序，由盲目变合理。　

　　另一方面，建立销售定位信息系统后，系统把卷烟销售目标合理地分解给个人，能将烟草企业宏观的销售计划变为具体的个人奋斗目标，推动卷烟销售目标的实现。同时系统可以调动各种资源支持对客户的开发，改变销售人员以往骑士游侠般的单打独斗。方便集中管理客户信息。客户资源很多时候掌握在卷烟销售人员手中。卷烟销售人员的流动经常会导致卷烟品牌客户的流失。规范的销售定位信息系统使烟草企业对于客户资源的控制能力增强。也利于烟草企业多角度全方面利用客户信息，以客户为中心管理客户资源，不仅包括丰富的客户静态信息，而且包括管理销售过程中与客户接触的详细动态记录。可以对客户信息的不同构成进行多角度的分析，从而对卷烟生产策略、营销策略、销售预测等提供决策支持。