烟草在线专稿　　烟草产业营销团队是一个庞大的机制，它的核心功能主要为公司整体品牌营销策划执行、整体市场调研的组织、营业部活动指导和支持、营业部营销人员销售培训。第二个功能为区域营销活动策划执行、区域市场信息的反馈、区域客户开发和管理。主要分支为经济业务部、市场营销部，包括市场策划、销售管理等。

　　一、关于烟草产业营销的基本定位

　　业务定位，在知识经济发展的今天，烟草产业已经分化出很多细分产业，比如从烟叶生产基地到烟叶加工技术产业、物流营销货运系统、产业链系统和烟草市场平台，这四大产业中，分布着各种各样专属于各个部门的业务范围和业务基础，这些业务基础的核心是人力资源，这些业务推动着这些烟草产业的发展和提高，为每一个细分产业奠定了发展的平台和基础。以这些业务为核心，可以利用烟草产业细分部门的通道优势发展烟草基金、股指期货以及烟草产业的衍生产业等业务。

　　区域定位，烟草产业在全国的分布非常广泛，从东部沿海地带到中部的二线城市，甚至是西部的山区和荒漠地区都有分布，每个省和每个市都有当地开发的烟草产业项目，同时还利用了不同的地域特点，形成了一个个独具当地特色的烟草产业品牌项目。这些品牌项目能够反映出当地的烟草区域特点，同时也代表了这个区域的烟草产业特色，包括营销特色、产业化特色和市场特色。烟草营销也不例外，它是地域烟草品牌的一个分支部分，各个地区分管的地级销售渠道决定了烟草营业部在所属区域打造根据地，在根据地基础上根据当地的情况进行辐射发展，从而将烟草产业做大做细。

　　烟草产业客户定位，烟草产业的最终团体是消费者，所以很多人以为烟草产业客户仅仅是定位于消费对象。不仅仅是面向消费者，甚至是面对烟草开发商和烟草合作客户，都可以成为烟草产业客户。或者都可以在烟草产业的各个方面拓展符合各个部门的烟草客户。作为烟草销售环节，所以很多营销产业都在全力拓展非现场交易烟草产业客户，着力服务于中高端烟草产业客户。各地烟草机构不断开发新的卷烟产品，建设各种烟草产业渠道来服务于针对消费者的烟草消费产业客户。这样能在市场中形成有效的卷烟消费梯度，从而确定不同层次不同需求的卷烟产业消费客户。

　　品牌定位，卷烟品牌的定位有很多种方式，基本上是从烟草品牌的显著度、效度和维度、消费者对品牌的评价和信任度、品牌和消费者之间的共鸣这几个方面来确定品牌在市场中的地位。这五个方面的定位评价从多方面，多功能地体现了品牌在市场中的作用和深度，甚至会影响品牌的发展，也促使着卷烟品牌的不断创新和改革。另外，对于烟草产业的衍生产业，某些专业服务、轻松、休闲、会所俱乐部的投资形式，都从侧面提升了烟草产业的丰富性和体现了烟草产业的特征和魅力，这些都富有创新精神，帮助烟草品牌走在时代前沿。

　　核心竞争力，对于中烟产业，其核心竞争力主要可以从两个方面来塑造，一是产业本身，另一个是产业市场。产业本身包括卷烟的品质、品牌的价值和发展前景，还有贯穿整个产业的各大基地产业，在这些产业中，人力资源是一项动态的产业，它是整个烟草产业运动发展的动力和筋骨。好的人力资源培养模式能够为产业做出顺应时代发展的贡献，帮助产业健康，创新的发展。产业市场，指的是消费者平台，它所涉及的是产品开发商，卷烟产品消费方。包括卷烟市场销售渠道、市场消费群体以及一些卷烟产业的派生产业。因此打造专业的系统化人才培养和激励机制，打造专业的烟草营销服务团队，建立健全的人力资源管理模式是提高烟草产业核心竞争力的重要方面。

　　二、烟草营销中存在的问题

　　烟草营销虽然在不断发展中取得了骄人的成绩，但有些问题还是存在，比如；缺乏危机感，这主要针对于销售平台，由于固定消费群体的增长和固定商业模式的运作，导致烟草销售网络呈现刚性化和制度化趋势。忽略了潜在各种动态因素导致的潜在问题，缺乏危机感，因此，改善烟草销售结构的刚性结构，是有效避免各种自发的不可避免的动态因素的主要方法。缺乏市场竞争意识，烟草产业的刚性化和制度化，导致了烟草行业呈现垄断的趋势，相比其它产业，其内部市场竞争意识还是不太高。忽视身边的资源，烟草营销烟草营销活动过多注重宣传，忽视实际开户结果，烟草营销烟草营销活动的关键细节容易忽视，缺乏深耕的精神等等，这些都是现行烟草产业中所体现的问题，需要考虑其发展方向和解决的办法。

　　三、开展原则

　　1、充分利用自身资源，广结同盟。

　　目前阶段营业部的烟草产业营销员工数量有限，对目标烟草产业客户的接触点太少，可以借助各类烟草营销渠道扩大对目标烟草产业客户的接触点，这对开发新烟草产业客户尤为重要，例如，社区、居委会、社区居民、学校、财经社团、学生会、大学生、银行、理财柜台、理财烟草产业客户等等。找出烟草营销渠道需求点，在双赢的基础上建立长期合作关系；找出烟草营销渠道的关键人物，针对个人建立良好关系，以将其发展成为重要的烟草产业客户作为出发点。

　　2、先吃肉，后啃骨头。

　　先从营业部周边的烟草产业客户资源着手，先从其他的商圈力量比较薄弱的区域着手，先从优质烟草产业客户资源较多的区域着手。

　　3、广撒网，定点捕捞。

　　从面上铺开全方位收集重点区域和烟草营销渠道的信息；通过分析确定重点区域和烟草营销渠道，集中人力物力资源进行长期烟草营销和烟草产业客户开发工作，直到该区域市场占有率达到一定份额；将成功模式在条件类似区域进行复制。

　　4、没有调查，没有发言权。

　　5、前期的信息收集和情况调查基本决定了后期烟草营销烟草营销活动的成败，有效总结是后续成功的基础。

　　6、方案确定后要做深做透。

　　四、烟草产业客户开发

　　在烟草产业客户开发中，要考虑好以下几点，谁是烟草产业客户，烟草产业客户在哪里，烟草产业客户需要什么，能为烟草产业客户做什么，知己知彼百战不殆，实现利益方和自己的共赢，能为烟草产业带来不可估量的发展前景。

　　五、培训

　　烟草营销中，培训是一项与时俱进的事情，它能将最新的市场和烟草发展动态及时地告诉给新老员工，有利于烟草产业的发展。

　　新烟草产业营销员工：中国烟草行业发展的历史、当前宏观背景和未来趋势、烟草证券股东背景介绍、整体战略规划介绍、专业知识培训、烟草产业客户服务礼仪培训、烟草营销服务技巧培训；老烟草产业营销员工：新产品培训，如市场、消费状况等，中高级投资技巧培训，组织参加理财报告会。

　　针对细分烟草产业客户拟定相应的佣金和服务策略，提供给予烟草营销人员用于日常烟草产业客户开发和服务；根据实际情况对烟草营销人员进行分工，明确个人负责烟草营销渠道；烟草营销服务人员烟草营销工作的规范化管理；将烟草营销渠道开发调查表定期汇报给营业部经理；没周将烟草产业客户跟踪开发表汇总后，提交给营业部总经理；每月进行烟草产业客户开发情况和个人排名，并予以公布，对排名前列和落后者由营业部经理予以适当奖励和惩罚；每天晨会进行信息分析和当天大盘的预测，并予以排名，鼓励烟草产业营销员工进行学习。

　　根据区域和烟草营销渠道调研情况拟定相应的市场烟草营销烟草营销活动；策划一次大型的烟草营销烟草营销活动；组织定期的投资策略报告会，以吸引中大户级别的烟草产业客户；提供两年股年龄的新股民关于烟草财经知识，投资技巧方面的基础培训；晚上开放场地，组织晚间股民沙龙，提供交流平台；利用无线局域网设施，建立，移动大户室的概念，提倡休闲投资，健康烟草的理念。

　　对营业部烟草营销人员进行全方位培训；专业知识，宏观数据分析方法；行业动态烟草营销活动，上市公司基本面分析办法，技术分析；客服礼仪，着装礼仪，沟通技巧，首次拜访应注意的细节；烟草营销培训，烟草产业客户行为分析，手机证券，其他。