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人口迁移对卷烟销售的影响

2011年07月15日 来源:烟草在线专稿 作者:杨建刚
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  烟草在线专稿  近些年,人口变动情况比较频繁,从开始的局部迁移发展成全国性的变迁现象,笔者工作于山区一线,从事卷烟销售工作,寻思与卷烟销售情况相关的影响因素,发现山区人口的变化对辖区卷烟销售影响还是比较大,笔者所管辖的山区主要是安徽歙县小川乡区域,2011年一至五月份当地销售卷烟111.488箱,同比116.476箱减少了4.988箱,下降了4.28%,下降幅度虽然不很大,但从歙县整体销售情况来看,如果每个山区都下降几个百分点,那么整体下降幅度就相当可观了,况且歙县一个山区大县,有50万人口数的大县,那么在每下降一个点对全市卷烟销售影响都比较大,所以正确把握市场动向将对卷烟销售起到一定的辅助作用,下面笔者就人口迁移情况作以下分析:

  一、人口迁移的缘由

  人口迁移分为两种:一种是暂时性迁移,另外一种就是永久迁走,就其缘由有以下几点:

  (1)外出打工,属暂时性迁移,人口所占比重较大,主要是为了谋取更好的经济收入而外出务工,近两年的市场了解情况来看,不少外出打工者都携带其亲戚好友一起外出,从而有个照应,这种现象在歙县存在相对较广,称之为“亲帮带”。

  (2)外地买房,属永久性迁移,但这类群体数量不是很大,一般是本市县级城区购买房屋较多,一是方便孩子读书,二也便于在城区打工,三是87至90后的子女多数走出山区,安家基本上定向于城市。不难看出当前很多房产商已到处在农村发传单做宣传,这一现象充分表明,农村人到城里购买房屋的情况开始增多。

  (3)政府的规划,从拜访中了解到政府采取帮助高山区居民免费拆迁,而且还有补助,其主要目的是为了山地规划,便于这种情形不少居民走出山区,买房定居于城区或者集镇附近。

  (4)生活交通不便,迁移很大程度上解决了该问题,也是今年来迁移的主要因素之一。

  二、人口迁移对卷烟销售的影响

  随着人口的迁移,卷烟销售情况也随之发生变化,从销售量上来看,导致销量呈现下降趋势;从卷烟消费结构来看,档次提升较快,但抽吸量相对减少,虽然子女在外打工,在家庭经济了有了一定的好转,但还不是太富裕,故此出于经济条件的限制,以往抽相对差的烟数量较大,换之上升一个档次的卷烟后,抽吸量有所减少,所以购买量下滑,还有的就是保健意识增强,所以在档次提升的情况下,抽吸数量也随之下滑,故此也是影响销路下降的一个因素,其中暂时性迁移对卷烟销路影响较大,而永久性的迁移影响较小,主要是迁移的一般都在本市范围内,而出市外的情况还不是很多。

  三、对策分析

  今年来,全市整体销售情况还不是很好,虽然有一定的好转,但仍然不可放松,特别是歙县区域市场,对全市销售拉动较大,所以做好卷烟销售工作是当务之急。

  (1)加强辖区市场细分,了解人口变化情况,特别是卷烟消费变化情况,根据其特点进行有效的货源调配,尽量满足于市场需求。

  (2)中国的传统佳节气氛较为浓厚,回家探亲较多,为此可以利用每个佳节的来临前期进行品牌宣传,特别是家乡品牌的宣传,建议外出打工者多带些家乡烟出去,为了家乡贡献一份力量,处于感情的影响下,我想多少也会带一些烟外出;并坚持长期进行此项宣传活动,从而形成蝴蝶效应。

  (3)加强沟通,引导客户主动宣传推荐,建议他们对外出返回的消费者进行主动宣传推荐,这项工作需要客户经理耐心多加引导,帮助客户了解卷烟相关卖点和有关知识,让他们知道如何进行宣传,如何合理储备和订购卷烟计划。

  (4)开展消费者层次的问卷调查,了解其需求方向,其实我们不仅仅要了解客户的情况,更要很好的把握消费的需求情况,他们的变化对卷烟的销售至关重要,这方面客户经理一般情况下很少关心消费者,而是侧重于卷烟零售客户,以为把零售客户服务,卷烟销售就有希望,其实不然,还需要加强消费者层次的服务。

  (5)加强对客户经理的知识培训,建立完善的培训计划,因为客户经理是接触市场较多的调研者,市场的信息来源多数来源于他们,并且方案也要他们来执行,那么有着良好的业务知识对开展各种工作将起着一定的辅助作用。

  综上所述,人口迁移是山区的一大特色,也是卷烟销售的一大难点,如何合理做好该项工作,还需要我们多加探索,并在今后的工作中逐渐加以完善,力争保证卷烟销量稳步健康提升。

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