烟草在线专稿　　引：笔者了解到某款卷烟销售量在同类别产品中一度名列前茅，而且从卷烟零售户那里可了解到该产品一直以来很受消费者青睐，但目前情况有所变化，卷烟零售户产生库存，且多数经营者库存量在60条以上。笔者在前不久的一项调查中了解到最主要的原因是该品牌卷烟改版后而带来的市场连锁反应。正因为如此，笔者个人认为任何一款卷烟在市场销售火热时，千万不能进行随意性的改版。理应顺应市场潮流，任何产品的价优不优、物美不美消费者最有话语权。如产品确需改版则对市场购买人群及卷烟零售户进行前期调查、分析、充分论证后，且三思而后行，显得异常重要。

　　如何把“花旦”扮靓，超计划完成销售是最好的诠释，那么做好市场分析就是一个很好的控制和引导过程。因此，必须认真做好卷烟市场分析，才能拉升结构，引导消费，针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨真正驾驭市场、提高销量。　　

　　终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节，一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。在销售的过程中，卷烟只有占领了终端市场，在零售点上与顾客见面，让消费者钟爱，才有可能被顾客所购买。

　　终端市场担负着承上启下的重任，就是上连厂家、批发商，下连消费者，通过掌握终端，厂家可以零距离接触消费者，全面、细致地了解消费者的消费行为与心态，从而获得最真实的市场信息，为新产品的开发和老产品的维护与更新提供最快最新的信息，增强了市场的应变能力和快速响应能力。　　

　　卷烟是靠零售户卖给消费者的，真正与消费者实现零对接的是零售商户。所以零售户在扩大消费者、掌控市场主动权等方面具有相当关键的作用。在烟草专卖体制下，更加应该重视零售户的力量，提高服务质量，关注零售户在整个销售环节的重要性。

　　零售户根据本店过去一段时期卷烟的销售情况以及与消费者的接触过程中对消费者的反馈信息的综合考虑，会对卷烟市场未来一段时间的大致趋势做出自己的判断，这对生产厂商和销售公司预测未来市场趋势有重要的参考作用。同样，在卷烟销售过程中零售户对各个品牌的销售情况最为清楚，有掌握了大量的消费者反馈信息，这对于分析卷烟的品牌竞争力有十分重要的参考价值。　

　　零售户直接与卷烟消费者打交道，消费者有什么意见也往往直接向他们反映，所以通过零售户的调查可以从侧面了解很多卷烟消费的情况。把这些消费者的情况与零售户本身的情况进行对照分析，可以帮助更好地掌握市场，确定市场策略。比如，通过询问各零售户的消费者主要类型，然后把消费者类型与零售户类型结合分析，就能够发现各类型消费者主要在什么样的零售户那里购买卷烟。另外，从零售户处还可搜集卷烟消费者的抱怨，并将之与直接从卷烟消费者那里搜集信息相对照，可以发现很多有价值的信息。

　　卷烟零售户直接与消费者接触，在卷烟销售渠道中占据重要地位。对卷烟零售户的调查分析可获取多方面的信息，是卷烟市场分析中相当关键的一个环节。因此从卷烟零售户的调查中可获取所需要的资料，可以发现很多有价值的结论，这对于更好地把握卷烟品牌“改版”，为卷烟生产企业及销售公司确定有效的市场策略和方针起到重要的参考及指导作用。　　

　　当然，各个地区卷烟销售的情况会有所区别，任何品牌的变动，在掌握一般的规律之后，只有针对具体的情况进行适当的调整，才能真正地让“花旦”永立潮头。