烟草在线专稿　　引：现今社会，人们在强调一个名词，叫做“双赢”，什么是双赢？所谓的双赢，就是通过合作，都获得一定的利益，而不是此消彼长或者是两败俱伤，看似浅显的道理，在实际工作中想达到双赢的效果却并不轻松，就以品牌培育来讲，并不是每一个卷烟品牌都能培育好，一个新品牌进入市场，往往达不到我们预期的效果，更谈不上双赢了。那么在未来的卷烟市场上如何培育好品牌，使烟草公司与零售客户之间最终双赢将是我们努力的方向。

　　一、品牌培育与双赢的重要性

　　随着市场经济的不断完善，烟草行业快速壮大，为了更好的适应市场、响应市场，品牌培育的重要性日益突显出来。品牌培育一直是烟草营销工作的重点，也是工作的难点，在品牌培育的过程中，大家往往重视品牌在市场上如何快速的生长、如何站稳脚跟、采取有效的营销措施与强大的后台支持，却偏偏忽略了品牌培育所强调的客我双赢，一个品牌培育一段时间后如果达不到双赢的效果，那么笔者个人认为它不会在市场上走的长久，就会如昙花一现，匆匆凋零，就如同最近几年一直在培育的品牌，前期投入了大量的人力物力，也取得了阶段性的胜利，但是好景不长，市场上就出现了“倒挂”的现象，客户宁愿赔钱销售，也不愿放在仓库里，这样的品牌就没有达到所说的双赢的目的，可想而知，客户以后还会不会购进，这注定是一个失败的品牌，所以说培育品牌不仅要使其在市场上长久，还要客我双赢。

　　二、当前品牌培育的现状

　　（一）现阶段，品牌培育的难度较大，品牌适应市场的能力较弱，完全以市场需求为导向的品牌较少。培育品牌的一个普遍现象是价位偏高，对于广大的农村市场一时难以接受，并不是说高价位的新品没有市场，只是受农村客观条件的限制，另外随着行业的不断深化，卷烟结构也在逐年提升，对品牌培育工作提出了新的挑战。

　　（二）思想观念有待创新。在品牌培育的过程中，固有的营销理念仍占据主导地位，单纯的为培育品牌而培育品牌。在未来的卷烟市场上不仅要使品牌走的久，更要强调客我共赢，达到双赢。简单的讲，只有广大的客户有钱赚，培育的品牌才能在市场上站住脚。有这样大的后盾做依托，品牌才会立于不败之地。

　　三、当前品牌培育存在的问题

　　（一）培育意识淡薄。

　　在现阶段品牌培育的过程中，培育工作只存在表面文章，大多数营销人员只看重品牌培育任务，没有真正将品牌培育融入到日常工作中去。投放到市场中的新品，只看重前期销售数字，对于该品牌在市场上的认可度、市场表现、再购率关注不够，该品牌后期维护较弱。

　　（二）只强调品牌发展，忽略客户感受。

　　品牌培育不是一朝一夕之功，重在持之以恒，在培育过程中，营销人员往往只强调品牌的上柜与销售，却忽略了客户的感受，不是每一个品牌都会得到市场的认可，前期的上柜率是有了，但是品牌动销却成了大问题，没有一个零售客户愿意积压大量新品。品牌的积压，就会造成客户的抱怨，抱怨的不断加深，一方面会严重影响零售客户与我们的关系，另一方面就是客户坚决不会在购进该品牌，任你把品牌说的如何的好。更深一点的说，对于培育其他的新品也造成了阴影。

　　（三）品牌营销策略缺乏。

　　在品牌培育过程中，营销策略很重要，营销策略得当与否将直接影响着品牌在卷烟市场未来的发展状况，对于现阶段品牌培育过程中缺少符合市场规律的营销策略，另外对于个别品牌已经违背了市场规律。

　　（四）盲目乐观，被胜利冲昏头脑。

　　在商业企业品牌培育过程中，当品牌有了一定的知名度后，便盲目乐观自信，认为品牌培育工作取得成功，便片面追求销量、利润，不注意掌握好投放节奏，过量投放，结果事与愿违，造成库存积压，不仅市场占有率没能扩大，而且损害了品牌形象。

　　（五）团队意识不强，服务力度不够。

　　品牌培育更需要团队协作，在品牌培育过程中过于看重个人能力，客户经理分区域性宣传培育，却忽略了团队协作的力量。在服务的过程中，服务力度不够，服务效果不明显，付出了很多，收效却很小。

　　四、品牌培育对策

　　（一）增强品牌培育意识

　　作为营销人员要增强品牌培育意识，将品牌培育融入到日常工作中来，深化培育理念，高度关注品牌培育这项任务，上升到国家卷烟发展战略的高度。

　　（二）强调双赢，重视客户感受

　　1.转变思路，以客户为中心。品牌培育离不开广大的零售客户，零售客户与消费者是品牌成长的根基，在培育品牌的过程中，要时刻以客户为中心，打造一流的服务体系，以客户先盈利企业后盈利为目的，强调客户认可度。对于品牌而言，前期上柜的客户都不认可，何谈其市场走向。

　　2.重视市场反馈，跟踪。对与一个品牌，投放到市场后，要加强品牌的市场跟踪与反馈，培育品牌就如同培养孩子一样，既要使其茁壮成长，又要让他长成参天大树，成为栋梁。

　　3.以利为切入点，做好客户经营分析。逐利性是商人的本性，盈利的是客户经营卷烟的最终目的，但多数客户对于卷烟经营的整体获利水平掌握较少，往往只关注单一品牌的经营利润。所以在培育品牌的过程中，客户经理可将毛利作为首要点向客户讲明，可以与客户算一算各品牌的获利情况，让客户知道销售新品牌的益处。对于以盈利为目的的客户而言，哪个品牌的利润高，就购进哪个品牌。

　　4.以双赢为目标，加强经营指导。对于投放的新品，在一定程度上要加大客户的经营指导，新品的卖点、营销策略宣传，树立客户经营信心，强调双赢。

　　（三）营销策略要完备

　　在营销策略的制定上，要以市场真实需求为导向，绝不能盲目的在违背市场规律的情况下培育品牌，这样只会使品牌在卷烟市场上越走越慢，最终被消费者所淡忘，被市场淘汰。

　　（四）注意节奏，创新思路

　　在品牌培育中，不能为一点点成功而沾沾自喜，被眼前假象蒙蔽了双眼，要创新思路，适时改变，绝不能盲目乐观。

　　（五）品牌培育，注重团队协作

　　单丝不成线，独木难成林。在品牌培育过程中，注重团队协作，是走向成功的前提，烟草现阶段，品牌培育是工作的重中之重，特别是在培育重点骨干品牌的过程中，更要发挥团队协作意识开展工作，在营销过程中，应该采取多人协作拜访客户的方式，传递品牌本身的价值，做到晓之以理、动之以情，争取零售客户购进该品牌卷烟，以情感沟通打动客户，最终赢得客户信赖。
　　
　　总之，品牌培育任重而道远，培育品牌更离不开广大的零售客户，广大的零售客户是坚实的后盾，在品牌培育过程中对于客户与烟草企业而言，达到双赢将是不变的追求。客我共同创造价值，才能在现代经济条件下共同取得前所未有的盈利能力与市场竞争力。