烟草在线专稿　　引：湖北省孝感市孝昌县是国家级贫困县，经济欠发达，外出务工人员较多，经济类型属于典型的打工经济。孝昌县营销部设城关、小河、白沙三个市场部，15名客户经理服务1878个经营户，营销压力可想而知。特别是2013年，全国经济增长放缓，孝感地区又出现了重大旱情，而孝昌县更是重灾区。面对压力，孝昌县局全体营销人员聚劲拼搏，逆势而上，紧紧围绕市局的工作部署，按照“打基础、上水平”的总体工作思路，通过“六抓六提升”，狠抓基础管理，市场得到进一步净化，营销工作水平有了较大的提升，各项工作扎实稳步推进。

　　一、抓制度建设，强化规范意识，管理水平全面提升。

　　制度建设，是企业管理的一项基础工作。企业想要规范管理、高效运作，离不开完善和可持续优化的制度建设机制。因此我们根据省市局文件精神，结合孝昌县局实际情况，先后制定下发了《基础工作管理补充规定》、《销售计划管理考核规定》、《品牌培育管理规定》、《客户经理月度工作质量考核规定》等10个规章制度，这些管理制度涵盖了我们所有的日常工作，将各项工作确定标准，对任务指标进行了进一步的深化和细化，做到考核量化，使我们在实际操作中有据可依，有章可循。制度的健全，较好的规范了我们的经营行为，促进了管理水平的提升。

　　二、抓日历进度，注重星级宣传，提升卷烟销量。

　　销量对孝昌营销部来说，一直是我们面临的最大困难。但是我们不等不靠，县局领导班子积极走访市场，收集信息，分析原因，制定对策。因为孝昌是典型的打工经济，我们没有因为元月份是销售旺季而有丝毫的放松，从今年销售的第一天起，就实行销售进度日通报制度，以此激发营销人员的任务意识和紧迫感。同时要求客户经理对经营户的星级评定宣传必须到位，以诚信星级评定标准作为引领，结合相应的货源政策，激发零售客户销售卷烟的积极性。另外我们还针对销售工作制定了严厉的奖惩措施。对当月没有完成任务的客户经理和市场部主任进行相应的经济处罚，对完成任务第一名的市场部主任和前三名客户经理予以奖励。在孝昌县局全体员工的共同努力下，我们1至8月份共销售卷烟9761箱，完成全年计划的70%，较往年同期增加178箱，任务进度位列全市第一。

　　三、抓品牌培育，突出培育效果，提升省际间交易比重。

　　“卷烟上水平”是当前和今后一段时期行业的基本方针和战略任务，卷烟上水平的核心是品牌培育上水平。卷烟品牌，尤其是重点卷烟品牌的培育工作是客户经理的重要职责之一。在国家局“532”、“461”的品牌战略部署下，品牌培育工作更是成为营销工作的着力点。围绕品牌培育这个重点工作，我们的做法有：

　　一是做好品牌培育的选点工作。我们根据培育品牌的价位和卖点，针对孝昌辖区的地域和经济特点，选取相对应的目标客户作为新品牌推介定点户，对其进行推荐引导，逐步推广，达到以点带面的效果，目标客户的数量进一步增加。

　　二是积极做好品牌宣传。孝昌县局要求客户经理要熟悉新品牌卷烟的卖点，积极做好新品牌的吸味特点和品牌文化宣传，把新品卷烟的卖点与客户的需求和消费者需求结合起来，与星级提升结合起来，提高客户推介新品牌的积极性，从而提高他们的经营利润。

　　三是突出重点品牌，进行生动化陈列。我们坚持每月确定一个重点培育品牌进行考核，避免客户经理出现工作的盲目性。同时要求把培育的卷烟陈列在烟柜的中心位置，消费者最容易注意到的地方，给消费者以视觉的冲击。

　　四是用制度来促进品牌培育工作。孝昌县局严格按照市局下发的《市场营销检查考评表》对品牌培育工作进行考察督办。针对孝昌县局的具体情况，我们又下发了《关于调整品牌培育考核办法的规定》。经过全体营销人员的不懈努力，我们的品牌培育工作效果明显。截止8月底，培育品牌中的泰山系列销售22箱，完成年计划的110%，黄金叶系列销售67箱，完成年计划的71%，同比增加81%，培育品牌完成进度位居全市第一。通过不断扩大培育品牌销量，省际间交易比重也呈上升趋势，截止8月底已达到26.8%，位居全市第一，同比上升0.6个百分点，高出全市平均水平5个百分点。

　　四、抓督办考核，提高服务质量，基础工作上水平。

　　作为基层营销部，制度制定的再好，方案制定的再细，落实不了，所有的工作就会成为一句空话，因此督办考核显得尤其重要。今年年初，我们召开了全体营销人员会议。县局营销人员根据各自的岗位职责，结合前期各自工作中存在的问题和当前工作的重点，确定各自的月度工作质量考核内容和标准，经讨论通过后行文下发。对电子结算、网上订货、现代终端等工作都下达具体的指标。每月客服中心根据月度工作质量考核表和各项指标完成情况进行严格考核，考核结果与工资直接挂钩，并每月形成工作通报放在门户网站上。通过严格的督办，各项基础工作都有较大的进步。

　　一是电子结算率稳步提升。由于孝昌是丘陵地带，农村交通不便，金融网点较少。如何解决好电子结算的“最后一公里”是关键，我们积极与信合和邮储银行联系，充分利用他们的“三农服务点”和“卡卡转账业务”等平台，客户经理做好宣传发动，着力解决农村偏远地区的电子结算问题。截至8月份，共办理电子结算户1402户，电结率74%，环比上升9个百分点。另外还有200户正在办理中，预计10月底可达到84%。

　　二是明码标价、柜台陈列水平大幅提升。明码标价、柜台陈列专项治理是孝昌县局每月必抓的工作，也是我们考核营销人员工作的尺度之一。领导重视，基层落实，我们辖区严格做到明码标价货签对应，柜台陈列干净整齐，信息维护真实有效。

　　三是对客户的经营指导服务更加深化和细化，促进客户经营能力的提升。客户经理每月将客户的反馈书送达给客户进行讲解，并粘贴在送货确认书上相对应的月份，便于客户了解自己的星级和经营情况。并将其他宣传资料都整齐的粘贴在确认书的背面。现在客户星级知晓度达到80%以上，很多高星级客户能够自己核算分值，找出差距，并进行相应的卷烟购进，以提高自己的星级，从而提高经营能力。

　　五、抓专销互动，加强部门协作，提高市场净化率。

　　孝昌县局一直在全局认真组织开展188工作法的学习培训，客户经理和市管员严格按照工作流程完成信息的传递和互动。市场部和管理所定期召开专销互动会议，共享信息，共同解决问题。对经营户的办证入网、停歇业的办理更加及时，提高了入网户的质量。今年1至8月份营销人员为专卖提供市场信息144条，其中查处102条，联手处理违规户48户，办证96户；专卖部门人员从市场信息入手，不放过任何线索，更是将一般简易案件办成大案要案，截至8月份，孝昌县局专卖部门共查获案件183起，查获非法卷烟37.67件，打击人数5人，极大震慑了违法分子，有效净化了辖区卷烟市场。