烟草在线专稿　　引：卷烟市场新产品的不断增加体现了卷烟市场的开放性和消费者选择的多元化。作为烟草企业营销工作的重要内容，新品上市孕育着烟草企业的希望和未来。所以，全力做好新品上市营销工作，提高消费者对卷烟新产品的认知度和美誉度，对烟草企业实现战略转型意义重大。　　　　　　　　　　　　

　　人才队伍建设是烟草企业在市场竞争中获得生存和发展的重要保证。以红塔集团为例，李穗明总裁多次提出红塔集团要加快实施人才强企战略，加快推进人才工作创新发展，为红塔集团发展提供强有力的人才保障和智力支持。因此，加强营销队伍建设，提升营销人员素质和技能是提高红塔集团新品上市营销水平的必行之举。

　　作为一名红塔集团的新员工，笔者有幸被借调参加“红塔山（硬欣经典）”在昆明市场的上市推广工作。一个月的新品推广经历让笔者全面认识了红塔集团新品上市的营销流程、方法。以下结合参加此次营销活动的感悟，笔者提出了从人力资源管理角度提高卷烟新品上市营销水平的几点建议。

　　一、招聘：选拔优秀协销员、临时促销员充实新品推广队伍

　　协销人员在此次新品推广中承担的工作主要包括：对宣传物料的领用、发放进行统计和监督；走访所负责片区的零售终端，开展信息采集工作；负责摇奖点当日新品销量的统计和上报。临时促销人员在此次新品推广工作中则主要负责向消费者推介新产品，并协助新员工开展摇奖促销活动。可见，协销人员和临时促销人员在新品推广上市中发挥着重要作用。因此，把好协销员、临时促销员的招聘关，选拔优秀协销员、临时促销员充实新品推广队伍对提高集团新品上市营销水平显得尤为重要。第一，要建立完善的招聘体系，形成系统的协销员、临时促销人员岗位工作标准；第二，考虑到临时促销人员工作时间短，工作流动性大，在招聘工作中要注重对其工作经验、营销技能的考察；第三，只有把零售终端的营销做精做透，才能赢得稳固的新产品市场根基。因此，能否扎根在市场零售终端，维护与零售终端的良好关系应该成为协销员招聘的重要标准。

　　二、培训：加强新员工、临时促销人员新品上市营销技能培训

　　新员工、临时促销人员在“红塔山（硬欣经典）”上市推广活动中需要深入到零售终端，直接与消费者进行交流，全力向消费者推介集团的新产品。他们是否具备专业的营销技能关系到集团的新产品能否及时被消费者认知和接受。目前的情况是，一方面，新员工在参加新品上市推广工作前尚未接受过系统的营销技能培训，另一方面，临时促销人员多为高校在校学生，缺乏新品营销经验。因此，新员工、临时促销人员需要经过培训才能使其掌握新品上市的营销知识与技能。对新员工和临时促销人员的培训内容应包含新品认知、营销技巧、商务礼仪、办公软件应用等内容。培训的方法主要有两种：一种是讲授培训，由经验丰富的营销人员来介绍新品上市的营销方法和技巧；另一种是模拟培训，让受训人员扮演营销人员向由经验丰富的营销员扮演的消费者进行推销，劝导其购买集团新产品。在培训开展前，应提前向新员工和临时促销人员发放培训资料，鼓励其提前了解培训内容。

　　三、绩效：制定科学合理的协销人员、临时促销人员考核、激励措施

　　科学合理的绩效考核、评价体系是营销人员在集团新品上市中积极、主动完成营销工作的重要保证。目前，针对协销人员和临时促销人员在新品上市中的绩效考核存在以下问题：第一，临时促销人员的绩效考核以单一的出勤率为标准；第二，协销员与零售终端的关系维护完成情况指标未纳入其绩效考核体系；第三，缺乏系统的协销员绩效评价标准。基于上述问题，可从以下两个方面来进行改进：一方面，将消费者满意度和当日所负责促销点新产品销售量作为临时促销人员的绩效考核指标，并根据指标完成情况对临时促销人员进行奖励或惩罚；另一方面，建立系统的协销员绩效考核体系，并将其所负责片区零售终端和消费者满意度、片区新产品销售量纳入该绩效体系。

　　四、人力资源规划：实行项目管理，整合工商营销团队

　　新品上市涉及面广，工作量大，是集团卷烟营销工作中的重点和难点，需要工商企业密切配合共同完成。昆明市场的“红塔山（硬欣经典）”上市推广工作主要由昆明市场营销代表、新员工、协销人员和临时促销人员配合完成。如果能在工商分离的大背景下协调好工商企业营销部门和人员的工作任务，加强两者之间的配合度，那么集团新产品的上市推广将会取得更好的效果。对此，采用项目管理方式整合工商营销队伍是一个比较可行的方法。具体来讲，在卷烟新品上市前需要成立项目组，确定项目主管，分析项目流程，全程导入项目管理机制，将新品上市工作分解为具体的工作任务，明确工业企业和商业企业营销人员的工作职责。营销中的每项工作任务都需要提前安排好时间、负责人、经费预算及可量化的目标。在项目管理过程中，可运用工商联席项目会议的方式，对完成的每一个工作任务进行总结和确认。以项目为依托的管理方式可提高新品上市营销工作的准确性和可靠性，有效避免新品上市中部门推诿、上市时间推延和预算超支等不良现象发生。