烟草在线专稿　　引：6mg及以下卷烟是“532、461”知名品牌战略的重要组成部分，是未来卷烟消费的主方向和总趋势。如今的卷烟销售市场上6mg以下卷烟“人丁兴旺”，老中青三代在市场竞争中初露锋芒，堪称烟草行业低焦油卷烟市场一支不可忽视的生力军。

　　然而如果非说它们已经渐成气候，未免太过乐观。纵观2012年1月至今，6mg低焦卷烟可谓是几家欢乐几家愁。“长白山（人参）”、“黄鹤楼（软金砂）”、“黄鹤楼（软雅韵）”等新近上市卷烟作为第一梯队引航，趋势看好。而出于种种原因，“长白山（神韵）”、“利群（软5mg）”卷烟随着卷烟的上柜销售至今，难见起色。在低焦还没有成为广大烟民吸食首选的当下，6mg及以下卷烟品牌发展任重而道远。培育6mg以下卷烟最为关键、也是最困难的一步在于成功跨越终端，抵达消费者，并且在其生命周期里得到消费者的认可和喜爱。

　　现阶段卷烟品牌种数不断扩大，品牌规格也成系列化，同价位品牌的增加，降低了品牌集中度的同时也导致客户多品牌低效益的现象。做好6mg及以下卷烟的品牌培育，既是实现“532、461”知名品牌战略的主要途径，又能进一步适应市场需求，提高公司及零售客户的经营利润，也能规避公司在紧俏品牌供应上不足的风险。

　　跨越终端最后一米，不是简单的卷烟上柜，而是一种复杂的综合操作技巧。让低焦卷烟跨越终端最后一米，包括经营指导、促销支持、跟踪反馈以及售后服务等一系列营销手段。结合日常工作和实际经验，笔者认为应当注意以下几点：

　　一是只讲上柜，不讲质量，只会使6mg及以下卷烟昙花一现。虽然6mg及以下卷烟的品牌培育离不开上柜，认为其上柜率高就是工作到位，这样的想法不切实际。其实上柜只不过是6mg及以下卷烟品牌培育的第一步。品牌培育跟农民种田有着相似的道理，植物有个生长过程，需要有人为其施肥、除草、治虫、灌溉，只能这样，才有丰收的那一天。因此，6mg及以下卷烟的品牌培育应讲究有效的维护措施，用心呵护，促进品牌成长，使之付出的劳动能收到可观的成效。

　　二是6mg及以下卷烟的品牌培育不能急于求成，需要持续促进。6mg及以下卷烟品牌培育一般不必大面积铺开，应选择有同等结构销售能力的客户，作为目标客户。同时，投放节奏不能过快，防止供过于求，物以稀为贵，有利于加快6mg及以下卷烟品牌的周转速度，更有利于增加上柜客户对6mg及以下卷烟品牌的销售信心。同时，加强信息跟进，及时把6mg及以下卷烟品牌的市场信息反馈给决策层，在适当的时间里，把握6mg及以下卷烟品牌的投放力度。

　　三是6mg及以下卷烟品牌培育离不开促销支持，否则叫“空手道”。第一个吃螃蟹的人是英雄，而第一批选择6mg及以下卷烟的客户是朋友，朋友也需要利好，礼尚往来才能风险共担。当6mg及以下卷烟品牌培育受挫时，最好的补救措施莫不过是促销刺激。在风险面前，让客户有所得，也有所图谋，只有这样，才能调动客户推荐6mg及以下卷烟品牌的积极性，从被动上柜到自觉出击，让商品变成货币，成为良性循环，从而促进了品牌的成长。

　　四是6mg及以下卷烟品牌培育离不开经营指导，宣传口径应刚柔相济。最好的东西在没有得到市场认可的时候，你说它天花乱坠很少有人会信。品牌的成长需要经历时间的检验，为了使品牌与消费者尽快磨合，加强6mg及以下卷烟品牌的宣传和对客户经营上的指导越发重要。首先，要给客户一个心理准备，上柜初期6mg及以下卷烟零售速度很慢，同样销售一包卷烟，客户需要付出更多的口舌和精神。因此，客户要保持一份耐心，更要坚持一份信心；其次，要求客户善于推荐，引导客户要有不厌其烦的心态，及时向每位购买同价位品牌的消费者推介，实践6mg及以下卷烟品牌宣传。

　　五是售后服务是后盾，也是商业企业树立口碑建立形象的关键。离开了售后服务，企业无法立足发展，更谈不上品牌培育。良好的售后服务措施，有利于提升批零双方的合作，及时向客户提供6mg及以下卷烟品牌广告宣传品等物品，帮助客户积极消化推荐品牌，能够让客户更放心地购进公司的推荐品牌，为6mg及以下卷烟品牌培育营造活力。

　　品牌培育的最终目的是为了满足客户需求的最大化，只有满足了客户的需求，才有可能促进销量增长。

　　为了早日实现“532、461”知名品牌战略的目标，培育一些市场评价较好的6mg及以下卷烟品牌势在必行。只有跨过终端最后一米，实现可持续培育，才是6mg以下卷烟的健康发展之道，才更有利于减轻紧俏烟供应的压力，构建和谐稳定的卷烟销售市场。