烟草在线专稿　　引：一直以来，如何切实提高卷烟品牌上柜率，有效增加业户卷烟订货量与销售能力，成为了影响卷烟经营企业卷烟经营的一个核心问题，企业通过实施新型卷烟品牌培育措施和手段，全力提高卷烟营销服务质量和效率，以期在卷烟经营方面达到增加销量、拓展空间、协调发展的目的。然而，受到多种因素的影响，当前个别地区卷烟品牌上柜率的提高呈现出滞缓的局面，特别是农村卷烟零售业户在卷烟品牌上柜率提高方面更是成为了影响企业卷烟品牌培育和销量增加的薄弱点与“软肋”，应当引起卷烟经营企业的高度重视和认真对待。

　　一、影响农村卷烟品牌上柜率提高的主要因素和表现

　　农村卷烟零售业户相对于城镇业户来讲，其在卷烟经营环境、周边消费水平、品牌认知程度等方面表现相对较好，对新型卷烟品牌易于接纳，品牌上柜率提高较快。而农村卷烟零售业户受到经营规模较小、经营能力较弱以及消费环境较差等不利因素的制约，其在接受和认可新型卷烟品牌过程中存在着较多的顾虑。从而，在一定程度上影响了卷烟品牌上柜率的有效提高，对卷烟品牌培育起到阻碍作用。

　　1、农村卷烟零售业户的经营规模成为提高卷烟品牌上柜率的一大障碍。

　　一般来说，农村卷烟零售业户受到自身经济发展条件和消费环境等因素的影响，其在卷烟经营规模上都较为弱小，大型业户数量较少，多以村屯中小型业户为主。这类业户其开展卷烟经营活动的主要目的是为了保证生活收入需要，所以非常注重在卷烟经营、库存变化以及品牌增加等方面的变化情况，卷烟品牌数量相对较少，远远低于城镇业户的卷烟品牌数量，上柜率无法得到有效的提高。农村业户的经营特点主要表现为投入资金较为谨慎，对品牌认知度不强，不愿意为了扩大经营而使其卷烟品牌数量增加较多，并且此类业户的卷烟库存量一般保持在较低的水平。即使客户经理对其开展了较为到位的卷烟品牌培育，但是依然无法改变此类业户较为保守的卷烟经营理念和思想。

　　2、中低价位卷烟品牌投放受限也在一定程度上影响到了农村卷烟上柜率的提高。

　　随着国家局对许多卷烟品牌的整合与压缩，个别地区中低价位的、区域畅销的卷烟品牌大幅度减少，使得卷烟经营业户对卷烟品牌的选择有了更多的调整与转变。然而，新型卷烟品牌的投放与整合也需要卷烟零售业户以及广大消费者有个重新认知的过程。特别是低档卷烟品牌数量的锐减，使得个别地区卷烟零售业户卷烟品牌选择受限，更有甚者，个别地区的卷烟零售业户竟然出现了无低价卷烟可订和可售的现象。以某地卷烟品牌投放为例，该地区对某一低价的、较为畅销的卷烟品牌采取限量供应或者搭配销售的方式投放，使得许多卷烟零售业户无法按照自身的经营需求订购此类价格较低的卷烟品牌，其只能无奈或者被动的接受其他新卷烟品牌来替代此类品牌卷烟。这种情况的出现，使得农村卷烟零售业户卷烟品牌上柜率的进一步提高受到了较大的影响。

　　3、客户经理卷烟品牌培育不到位极大的制约了农村卷烟品牌上柜率的进一步提高。

　　总体来看，受到自身素质不强、经营理念缺失、知识能力相对较弱等不利因素的影响，农村卷烟零售业户在卷烟品牌的认知与接受上存在着较大的局限性，导致个别客户经理对农村卷烟品牌培育产生较大的畏难情绪，其所开展的卷烟营销服务难于贯彻落实，也不易取得预期效果。我们知道，个别地区卷烟经营企业的客户经理一般是由送货员来充当，其既担负着宣传企业规定、告知品牌及货源投放、实施品牌培育等工作，还承担着跟车送货等任务。其所从事的工作强度较大，工作压力也较大。特别是个别客户经理由于受到工作思路以及工作方式的影响，不在意或者不重视卷烟品牌培育工作，更没有将如何提高卷烟零售业户品牌上柜率纳入到重要的工作位置。其将工作的重点放在了卷烟送货上，使得卷烟品牌培育呈现出弱化的现象。这种情况的出现，直接阻碍了农村卷烟品牌上柜率的有效提高。

　　4、业户思想认识存在的突出问题阻碍了农村卷烟品牌上柜率的提高。

　　实际上，农村卷烟零售业户受到自身因素以及经营环境和消费能力等因素的影响，其在卷烟经营思想和理念等方面存在着较多的问题。一方面，农村卷烟零售业户卷烟经营规模、实力相对较弱，经营环境并不理想，市场消费有限。其只能在适应市场消费需求的基础上，追究卷烟经营的稳步开展，而不希望有所转变与扩大。这就导致农村卷烟零售业户所经营的卷烟品牌无法得到有效的增加，上柜率提高效果不明显。另一方面，农村卷烟零售业户以中小型业户为主，其多为“小本经营”，经营的业务也较杂，卷烟经营只是其众多业务中的一部分。经营者片面的认为，卷烟品牌的多少只要能够满足周围卷烟消费群体的消费需要就可以，没有必要占用更多的经营资金来订购和增加更多的卷烟品牌。此外，个别农村卷烟零售业户存在着保守思想，其觉得盲目引进或订购新卷烟品牌会增加卷烟经营压力，有可能出现销路不畅，造成卷烟滞销和积压。这些问题的出现，极大的制约了农村卷烟品牌上柜率的不断提高。

　　二、提高农村卷烟品牌上柜率应当把握的关键环节

　　受到经营条件、地域环境、消费水平等诸多因素的影响，卷烟经营企业在组织客户经理开展农村卷烟品牌培育以及提高农村卷烟品牌上柜率工作时，应当合理分析农村卷烟零售业户经营特点及发展趋势，在品牌培育理念、经营思路以及服务措施等方面绝不能与城镇卷烟品牌培育工作相提并论，应更多的体现出适合农村卷烟品牌培育的特点和优势。只有这样，才能使得整个卷烟品牌培育取得更好效果。

　　首先，品牌培育思路要“细化”，确保整个农村卷烟品牌培育更为顺畅。

　　“思路决定方向，思路影响效果”，卷烟经营企业以及客户经理针对农村业户开展卷烟品牌培育活动要有针对性，特别是农村卷烟品牌培育的思路和理念必须符合农村卷烟零售市场消费需求。如果农村卷烟零售市场卷烟品牌培育思路存在偏差或不符合农村市场特点，无法更好的满足消费群体消费需求。那么，必然会使得农村市场卷烟品牌培育受到负面影响，在提高农村卷烟品牌上柜方面也将会出现一定的“误区”或“弯路”。因此，卷烟经营企业必须理顺品牌培育思路，既要统筹兼顾农村卷烟零售市场发展的大局，牢牢把握住农村卷烟零售市场卷烟品牌消费变化趋势与发展动向。还要注重细化的卷烟品牌培育想法和品牌培育措施，真正将品牌培育的重点放在全力提高农村卷烟品牌上柜率上，敢于正视卷烟品牌培育过程中存在的问题与不足，既要稳定成熟卷烟品牌，还要全力增加更加适合农村市场消费需求的新卷烟品牌。确保农村卷烟零售市场卷烟品牌培育更加有针对性、实效性和规范性，推动整个卷烟品牌培育活动向纵深方向发展。

　　其次，品牌培育效能要“实化”，确保整个卷烟品牌培育得到有效落实。

　　农村卷烟品牌上柜率的提高对于做好卷烟品牌培育工作来说至关重要，也直接影响到卷烟经营企业卷烟经营活动的有效开展。这就要求卷烟经营企业应当本着“增效、优质、合理、规范”的原则，坚持卷烟品牌上柜率与品牌宣传服务“双管齐下”。在提高卷烟品牌上柜率方面，卷烟经营企业以及客户经理应当通过理顺品牌培育发展方向，研究品牌培育的有效措施，着重点解决品牌培育存在的突出问题，努力追求卷烟品牌培育效能最大化。只有这样，才能有效提高农村卷烟品牌上柜率，促进卷烟品牌培育活动取得实效。

　　三、提高农村卷烟品牌上柜率的几点对策

　　卷烟经营企业提高农村卷烟品牌上柜率应当切合实际，避免为了追求品牌效果而盲目增加农村卷烟零售业户经营的卷烟品牌数量，无论是品牌培育思路还是实施品牌培育的手段与措施也都应当以符合农村卷烟零售市场消费需求为出发点。只有这样，才能使得农村卷烟品牌培育科学规范开展。

　　对策一：做掌握品牌现状的“有心”人，确定农村卷烟零售市场品牌情况。

　　俗话说“知己知彼，百战不殆”，卷烟经营企业与客户经理做好提高农村卷烟品牌上柜率工作的前提是，应当对整个农村卷烟零售市场经营现状以及品牌数量等情况有深入的了解和全面的掌握。特别是应当对那些品牌变化幅度较大、对市场影响较为明显的卷烟品牌进行更为深入的调查研究。客户经理可以采取入户调查、送货询问、库存统计、听取意见等有效的措施和手段，全面了解农村卷烟零售市场卷烟品牌投放以及品牌变化情况。同时，客户经理也可以按照卷烟访销路线开展品牌现状调查，重点了解不同区域农村卷烟零售业户对卷烟品牌需求情况。只有彻底了解和掌握农村卷烟零售市场品牌需求现状以及变化情况，才能实施更具针对性的卷烟品牌培育措施，增加业户卷烟品牌数量，提高卷烟品牌上柜率。

　　对策二：做卷烟品牌培育的“谋划”者，科学布局农村卷烟品牌培育工作。