烟草在线专稿　　引：“时事造英雄，英雄亦适时”就是说乱世出英雄，按照营销分析来说就是外部环境的改变会伴随市场机会而抓住机会的就是英雄。后一句话就是说英雄也应该顺应时代的潮流不可逆天而事，只有客观分析大的环境因素顺应时代潮流才能叫英雄，也就是识时务者为俊杰。当前烟草行业的6mg及以下规格卷烟培育已经成为新开辟的战场，在关系生存的搏杀中，必将涌现出各领风骚数十年的英雄领袖，而商业企业的品牌培育工作就是制造领袖品牌的摇篮。

　　2012年8月份全面实施6mg及以下规格卷烟培育以来，浙江云和市场不断寻找领袖规格来驱动销售进度，但无论“黄鹤楼（软金砂）”　“七匹狼（纯雅）”，还是“利群（软老版）”与市场磨合都难以形成持久强大的成长动力，从而造成6mg及以下规格卷烟销售进度落后。但严峻时势之下，“白沙（红和）”凭借品牌自身知名度以及充足货源，一经上市，就显大将之风。首轮订货过后，零售客户好评如潮，增量需求强烈，已然成为新领军规格，正所谓时势造英雄。

云和市场11月27日至12月7日十元价位卷烟销量表

　　从后台数据与市场调查发现，“白沙（红和）”上市以来销售1111条，进货户数为365条，进货面率为33.12%，次均进货量仅为1.52条/次。结合市场调查情况分析，目前零售客户仍处于核心零售客户“少量铺货”试销，中小零售客户“等待观望”的状况，但作为新品上市的试销规格，“白沙（红和）”销量已经占同价位卷烟销量的比重达到20.7%，白沙品牌销量占同价位卷烟总销量的71.61%。“白沙（红和）”与“白沙（精品二代）”相比，虽然在知名度、美誉度上难以媲美，但是12月份充足的货源将是其成功的法宝。针对当前的销售状况，笔者认为下阶段应采取以下培育措施：

　　一是狠抓真空期，货源保成长。利用省产“大红鹰”断档，其它省外规格货源紧缺的市场真空期，全面告知“白沙（红和）”货源信息与合理定量额度，引导零售客户转移需求，替代上柜。

　　二是上柜增量分明，扩张销售渠道。目前“白沙（红和）”上柜率仅为33.12%，对于十元价位的畅销卷烟而言，上柜率仍具有巨大的提升空间。因此，一方面对未上柜零售客户加大宣传指导、订单跟踪力度，确保年底将上柜率提高至70%；另一方面收集上柜零售客户的动销信息与市场评价，制订合理的培育策略，推动形成以点带面效果。

　　三是巧借订货休期，引导积蓄库存。12月份的最后一周为机器检修、人员培训周，停止对零售客户供货。借此信息制作宣传单页，引导零售客户增加适销价位卷烟库存，确保有能力零售客户“白沙（红和）”的订足率达到100%。

　　四是借力终端影响，提升品牌形象。“白沙（红和）”作为新品规格，已经具备成为明星产品的各种潜质，唯一欠缺的只是知名度与美誉度。而知名度与美誉度的传播必须借助具有影响力的终端与品牌形象。因此，一方面要充分借助现代零售终端陈列位，进行有形展示，成为店长推荐产品；另一方面要与“白沙（精品二代）”并肩陈列，关联推介。尤其在“白沙（精品二代）”货源不足时，进行重点推介。

　　6mg及以下规格卷烟的培育热潮，使得潜力规格迅速成长；而同时新形成的领袖规格又促进6mg及以下规格卷烟的消费风尚更深入人心。而商业企业的知名品牌培育工作，其实就是作为伯乐，不断的挖掘造就时代英雄。