烟草在线专稿　　引：日前，笔者从杂志上看到这样一个故事。有位老太太想买可口的水果送给怀孕的孙女，她来到水果市场一个卖杨梅的摊位前。老人家还没开口，摊主就热情介绍：“老妈妈，买点杨梅吧？我的杨梅又大又甜。”没等摊主讲完，老太太扬长而去。“杨梅怎么卖呀？”老太太来到第二个卖杨梅的摊位，边看边问。“我的杨梅好哇，不光便宜还适合老年人食用。”摊主的推销没有引起老人家兴趣。老太太又来到第三个摊位。摊主上下打量一下老人家，看到老人手中拎着许多孕妇用品，说：“奶奶，您心真细，是家里哪位有喜了吧？我这杨梅酸溜溜的，孕妇最爱吃。”一席话说得老太太喜笑颜开：“姑娘，来5斤！”

　　这看似简单的小买卖，折射出营销的大学问。在卷烟经营中，我们也要学会察言观色。从顾客进店开始，就要注意观察顾客的衣着打扮、言行举止。只有准确地判断消费者的购买心理，投其所好进行营销，才能最终成交。怎样才能通过察言观色进行卷烟推销呢？笔者认为要把握好两点：

　　一是从神态举止上发现真正的客户。每天进店的顾客无数，他们当中谁能真正购买你的商品，谁是前来“闲逛”？靠热情周到的服务虽然也能达到一定的目的，但效率低下。要通过观察顾客的身体语言，准确地找到真正的客户，把有限的时间和精力放在最有希望的客户身上。有购买需求的客户大多不会盲目张望，他们的目光有明显的焦点。他们在看到想购买的卷烟或者价位相同的区域时，往往会让目光停顿下来。那些没有购买需求，而只是为了逛街而逛街的人，目光大多逡巡不定。他们的视线会随意转动，而不聚焦于任何一件商品上。当你介绍某种品牌时，能够专注地听你介绍，目光集中的客户，说明对你的介绍感兴趣。如果听着你的介绍，目光游离不定，敷衍应对，那他的购买需求就微乎其微了！　

　　二是从衣着打扮上发现真正的客户。服装是一个人心理活动的外在表现。什么样的人，什么样的性格，往往就会选择相对应的服装。在销售中，要想准确判断一个人是否能够成为我们的客户，就要研究分析他的消费性格，就要关注他的衣着打扮。对于服装质量较差，样式陈旧的客户，要推销中低档的卷烟。因为这类客户一般经济实力不是很好，而且比较节俭，不愿意在抽烟上花费太多。对那些看起来很阔气的客户，可以把一些高档香烟推介给他。如果他不认真看，而是漫不经心地四处张望，那就有两种可能。一个是这类客户不是真有钱却又好面子。这时，就要灵机一动，马上对客户说“这个品牌看上去很高档，但抽起来和某某品牌不相上下。而那个品牌更实惠些。”这时候，客户往往就会顺坡而下了。另一种情况是客户嫌你推销的香烟档次低而四处张望。这种情况，他们大多会主动询问，看是否还有更高档。这时，你只要顺着他的意愿，就会很快成交的。

　　总之，在卷烟销售中，不仅要观察顾客的举止和小动作，更要关注他们的衣着、外貌、言谈、举止等细节。只有这样，你才能抓住客户的脉门，摸透客户消费心理，有的放矢地满足客户需求，提高香烟的销售量。