烟草在线专稿　　引：随着卷烟销售网络建设工作的不断深入，营销网建科技含量的不断提高，零售客户对服务需求内容不断拓展，对营销队伍也提出了更高的要求，因此，打造一支学习型、专业型、实战型的高素质营销团队，不仅是营销网建工作的现实需要，更是行业健康发展的迫切需求。

　　深化营销队伍建设，就要以全行业开展的“532、461知名品牌建功立业活动”为抓手，拓展和延伸“135工作法”的内涵和内容，立足“四力”，打造一支高素质的营销队伍。

　　一、增强思考力，做一个会分析、善总结的营销战线员工

　　古人云“学而不思则罔，思而不学则怠”。营销战线员工，不仅要和一线市场打交道，更要和形形式式的零售客户打交道，除了要分析市场形势，还要会分析客户周围的消费群体，做到把握市场脉博，细分消费群体，才能最大限度地挖掘市场潜力，把卷烟销售市场做大，做活。让客户收益，消费者满意。

　　一是要善于分析市场形势。卷烟销售市场瞬息万变，一旦思想有所松懈，就可能影响到卷烟销售或市场的稳定。因此，作为一名营销人员要勤于思考，善于分析，做好总结。要做到“勤、善、做”就要加强对市场的关注，做好市场走访和调研，听取零售客户呼声，研究市场发展趋势。并及时采取必要的措施，调整营销战略和工作思路，洞察卷烟市场存在的变化，以“先变”应“后变”。

　　二是要善于分析品牌发展变化。随着后“532、461”时代的来临，品牌规模性已经初步形成，大浪淘沙之后的品牌，均是强势品牌，但其品牌的产品线却在不断延伸，老面孔换新装的现象是越来越多，这就需要营销一线人员在品牌投放时，做好售前、售中和售后服务工作，同时，积极收集客户反馈信息，消费者信息和市场信息，并根据市场情况及时做好营销战略的调整，既做到满足市场需求，又不能造成市场库存偏多或者断档脱销，影响重点品牌的成长。

　　三是善于分析客户需求变化。客户的需求不是一成不变的，而是随着市场需求变化而不断变化的。因此，要时刻关注客户的需求变化，特别是服务需求、品牌需求、能力需求等等。因此，要及时了解零售客户的各种需求，开展个性化的、有针对性的服务工作，这也是我们能够树立良好经营与服务形象的前提。另外，要特别关注特殊时期的需求情况，如销售旺季和淡季这两个一高一低的市场，面对复杂的市场形势，要做到“旺季做销量、淡季做服务”，销量服务两不误。同时，要积极听取客户意见或者建议，自己加以分析，正确的要及时采纳。

　　二、实践执行力，做一个能协作、重执行的营销战线员工

　　执行力产生合力，产生战斗力。再优的制度、再好的决策、再佳的思路、再伟大的创想，如果没有执行力作为保证，也会成为一纸空文。特别是在现在行业内外部压力较大的情况下，切实要行业上下统一思想、明确目标、抢先一步、大干快上，抓紧、抓实、抓好营销方面的各项重点工作。

　　一是要明确目标任务。这也是许多营销人员心中一个比较模糊的概念。许多营销一线员工，每天只知道跑市场、跑客户，但却是为了完成任务而工作。每天跑多少客户，完成当天的客户数就可以了。却不知道跑客户的目的是什么，上市场的目标是什么？结果造成虽然完成了每天既定的工作任务，但却效果甚微。这是为什么？因为目标和任务不明确。到市场上去干什么？到市场上应该了解市场形势。到客户家干什么，不是只去签签字，而是要了解客户对品牌、服务方面的需求。如果这些信息都收集不到，市场走访也会成为一个形式。

　　有一个清晰的思路，有明确的目标，这也是对践行执行力最起码的要求，因此，我们日常工作要按照要求，列好计划和完成时间表，按照推进的时间和进度有计划地完成。

　　二是要明确工作职责。营销人员的主要职责是什么？当然是营销服务，说得通俗一点就是要卖好烟，做好市场，服务好零售客户。一切都是围绕这个中心议题来进行，来开展各项工作。要充分发挥好营销人员分析市场动态、了解客户需求、当好客户参谋、帮助客户理财、提供增值服务、传播行业政策等职能作用，理清工作职责，明确具体工作，才能把指令和要求执行到位。

　　三是要提高执行素质。执行力强不强是一回事，因执行能力不高，而出现执行不到位现象的又是另一回事。营销人员的素质能力的高低，可以直接影响到执行的效果和水平，因此，企业要对营销人员提供更多的学习和提升机会。可以有效利用技能鉴定、资格认证、员工大比武、岗位大练兵的形式，多管齐下来提升队伍的整体素质和水平。

　　四是要提升监管力度。没有规矩，不成方圆，没有监管就能自行其事。要提升营销队伍的执行力，必须要以制度为准绳，遵章守纪。同时，加强痕迹化管理，强化过程监督，让制度约束人，让监管规范人，让执行力凝聚人，才能真正建立起一支拉得出、叫得应、打得响的营销队伍。

　　三、开拓创新力，做一个肯动脑、求突破的营销战线员工

　　任何资源都会由充足走向枯竭。只有不断创新，才能给企业注入源源不断的动力，推动企业的列车向前快速行走。要让营销战线员工永褒青春的活动，不断突破的动力，就要让他们勇于开拓创新，不断寻求突破，为企业发展带来新动力。

　　一是要立足功能终端建设工作求突破。功能终端建设是今后一段时期营销网建的重点任务，也是行业各单位的中心工作。要利用好这个有利契机，加强功能终端建设紧迫性的认识，功能终端建设是行业建设现代零售终端的一个突破口，功能终端建设势必对营销人员提出了更高的要求。因此，要在不断夯实基础的前提下，努力开创终端建设的新局面。功能终端建设是行业的一个有益探索，在建设过程中，不仅要求稳，而且要求新、求突破，这就要我们营销人员创新思维，创新工作方法，创新建设途径，力争把功能终端建设成为行业的前哨阵地，终端的中坚力量。

　　二是要抓住客户经理转型工作求突破。以服务市场为导向，提高营销人员的营销技能和服务水平。一线营销人员既是烟草企业的形象代言人，又是客户需求的代言人。要使这样的双重身份有效融合，开拓企业和客户的“双赢”局面，就必须以“服务市场”为导向，提高营销人员的营销技能和服务水平，让他们成为企业的代言、成为客户的参谋。并通过他们为不同的客户提供差异化、个性化的服务，不断提高客户的盈利水平，加强客户对企业的依存度和忠诚度。

　　三是要利用知名品牌建功立业求突破。知名品牌“建功立业”活动是一项长期性的工作，要进一步拓展和深化其内涵，以该项活动的开展来提高营销人员素质，提升市场营销水平。要大力培育知名品牌，为行业“532”和“461”知名品牌的发展奠定良好的市场基础和扎实的工作基础。同时，营销人员要在不断改进工作方法和提升工作质量的基础上，继续发扬先进作法，着力推广成功经验，力争在“建功立业”上取得新突破。

　　四、提高表达力，做一个会交流、会沟通的营销战线员工

　　一个合格的营销人员，就要动口能讲，动手能做，动笔能写。社会在不断向前发展，国际、国内形势也在不断变化，不努力提升自己，就会被现实所淘汰。

　　一是提高沟通能力。沟通，是一门技艺和学问，也是营销人员必备基本素质。和客户进行有效的沟通，是营销人员日常工作的一项重要的工作内容。通过和零售终端的接触，会沟通、善交流的营销人员，会有效增加亲和力，给客户留下深刻印象，在一定程度上为和谐客我关系，更好地提高零售终端的忠诚度与向心力奠定了良好的基础。　　

　　二是语言表达能力。营销人员做的是市场，搞的是客户关系管理。基本上整天活跃在市场一线，因此，不仅要做到手勤，腿勤，还要让零售客户感觉到你是一个有文化、有知识，有一定修养的行业代言人。良好的语言表达能力，不仅能让对方有一种亲近感，更能够让对方愿意接受你的观点，这对品牌培育和行业政策的宣传会起到事半功倍的效果。因此，只有强化和零售终端的接触、加强沟通，才能提高自身语言表达能力。

　　三是的高学习能力。只有不断学习，才能跟上社会、形势和竞争的步伐，让自己永立潮头，社会在不断进步，形势在不断变化，竞争在不断增强，因此，营销人员要不断地去吸取新的知识、学习新的技能、创新新的方法来充实自己、武装之自己。要立足实际，向书本学、实践学，经验学，同事学，做到不耻下问，虚心请教，才能全方位地提升素质。另外，还要进行多方面知识的涉猎，如管理学、心理学、营销学、公关学等等，通过不断完善自己的知识范筹，更自己知识结构，以此来达到从专才、通才到复合型人才的转变，从而适应日益复杂的市场形势变化的需要。　

　　打造一支高素质的营销队伍，是一件长期而艰巨的工作，仅靠员工个人，显然力不从心，这需要企业、员工之间的共同努力，才能有所成效。企业的发展、市场的变化、客户的服务，都需要高素质的营销团队。只有以人为本，把队伍素质的提升当成是企业健康发展的“助推剂”，才能让企业形象得到显著提升，为市场营销上水平提供不竟的动力。