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零售终端建设从哪里入手?

2012年04月10日 来源:烟草在线专稿 作者:暴英杰
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  烟草在线专稿  如何选择零售终端建设的切入点,关系到零售终端建设工作能否顺利进展及成效。那么,怎么选择效果会更好呢?笔者认为,应该根据不同区域零售客户的经营实际,从最需要解决的问题上进行确定。当前,比较有共性意义的切入点主要有以下5个。

  1、从提高客户经理思想认识入手。零售终端建设的许多工作,包括信息反馈、规划设计等等,都需要客户经理去完成。零售终端建设效果如何,取决于客户经理对这项工作的认识程度。因此,要通过培训、专题讨论等方式,切实提高客户经理对零售终端建设的认识,把这项工作与行业的科学发展、持续发展和协调发展以及行业的整体形象紧密联系在一起,按照国家局“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求,用积极的态度在实践中进行探索。

  2、从提高零售客户专业素质入手。零售客户是行业发展不可忽视的重要力量,也是笔者理解的零售终端建设的一个重要内容。因此,要将其列入零售终端建设工作计划,并通过网上培训、一对一辅导等多种方式,比较系统的提高零售客户专业素质。通过这些努力,使之较好的掌握行业“卷烟上水平”战略方针和基本任务、掌握品牌培育的基本方法以及所经营品牌的主要特征、掌握卷烟营销的一些基本常识以及市场需要的一些先进经验,为提高服务市场能力做好必要的准备。

  3、从统一零售客户店面牌匾入手。按照“包子有肉不在褶上”的道理,零售客户店面牌匾在零售终端建设中可以不予重视。但是,它却与行业以视觉识别系统为内容的文化建设关系密切,与提高卷烟营销水平关系密切。因此,需要引起足够的重视,需要改变大多数地区对此任其发展或划归工商管理范围的做法。要遵循统一、好识别、易记忆的原则,按照统一徽标、统一编号、统一字体、统一规格、统一颜色、统一材质的一致性要求,为零售客户制作店面牌匾。即使整体的统一做不到,也要做到区域统一。

  4、从规范零售客户摆放烟柜入手。摆放烟柜与店面牌匾一样,是零售终端建设形象性标志。在行业创建优秀县级局(营销部)活动中,有的单位统一了零售客户摆放卷烟的柜子,改变了以往烟柜形状与规格各不相同的局面,受到了零售客户和消费者的欢迎。实践证明,规范零售客户烟柜,既可以达到提高经营规范的档次,又可以方便客户经理日常管理。因此,要把规范零售客户摆放烟柜列入零售终端建设计划,通过反复与零售客户沟通,使新烟柜既美观又适用,为零售终端建设添光增色。

  5、从规范零售客户服务方式入手。零售终端的本质意义是为卷烟消费者服好务。怎样才是服好务呢?由于文化、经历、年龄等方面的差别,零售客户对此理解及应用也大不相同,由此卷烟营销的效果也各不同。因此,各企业要以零售终端建设为契机,通过规范零售客户产品推介、文明用语等服务方式,进一步提高服务质量。需要强调的是,规范要以烟草专卖法为依据,以市场需求为导向,以科学营销知识为前提。通过规范零售客户服务方式,在提高服务质量的同时,还可以拓宽零售终端建设视野。

  总之,只要加深理解上级局加强零售终端建设的要求,从市场需要出发,从零售客户实际出发,认真落实国家局“两个至上”“三个始终”要求,就能选准零售终端建设的切入点,也就不会存在因无从下手而等待上级提供思路与经验的问题。

  

 

 

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