烟草在线专稿　　引：近年来，由于受卷烟货源紧张、倒流卷烟利润丰厚等因素的影响，卷烟落地销售问题一直是萦绕在专卖管理部门头上的一团阴影。因为卷烟落地销售工作不落实到位，势必会冲击正常的卷烟市场秩序，严重影响一个地区的卷烟市场净化率，造成卷烟市场不稳定。结合日常工作实际，笔者对卷烟落地销售问题进行了具体分析，认为这项工作落实不到位主要有两个方面的根源性问题：

　　一方面，烟草销售业务部门每年都会布置一些市场行情不是很紧俏的卷烟销售任务。在这一过程中，业务部门又简单的将销售指标下发给每位客户经理。为按时按量完成销售任务，一部分客户经理就忽视了销售质量，基本上都是靠在零售客户订货时进行搭配销售。而零售客户订货后，销售情况较好的卷烟就留下自行进行销售，客户经理搭售的卷烟则直接转卖给上门回收的烟贩子。这部分卷烟哪怕是以批发价格出售，他们也乐得既顾全客户经理的“指标”、又能订到自己需要的卷烟。而烟贩子则是将这些回收的卷烟进行外流，销售到其市场行情较好的地区以零售价卖出，从中赚取差价利润。

　　另一方面，烟草专卖零售许可证的准入门槛不高。本地的经烟大户日常的卷烟订货量根本无法满足其日常的销售。因此，他们会找寻一些本地人，许以一定的经济利益让他们在烟草专卖行政主管部门办理烟草专卖零售许可证。证件办好后，经烟大户很轻松的就能通过网上订货等形式在烟草公司订货。而那些出面申办烟草专卖零售许可证的零售客户通常只是在其所谓的店面里虚设卷烟零售柜台，摆放几包样品卷烟，做着“挂羊头卖狗肉”的生意。

　　卷烟无法正常地落地销售，责任在谁呢？笔者认为，这个责任就在我们烟草行业自身。首先，营销业务部门应负主要责任。客户经理为了完成上级下达的卷烟销售目标，不顾及卷烟市场实际接受能力，盲目搭售一些市场销售前景不好的卷烟给零售客户。如果零售客户只是简单的按照客户经理的要求订货，那么滞销卷烟的库存势必不是其经济能力所能承受的。

　　其次，卷烟配送部门应承担工作不到位的责任。目前，大多数出现代订货现象的一个重要环节就是送货员为贪图便利，很多时候直接就将零售客户的卷烟集中送到一些当地的经烟大户店中，再由零售客户自己到经烟大户店中去领取卷烟。殊不知，这些代接收的卷烟中，有很多一部分就是经烟大户利用“口袋证”所订购的卷烟。另外，多数的回收烟贩习惯跟在送货车辆后面，送货员每送一户，他们就回收一户。这个过程中，大部分送货员发现情况后，都不会及时通知专卖部门前来查处。

　　最后，烟草专卖部门也要承担卷烟市场掌控不力的责任。专卖管理员的主要职责就是掌握零售客户合法经营情况，维护卷烟市场秩序稳定。但是现实工作中，很多市场管理员疏于市场走访检查活动，对本地卷烟市场掌控力度不够，对零售客户卷烟代订货现象、擅自停业等行为有些后知后觉。

　　分析原因、查找责任人后，我们又该如何有效整肃卷烟落地销售程度不高的现象呢？笔者认为，关键还是在于“治人”。烟草专卖管理员、客户经理、送货员作为卷烟市场秩序管理者、销售市场开拓者和卷烟流通承运者，其工作本来就是一个相辅相成的过程。整个烟草体系中，应该重视员工队伍素质建设，提高员工爱岗敬业的工作认识，使员工能够在日常工作中扎实履行好本身各项工作职责。日常工作中，专卖管理员、客户经理、送货员应该及时就掌握的零售客户合法经营情况、卷烟市场行情等信息进行交流，相互反馈对方需求的卷烟市场信息。

　　其次，充分利用内部监督管理体系的相关成果。专卖内管员可以通过内管数据对零售客户的卷烟定量信息进行全面分析，对区域范围内的近期卷烟订单进行查询，根据已掌握的近期货源需求量较大的单品牌卷烟做跟踪对比。通过对比结果，内管员将这些单品牌卷烟订量较大的零售客户单列后进行排序。根据筛选结果，专卖市场管理员圈定一批涉嫌代订货或者为回收者提供货源的零售客户，实地进行摸排和查处。

　　最后，加强烟草专卖零售许可证管理制度。卷烟落地销售难的另一根源性问题就是零售许可证的办理和监管问题。因此，办证部门要对零售客户是否具备单独从事卷烟经营业务的能力等方面进行甄别，对于条件不是特别符合的零售客户尽量进行劝导；对于办理新证的零售客户，市场管理员要及时进行回访，积极开展专卖法律法规的宣传教育；日常市场检查中，要仔细关注一些白天不开门等异常零售客户，通过向送货员、客户经理等了解情况，确认是否属于代订货零售客户，一经发现属实，立即予以整治。