烟草在线专稿　　春节过后，笔者拜访客户时发现客户当中几家欢喜几家忧，后经多方面了解得知，“忧”的客户春节前没有充分做好卷烟采购计划，导致采购量大于销售量，乃至部分商品库存偏大，资金未能得到有效回流，因而忧愁满面；“喜”的客户在春节前做了充分的准备，对卷烟进行了科学、合理的采购安排，节后商品库存合理，资金得到有效回流，春节期间销售利润直线飙升。同样的黄金销售期却有了不一样的结果，原因何在？在探寻原因的过程中，发现有两类客户库存偏大，两类客户库存偏低。

　　库存偏大的两类客户：

　　一类是经营能力大，资金雄厚的群体，他们对市场的把握、货源的状况都能有着精准的控制，春节期间他们会在计划量充足的情况下，大量的购进中低档卷烟，充实他们的库存。因为他们深知春节过后，高档卷烟将走向淡季，中低档卷烟将扮演主角，而这个时候公司一般都会降低市场的供应，以此来减少社会库存、客户库存，提高和稳定市场的销售价格，因此他们在淡季的卷烟销售不会受公司货源与投放政策的影响，与他人相比就不会相形见绌了。

　　另一类是经营能力相对较低，资金偏紧的客户。他们库存偏大的的主要原因往往就是他们盲目的采购，没有对自己的经营情况以及周边情况进行合理分析，从而使购进量大于实际销售量，同时他们承受库存压力的心理较差。对于这一类客户需要给予相应的指导。如果在春节前对他们的周边情况进行了解、对当前市场的销售趋势与同期销售情况进行分析，使这些客户更清楚的了解自己的销售情况，了解自己的需求，从而引导客户做好合理的协议量核定，这样他们在订购中就不会再盲目，春节后就不会出现大量的库存积压了。

　　库存偏小的客户：

　　第一类是精明型客户。他们不需要客户经理的指导，也会清楚地知道自己的需要，了解自己的销售情况，同时合理的给自己制定相应的计划安排。

　　第二类是活跃型客户。他们有着较强的社会圈，有着广阔的人脉，当他们发现自己库存偏大时，他们可能会采取低价销售，甚至向无证户提供卷烟销售等举措。虽然他们的出发点是解决库存偏大的问题，但是他们的方法却不能认同。客户经理要清楚地把握好这一类客户的准确销售情况，在核定协议量的时候就给掐住，否则，市场秩序将会受到波动，其他客户的利益也将受到损失。

　　诚然，客户的库存大小是可以控制的。这就需要在与客户商定月协议量前，要充分做好准备工作，了解掌握客户的近期销售与库存情况、同期销售情况、当前市场整体销售趋势、周边环境变动情况、消费群体变动情况、客户自身的经营能力情况等。从而利用这些分析的数据对客户进行经营指导，使客户更好的利用资金，更好的做好订购计划安排。