烟草在线专稿　　引：博弈论，英文game　theory。现实生活中，从象棋、围棋的一般竞技到家庭琐事的关系处理，至双方多方的经济谈判，无不充满着博弈。卷烟行业中全国范围内按客户订单组织货源的推广，市场局面的变革和业务操作的规范都成为了半年协议签订中的博弈要素。紧张忙碌的上半年销售已然接近尾声，作为卷烟营销主体的生产企业，如何把握好下半年协议的签订，是对公司营销策略和水平的考验，同时也关系到有效货源，进而关系到博弈论中第三方零售户的切身利益。

　　1、半年协议是风向标。由于涉及到具体品牌和货源的数量，各省区必须密切关注所产卷烟在当地的销售发展局势，并加以准确预测分析。当然，国家局和省公司下达有关半年协议的通知等也具有重要的指导意义，因为它关系到半年协议的走向，关系到重点品牌的发展，关系到对半年协议预测的有效性。工业企业营销人员必须把握好二者的平衡点，才能在下半年协议签订的博弈中赢得胜利。

　　2、半年协议关系到工商的切身利益。工业企业对半年协议的营销，是当前最为重要的一个环节，协议关系到半年有多少卷烟规格、数量可以生产，及利润。商业企业对半年协议的签订，直接关系到半年有什么样规格的卷烟、卷烟数量的多少，及利润。所以工商双方都必须在半年协议的签订过程中权衡利弊，争取到自身的利润最大化。

　　3、半年协议关系到零售户的切身利益。烟草行业自身没有自己特殊的利益，“国家利益至上、消费者利益至上”作为行业的共同价值观。为零售户利益着想，切实考虑到零售户的利益，给零售户提供有效货源，提供有钱可攒的品牌，其实也是想市场所需，想消费者所想。所以工业企业要为自己的品牌倾注更多心血，培育其成为可持续发展的品牌，这样零售户才会更有信心的推荐，消费者才愿意买产品。

　　4、半年协议关系到月度调运的有效和从容。经过了上半年的卷烟协议分解和月度调运，工商双方都认识到卷烟半年协议的签订，就是为了半年中每个月能组织到有效货源，为了使每个月都有适合市场所需的产品和数量，而不至于购进的卷烟成为库存。所以签订好下半年协议，就意味着“手中有粮、心中不慌”，辅之以一定的宏观调控手段、营销策略、品牌培育，相信月度计划能从容的应对，相信半年计划能按进度完成，相信年年将可持续性发展。

　　红塔辽宁公司始终坚持“总量控制、稍紧平衡”、以市场为导向的原则。在认真分析市场变化的前提下，营销中心按照实业中心下达的调出计划量顺利完成了卷烟交易，并确保货源组织贴近市场实际，促进了结构平稳提升，在博弈市场竞争中赢得更大的发展空间。