烟草在线专稿　　引：2013年是全面贯彻落实党的十八大精神的开局之年，也是烟草企业“卷烟上水平”的攻坚年。烟草企业要以党的十八大精神为指导，认真贯彻落实2013年全国烟草工作会议精神，坚持“稳中求进”，突出品牌发展核心，着力提升品牌价值、优化产品结构，切实提高经济发展的质量和效益，全面抓好“卷烟上水平”各项工作落实，推进企业持续健康发展，为建设更加规范、更富效率的中国烟草做出贡献。其中，重要的一条，就是要狠抓市场营销，精心培育品牌，优化品牌结构，创新营销方法，夯实市场基础，加强队伍建设，全方位、多角度抓好营销工作，促进品牌突破发展。尤其是要切实加强营销队伍管理，完善营销机制，全面调动广大营销人员的热情和积极性，增强营销队伍活力，坚持一切从实际出发，尊重顾客，满足顾客需要，聚焦品牌发展，推动企业科学发展、持续发展、和谐发展。

　　据说，狼想出一个鬼主意，恳求狮王派它治理羊群。看在狼平常献殷勤的面上，狮王决定同意它的恳求。可是狼的名声多多少少总不大好听，为了堵住众人的嘴，狮王决定在某一天召集一个兽民大会，在会上征询众兽的意见。所有的野兽都来了，问题也提出来了。整个大会讨论得热火朝天，大家最终统一了意见：狼是羊群最好的治理者。为什么没有谁说狼的坏话呢？由于召集众兽来开会的时候，羊被遗漏了。羊应该不应该来参加这个会呢？羊应该来，因为它才是狼的受害者。在寓言中，养失去了自尊，因为它是狼的最大受害者，却让狼来管理羊群，这是不公平的。在推销当中，哪个顾客都不能容忍别人伤害自己的自尊。　

　　著名的推销员齐格勒说：“社会上的所有人，病态者除外，都希望自己有稳定、牢固的地位，希望得到别人的高度评价，需要自尊、自重或为他人所尊重。牢固的自尊心意味着建立在实际能力之上的成就和他人的尊重。这种需要可分为两类：第一，在面临的环境中，希望有能力、有成就、能胜任和有信心，以及要求独立和自由；第二，要求有名誉或威望（可看成别人对自己的尊重）、赏识、关心、重视或高度评价。自尊需要的满足使人有自信的感觉，觉得自己在这个世界上有价值、有实力、有能力、有用处。而这些需要一旦受挫，就会使人产生自卑感、软弱感、无能感，这些又会使人失去基本的信心，要不然就祈求得到补偿或趋向于精神病态。”谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，顾客也如此。推销员要是一不留神，造成了对顾客自尊心的伤害，那就甭想顾客给你好脸色，甭想推销成功。　

　　这里有一则事典：齐格乐擦皮鞋。一次，齐格勒为了换乘飞机在圣路易斯机场下了飞机，他看自己的皮鞋又该擦擦了，便来到他常去的那个地方让人给他擦。那天，为他提供服务的是一个新手。他走到齐格勒的身旁说：“是擦一般的吗”“没有料到你会让我擦一般的！为什么不让我擦最好的，而偏要建议我擦一般的呢”齐格勒盯着那笨小子说。“下雨天擦皮鞋，难免要弄脏，所以有很多人舍不得花两美元擦最好的啊！”“给我的皮鞋擦最好的，不正是为了在下雨天保护皮鞋吗”“是这样的！”“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢”“在下雨天擦皮鞋，还未曾有人舍得花两美元呀！”“如果擦最好的，能够在保护皮鞋上起到最有效的作用。而且天在下雨，你挣下了多少钱，为了多擦几次最好的，我想你大概会拼命地干吧”“完全是这样的，我也是这样想的。”“你想让我教你几句能够使你擦最好的、活计增加两倍的推销语言吗”“先生，我从心眼里想要向您请教，希望把那些能赚钱的语言教给我！”“当下一位顾客来时，一旦坐在椅子上，你首先应该做的事情，就是注意那个人的皮鞋，然后再看着那个人的眼睛和颜悦色地说：‘如果我的估计不错的话，顾客先生，您一定是来让我给您擦最好的人’。”在这里，笨小子的第一句问话是不合适的，因为它伤人自尊。齐格勒教给他的话则恰好相反，它能满足顾客的尊重需要，面对这样的问语，恐怕不会有人拒绝擦最好的。可见，推销员要攻心为上，尊重顾客，尊重自己，把生意做红火。这是销售成交的秘密和诀窍之一。　

　　当前，面对激烈竞争，烟草企业要打造伟大品牌，就要能够永远捕捉消费者的需求，修炼自身满足需求的能力。要用科技和文化提升产品的附加值，用尊重顾客和满足顾客的需求来拨动消费者的心灵之弦。烟草企业推销员要践行“两个至上”行业共同价值观，尊重顾客，将事情做到极致，把烟草品牌做大做强。要提升营销智慧，凝神聚力，拼搏进取，全面抓好各项工作落实，推进营销创新，促进烟草品牌突破发展，促进烟草企业科学发展，为行业持续健康发展和全面建成小康社会做出新的贡献。