烟草在线专稿　　引：严格规范是行业持续健康发展的生命线，只有不断强化规范经营意识，切实增强营销干部职工规范性开展卷烟销售工作的自觉性和责任感，筑牢思想防线，才能使卷烟营销工作的重点真正放到提高品牌培育水平、提高基础工作水平和提高质量效益上来，才能营造规范有序的卷烟经营秩序，保持良好市场状态，提升品牌培育成效，树立负责任的行业形象。

　　一、严格规范经营，严肃工作纪律。

　　要切实转变营销工作思路，牢固树立“生命线”意识，严格落实行业有关规章制度，严查违规行为，确保卷烟销售工作在规范的前提下实现持续健康科学发展。

　　1、强化货源采购管理。要逐步建立健全卷烟市场信息采集体系、消费者调查体系和需求预测体系，及时把握市场动态，掌握市场需求，努力提高市场采集信息质量，使其更符合和贴近市场实际；按照市场需求精心组织货源，严格执行卷烟货源采购管理流程，坚持集体讨论、集体研究，形成采购建议，减少人为因素，使卷烟采购成为“阳光采购”，防止和杜绝人情烟、关系烟。

　　2、强化货源供应管理。严格按照卷烟零售客户分类工作要求，对客户业态、规模、类型进行清晰的界定，通过对客户的规范经营能力，销售能力，配合程度等多方面进行量化评价，确定客户规模、星级。健全完善卷烟分配管理办法，针对不同区域的市场、不同业态的客户、不同层次的消费群体、不同时期的销售进度，依据可供货源总量及品类结构，制订不同的货源供应策略，力求合适的销量满足真实的市场、适销的品牌供应真正的客户，努力实现货源均衡销售；实现货源由计算机系统自动分配，并将货源投放标准、货源供应办法、客户分类和评价体系通过多种形式向客户公开，接受客户监督，确保规范供货。

　　3、强化订单采集管理。坚持市场导向原则，全面把控市场真实需求，扎实推进“按订单组织货源”工作开展，全面提升调控市场的能力；严格客户分类标准，商定月供货总量，实行浮动管理；合理设定供货标准，客户经理不得擅自替客户代订卷烟，电话订货员不得随意变更客户订单；严格加强大户审批与管理，严控千条以上大户比重和规模，要密切关注大户卷烟销售走势，发现有拆单分摊、套购卷烟等违规经营现象的要坚决取缔。

　　4、强化内部监督管理。认真落实“六个严禁一个严控”等行业有关规范卷烟经营方面的制度规定，围绕“天价烟”治理、卷烟体外循环、非法流通、搭配销售等重点问题，加大规范经营自查、督查力度，充分发挥同级内部监管作用，加强销售预警信息处理，严密监控卷烟销售中出现的品牌集中度过高或集中时间、集中线路投放卷烟的行为，严防卷烟销售违规行为发生；要拓宽信息收集渠道，创新管理方法，加强对营销人员日常工作监管，一旦发现有违规经营行为的，相关部门要介入调查，严格落实责任，对相关责任人进行严肃处理，绝不手软。

　　5、强化营销队伍管理。要加强对全体营销人员的规范经营教育，强化日常管理，严格按工作流程开展卷烟销售工作；要严肃工作纪律，实行规范经营“零容忍”，认真落实规范卷烟经营“十不准”，将规范经营与绩效考核挂钩，加大惩处力度，切实增强全体营销人员在规范卷烟经营工作上的自觉性和自主性，着力维护好行业持续健康发展的“生命线”。

　　二、加强品牌培育，打牢市场基础。

　　要围绕“532”、“461”品牌发展战略，充分发挥工商零资源优势，培育消费偏好、促进消费升级，扎实培育市场，强化专销结合，切实推动品牌发展。

　　1、开展高价烟精准营销。完善精准营销制度，进一步完善精准营销方案，积极推进精准营销的规范化、制度化和信息化，不断优化高价位卷烟品牌精准营销操作方法，构建消费者数据库，实现精准营销向消费者延伸。要结合为培育“532”、“461”知名品牌建功立业活动，充分调动客户经理积极性，有效推进“三维五率”分析方法在培育高价位卷烟上的实际运用，迅速提升高结构卷烟的市场份额。

　　2、构建品类结构体系。要进一步完善制度、规范品牌引入与退出工作流程，明确品牌评价标准，严把购进关，有效控制准入规格数量。认真梳理在销卷烟品牌，加大滞销烟处理力度，精心培育市场潜力大、成长态势好的新品牌，着力提升知名品牌发展空间，提高低焦油卷烟市场份额，做好一般品牌向“532”“461”品牌的优化过渡，努力建立起以全国重点骨干品牌为支撑，价格梯次合理、主次规模分明的品类体系。

　　3、健全专销互动机制。要进一步建立健全分线运作机制和协同机制，在零售客户的分类管理、信息反馈处理和客户拜访服务上做到统一规范，做好流程对接；要共同关注市场高档卷烟流向，主动搜集市场假冒卷烟、回流卷烟、大户低价批发或倒卖卷烟等违法信息和销售“高价烟”客户信息，做到及时反馈、信息共享，并果断采取措施，严厉打击卷烟制假、售假及非法流通行为，为品牌的发展提供规范有序的市场环境，保障广大卷烟零售客户利益，维护责任烟草形象。

　　三、加强统筹安排，有序推进开展。

　　围绕卷烟销售及网建工作目标，加强组织领导，加快推进速度，以等不及的紧迫感、慢不得的的危机感、坐不住的责任感，找准切入点，抓住关键点，真抓落实，有序推进，确保完成。

　　1、全面推进“135”工作法。要以“135”工作法软件系统的全面运用为抓手，进一步优化营销工作流程，完善业务操作体系，强化日常监管，切实督导好客户经理工作，逐步提升运行质量，严防违规经营行为，不断提高服务客户、市场把控及品牌培育能力，构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。卷烟营销管理部门要定期督导、检查、督促县级单位“135”工作法的运行运用情况。

　　2、不断提高网上订货质量。要围绕网上订货工作目标，进一步细化进度，加强客户经理教育培训，加强对零售客户的宣传引导，不断提升系统操作及处理常见问题的能力；要提高网上订货运行质量，坚持实事求是和“成熟一户、发展一户”的原则努力扩大网上订货客户范围，坚决杜绝盲目扩大指标及客户经理代替客户订货行为。同时，要积极探索和尝试网上营销，加强与工业企业结合，充分利用网络进行信息收集、品牌培育、市场营销、宣传推介和客户服务等工作，加强与客户互动交流，积极开展个性化乃至一对一的营销服务，努力实现卷烟营销业务网络化。

　　3、积极推进现代零售终端建设。认真落实行业对建设现代零售终端的相关，进一步明确和细化工作责任、时间进度和保证措施；要坚持统筹兼顾、有序推进、试点先行的原则，要按步骤、按计划扎实推进。卷烟营销管理部门要把控好时间节点，定期督导，确保目标进度。

　　4、深入开展优秀基层单位创建工作。按照创建优秀县级分公司单位标准，开展年度创优标兵评选，并实施动态管理，优中选优，参与行业优秀县级分公司标兵单位评选。各县级分公司要统一思想认识，明确责任目标，积极参与并争取创优先进标兵，卷烟营销管理部门要发挥业务指导和营造氛围作用，及时总结创建工作的好经验、好做法，适时召开创建活动经验交流会，积极推进创建活动稳步、深入开展。