烟草在线专稿　　引：随着现代化步伐的日趋加速，烟草行业进入了新的发展阶段，如何构建和谐、责任、诚信的烟草事业，使行业无论在顺境和逆境中都能健康发展，站立不败之地？就竞争的具体形式而言，从产品竞争，到技术竞争，到品牌竞争，再到战略竞争，其手段日益向高级化和综合化发展，而最终决定竞争成败的，是营销队伍的素质。因此打造专业化高素质的营销队伍已经越来越突出地成为烟草企业赢得竞争优势和营销制胜的根本。

　　江西省局、樟树市局今年的工作会议上提到要做到“三个放在心上”，就是要结合宜春实际，切实把零售客户、工业企业和员工放在心上，更加关注和重视零售客户、工业企业和员工的利益，创新工作方法，细化工作措施，加快工作节奏，狠抓工作落实。尽管烟草营销队伍建设日益规范化、科学化，但从更广阔的视野来看，面对日益复杂的卷烟市场环境，当前的营销队伍水平还不能完全适应形势发展的要求。为此，就必须要打造出一支专业化高素质的营销队伍，为行业的发展、地域经济建设做出新的贡献，这也是“把员工放在心上”的一种具体体现。然而要打造出一支专业化高素质的营销队伍谈何容易，笔者认为就必须要创新人才培养机制，尤其是要创新激励机制。

　　由于体制和机制的原因，营销队伍的现状让人担忧，已很难适应新形势发展的需要，主要表现在：

　　一是文凭与水平不等，营销队伍的整体素质不高。县级烟草分公司营销队伍大部分具备大专以上学历，但多数是参加各种成人高考、自考或函授学习取得的，其中还有部分人员对学习的根本目的缺乏正确认识，仅仅满足于拿文凭，真正的专业水平仍然不高，对待日常的学习培训不够主动，参加培训过后不注意总结思考，水平难以提高。

　　二是营销队伍的专业化素质不强。在县级烟草分公司营销人员的业务技能不强，对企业不够了解，对产品不够了解，对市场更是了解不透，甚至不知行业发展动态和企业市场情况，不知如何向零售客户和消费者推销产品。

　　三是考核体系不健全。虽然在县级烟草分公司已制定了一系列目标考核办法和过程化管理制度，但由于考核体系不十分健全，制度执行不严格，个人的收入待遇没有与现实表现、个体能力素质紧密地挂起钩来，导致有些营销人员事业心和责任感不强，工作敷衍塞责，不动脑筋不计成效，缺乏主动性、积极性，“干好干坏一样”的现象还普遍存在。

　　四是个人的因素。有的营销人员受社会上不良风气的影响，在思想认识上，把脚踏实地的工作作风抛之脑后，把“享乐主义”带到工作中来，对待工作马马虎虎，照搬硬套，因循导距，安于现状，一旦碰到复杂问题就束手无策。

　　在打造专业化高素质的营销队伍方面，能否充分调动营销人员的积极性、责任心，提高市场分析能力、品牌培育能力和客户服务水平，与是否能创新并建立一套健全的激励机制有很大关系。树立“以人为本”的激励观念，发挥人的最大主观能动性，培养高素质、全面发展的人，最终实现企业赢利目的。这就需要始终围绕“把员工放在心上”，创新人才培养机制，运用正确的激励手段，有效地发挥激励作用。因此要恰当地在县级分公司营销队伍建设中创新激励机制来激发营销人员的内在动力，使他们在主动、自愿的动机作用下，向所期望的目标更加积极地工作，发挥更大的能动性，成为一群具有专业化高素质的营销人，从而取得卓有成效的工作成绩。

　　创新激励机制主要体现在目标、责任、情感、物质等方面对营销人员工作主动性、积极性的激发上。

　　一、目标激励——事业的凝聚力

　　目标激励是根据工作目标来引导、激励和规范营销工作行为的一种动力，是营销人员出色地完成市场预测、品牌培育、客户服务等工作的重要保证。

　　当前，营销队伍中有不少人员对目标认识不清，完成销售目标已经不再是营销工作的唯一标准，对市场情况的掌握、对重点品牌、知名品牌及低焦油卷烟的培育、对辖区客户的服务已成为营销工作中越来越重要的目标。在这种状况下运用目标激励，应注重以下两点。

　　1、目标激励的时代性、社会性。烟草行业的改革和发展对营销人员提出了更新、更高的要求。怎样培育品牌、怎样服务客户、怎样掌控市场成为营销工作中的根本问题。新的形势，营销人员面临着新的挑战，对营销人员的目标激励不能仅停留在过去的传统作法上，而要随时给营销队伍中注入带有浓郁时代气息的目标要求，强化其使命感。

　　2、目标激励的规范化、系统化。县级烟草分公司要始终如一地把打造具有较高业务素质新型营销队伍放在工作的重要位置。在加强营销服务的途径中，加强队伍建设应是重中之重，对营销工作目标要明确，期望值要高，激发的力量才会强。（1）要重视营销人员的思想理论教育。加强营销人员思想理论教育，要以科学发展观的思想武装头脑，以内管员工须知规定的内容规范行为。（2）要加强营销人员的专业技能学习。要提高卷烟市场营销的水平和质量，要提高品牌培育的能力，要提高服务客户的水平，这都有赖于理论和实践的有效结合。（3）目标内容具体、明确。给营销人员具体明确的目标，从而使营销队伍建设和营销日常工作成为一项有计划、有目的的行为。可根据各个分片市场的特征，为营销人员规定较明确具体的品牌培育目标。在营销工作中，要尽量把县级分公司月度总目标和各线路具体目标结合起来，在执行中再按周对目标进行分解，并分阶段总结和改进，作为下一个新目标制定的起点。

　　二、责任激励——竞争的鞭策力

　　由于历来营销考核评分制度没有得到足够的重视，虽然客户服务部之间考核有区别，但同一客户服务部的营销人员干与不干、干多干少、干好干坏一个样，往往导致营销人员不把考核当回事，在日常工作中也不动脑筋。

　　根据企业营销这一职业的特点，从责任上激励营销人员，创造一种竞争奉献的氛围，可强化营销人员的角色意识和对工作职责的认识，激励和鞭策营销人员敬业乐业。

　　1、以老带新，以老促新，重在培养年轻、优秀营销人员。县级分公司可开展“新老共促”的活动，充分发挥有经验的老营销人员的带头作用，以老营销人员对事业的执着和奉献精神来感染新进、年轻的营销人员；以新进、年轻的营销人员的开拓进取精神来激发老营销人员，促使老少共进。

　　2、开经验交流会，树典型、立标兵，使营销人员学有榜样，干有方向。县级分公司每季度举办营销经验交流会，宣传一些好的工作方法，先进事迹，请工作有成绩、有特色的营销人员介绍经验。同时不定期地组织营销人员进行学习，在充分研讨的基础上形成共识，取别人之长补己之短。对成绩不明显的营销人员给予定期的指导，促使他们不断提高工作能力，树立干好营销工作的信心。

　　3、建立营销工作量化考核制度，对营销的“德、能、勤、绩”进行考核，完善县级分公司营销人员考核评分制度。县级分公司要对营销人员工作效绩进行科学、公正的评价，并把评价结果作为奖惩的依据，这样就会对营销人员产生积极的促进效应。可依据《营销人员工作考核管理办法》量化积分，本着客观、公正、准确的原则，增加考核评分的透明度，完善考核评分制度。同时实行考核结果与绩效挂钩，从而克服营销工作中干与不干、干多干少、干好干坏一个样的现象，对营销人员工作有更大的激励作用。

　　另外县级烟草分公司还可以对营销人员进行星级评定，建立并完善营销人员星级评定制度，从而形成你追我赶的良好局面。

　　责任激励把竞争引进了营销队伍建设中，造成了一种既富挑战性，又有一定群体压力的情景和氛围，促使营销人员心理出现应激状态，提高心理活动水平，打破了原先工作中一成不变的沉闷现象，激发了广大营销人员积极工作的士气和活力，强化了营销人员的岗位责任意识，可使工作积极性和效果明显提高。

　　三、情感激励——领导的感召力

　　现在的领导干部越来越缺乏“从群众中来，到群众中去”这种群众意识，往往下到农村网点也只是一种形式，没有沉下去，静下心去解决日常工作中碰到的困难，没有为一线营销人员树立好榜样。因此领导干部建设是县级营销队伍建设的重点，是保证营销人员凝聚力的源泉。随着营销工作内容的不断更新和发展，加强营销基层领导干部建设十分迫切。一是要健全各项规章制度，加强培训，改善基层领导干部的知识结构，创新他们的思维方式，提升他们的领导能力；二是规范考核机制，切实解决干部“能上能下”的问题。把市场经理考核和市场经理任用结合起来，进一步落实基层领导干部的动态管理，优化基层领导干部结构，以消除惰性，提高基层领导干部的积极性和创造性；三是打破正式员工和聘用员工的身份界限。众所周知，目前在县级烟草营销队伍中聘用员工占绝大多数，他们在日常走访中起着非常重要的作用，认真解决聘用员工的工作发展问题，让他们形成“以烟草为家”的敬业乐业的精神。在正式工中形成危机意识和责任意识，自加压力，积极进取，努力工作，在整个营销队伍中形成“人人思进取，个个创业绩，处处讲奉献”的良好氛围。

　　孔子言：“其身正不令而行，其身不正虽令不从。”县级分公司领导干部要严以律己，廉洁奉公，以身作则的榜样行为是无声的号令，是最有说服力的。要求营销人员做到的，自己首先做到，这样才能激励营销人员更积极地投入工作。

　　领导干部是普通干部职工工作指令的来源，也是干部职工工作业绩的主要评价者，领导干部与职工之间的互动对职工的工作态度起着非常重要的影响。这就要求领导者应该恩威并重，公平、公正地对待下属，并能敏锐地觉察追随者的情绪状态，了解并适当地满足追随者的需求，是有效地干部职工积极性的重要因素。同时，领导干部更要理解、尊重、依靠、关心、信任广大营销人员，既要在工作中为他们创造机遇，提供锻炼