烟草在线专稿　　引：看人下菜，可能大家都知道是什么意思，看人，根据不同的人；下菜，是把做好的菜端来放在桌子上；一般都是用此话的引申义，比喻不能一视同仁、待人因人而异，根据不同的人给予不同的待遇。笔者觉得，培训卷烟零售客户不应“一刀切”，也要根据客户不同“口味”，“看人下菜”举办各种类型的培训。

　　卷烟零售客户，是烟草营销工作的具体实施者、落实者，是烟草事业不断向前推进的主力军，代表着烟草事业发展的方向。因此，烟草商业企业要通过客户经理、电访员、市管员、送货员等，依据平时的服务管理、接触了解，对零售客户的综合素质、经营情况、地理位置、年龄结构、个性特点等等进行合理分类，并有针对性地制订客户培训方案。

　　零售客户往往是“猴子屁股——坐不住”，不太善于静下心来归纳、总结，所以一定要结合他们的工作特点进行培训。当然了，一定要从零售客户的需求角度出发，针对客户目前在卷烟销售中存在的热点、难点、盲点问题进行培训指导，不能说空话、说大话，要力求务实化、通俗化、亲切化，要走近客户的生产生活、要设身处境地站到客户的位置想。如：培训农村零售客户，就不要讲大道理，不能死搬教条，更不能采取“读书”式的培训。而是紧密联系实际，以发生在零售户身边的事例、案例进行培训。而对位于城区、乡镇，城乡结合部繁华地段的零售户来说，他们一般文化程度高、年纪也较轻，对新知识的理解能力、接受能力较强、较快，在培训中就可从烟草行业改革发展形势、网上订货、现代文化营销理念等方面入手，增加一些深度知识层面内容培训。再者就是对那些老、弱、病、残、特等零售户，在培训方式上，要实行结对帮扶政策，实现一对一帮扶，或者实地面对面培训，客户经理利用走访拜访机会，对零售客户进行面对面、手把手的培训，达到解疑释惑的目的。

　　笔者觉得，如此“看人下菜”的培训，才能让卷烟零售客户感受到烟草商业企业是真心实意地在为他们着想、服务，直接或间接的向他们提供智力支持和帮助，是一个可以帮助零售客户赚到钱甚至发财的“贵人”，那么，烟草商业企业才能真正达到事半功倍的培训效果。