烟草在线专稿　　引：从5元价位的“七匹狼（豪情）”，到10元价位的“七匹狼（豪运）”，再到15元价位如今风生水起的“七匹狼（纯雅）”，“七匹狼”品牌培育可谓亮点不断、惊喜连连。它们犹如牢固的支点，不仅将“七匹狼”规格产品连成一线，更在市场中树立“七匹狼”品牌这面旗帜。在培育6mg及以下卷烟规格的浪潮中，“七匹狼（纯雅）”凭借“点、线、面”的扎实扩张，从15元价位的激烈竞争中脱颖而出，逐渐成为浙江云和市场6mg及以下卷烟规格的领军者。

　　“七匹狼（纯雅）”自8月20日上市以来，实现销量10.67箱，占6mg及以下卷烟规格总销量的比重为57.67%，对完成全年销量指标的贡献率达到19.4%，毫无疑问成为领导品牌。在销量、进货户数走势上，“七匹狼（纯雅）”均保持稳步增长，其中周销量已经从0.26箱快速提升至1.48箱，将继续给予6mg及以下卷烟销售最有力的支撑。截至11月8日，“七匹狼（纯雅）”的进货面率达到70.94%，其中城区达到90%以上，农村市场相对而言有待进一步的推广，仅为55%。同时，持续提高的户均订货数量，表明市场上消费者在重复购买，并已接受“七匹狼（纯雅）”。“七匹狼（纯雅）”未来不仅存活，而且仍有进一步的成长空间。

8月20日至11月9日6mg及以下规格销量表

　　进入年末，货源策略将进行大幅度的调整，品牌培育也将全面冲刺。“七匹狼（纯雅）”目前已经“狼”迹天涯、美名远扬，在知名度、进货面率上都建立坚实的基础，但面对缓慢的6mg及以下卷烟规格销售进度，“七匹狼（纯雅）”的培育仍任重而道远，笔者建议下阶段重点做好以下几点：

　　第一是传递货源信息，指导品牌切换。为加快6mg及以下卷烟规格的销售进度，11、12月份货源供应做出较大调整。因此，必须大力宣传“一紧一松”的货源投放策略，指导零售客户自觉切换、积极上柜、保持库存；同时通过激励来引导零售客户向消费者推介“七匹狼（纯雅）”，促进市场消费需求转移。

　　第二是填充市场空位，跟踪动销状况。认真分析零售客户的订货上柜情况，将存在需求但未上柜的零售客户作为市场空位，进行订单指导、重点推介；对未重复订货的零售客户进行库存跟踪，掌握动销情况，及时协助消化库存，重复订货；对重复订货零售客户，鼓励建立消费者档案，客户经理给予消费者必要的激励，以促使零售客户适当的增量销售。

　　第三是锁定核心客户，发挥终端引力。经过前期的试销筛选，部分需求旺盛的核心零售客户开始涌现。锁定区域市场中的核心客户，通过增加拜访频率、库存指导、物料支持、定位价值传递等方式，发挥核心客户的辐射能力与影响力，以形成相对忠诚的消费群体。

　　第四是倾力落实培育，助推持续成长。“七匹狼（纯雅）”作为6mg及以下卷烟规格领导者，将是加速6mg及以下卷烟规格销售进度的“爆发点”。市场部将围绕“七匹狼（纯雅）”加大考核力度、销售跟踪力度、促销力度，深入挖掘客户需求，确保销售持续成长。