烟草在线专稿　　引：“南京（金陵十二钗薄荷）”是江苏中烟工业有限责任公司南京品牌旗下的一个新品规格，该烟焦油含量：6mg，烟气烟碱量：0.6mg，烟气一氧化碳量：5mg，属于一类薄荷型香烟，零售价200元/条。“南京（金陵十二钗薄荷）”于8月下旬全面投放广西桂林市场，采取控量不控面的投放策略，因该烟包装新颖、图案典雅、富有内涵，一面市就受到广大消费者的关注。

　　一、产品特点

　　产品特色：“南京（金陵十二钗）”在包装设计上突出古雅的艺术风格。商标集著名画家刘旦宅所作“金陵十二钗”人物图、著名红学家周汝昌所作七绝诗句、书法名家陈大羽所书，篆书标题为一体，画、诗、书、印古朴典雅、搭配错落有致、相得益彰，使产品的现代美与古典美、内在质量与外在艺术和谐统一。

　　产品技术：“南京（金陵十二钗）”香味幽雅柔和，余味干净舒适清凉，并具有生津回甜的特点。郑州烟草研究院研发的“海洋生物活性提取物”发挥了良好的作用，该产品的焦油为6mg\支，烟碱为0.6mg\支，co5mg\支，抽吸口数6.3\支。说明抽吸每口的烟碱达到0.1mg\支，符合男士正常吸用的高级卷烟需求的生理强度，而焦油、co则大幅减少，具有“高香气，低焦油，低危害”的特点。作为超细卷烟，外观设计新颖，携带方便，蕴含了南京的历史元素，展现了中华文化的传统魅力，丰富了中式卷烟的种类。

　　产品亮点：薄荷型“金陵十二钗”融合了烤烟香与薄荷香，协调圆润，烟气柔和细腻，口感清凉回甜，余味干净舒适，在包装设计上突出古雅的艺术风格。

　　二、“南京（金陵十二钗薄荷）”在桂林市场表现情况

　　“南京”品牌目前在本地市场只有“南京（九五）”一个规格，该品牌自进入本地市场以来，以其高端的形象备受消费者瞩目，虽然品牌规格受限于数量及价位段的限制，但南京品牌却由此为中高端消费者所熟悉，其品牌形象及影响力亦深入人心。

　　“南京（金陵十二钗薄荷）”烟支细长，烟嘴与烟盒外包相映成趣，不少零售商家和消费者初次看到该烟，就为其包装的古典韵味、人物造型的细腻而爱不释手。面对这样一款包装精美，时尚元素与古典元素完美溶合的新品卷烟，本地零售商家、消费者是如何看待？他们对这款香烟有着怎样的理解和期待？笔者选取其中销售200元/条价位段较为有优势的零售商家进行了解，以期希望通过对这部分零售商家的了解，达到以点带面的效果。

　　1、宏泰烟酒商店

　　宏泰烟酒商店位于市区繁华地段，人流量大、消费结构高、卷烟动销快。老板小陈年纪虽不大，但却能吃苦耐劳以诚待人，脚踏实地地用心经营多年，换来的是人脉关系不断的拓展和盈利收入的稳步增长。该店主要的消费群体以流动消费者为主，单位小集体团购为辅，品牌方面主要集中在“真龙”系列、“芙蓉王”系列、“中华”系列以及其他品牌的单品，价位段方面以零售价100元/条以上为主。

　　小陈在新商盟网订系统里，看到“南京（金陵十二钗薄荷）”的新品上市通告，通过了解他发现这款烟很有特点，感觉非常与众不同，便用心记住，在该烟投放的第一个周期就订购了2条。经过短时间的销售，小陈对“南京（金陵十二钗薄荷）”就有了这样的理解：“‘南京’品牌在我们本地市场品种不多只有‘南京（九五）’，而‘南京（九五）’又主要是针对高端消费者，对于大多数普通消费者来说能真切接触到南京品牌的香烟真是很少。新投放的‘南京（金陵十二钗薄荷）’这款烟很有特点，仔细看了下外包装是以红楼梦十二钗的人物为主，又是名家做的画和提的字，整体显得古朴典雅，拿在手上更向是一件精美的艺术品。‘南京（金陵十二钗薄荷）’这款烟个人感觉更像是女士烟，品吸了两支感觉到明显的薄荷味，不过口感确实不错，在宣传推荐这款卷烟时，我把消费对象主要定在女性消费者、吸烟量不大和对品质有一定追求的消费者、追求个性化时尚的年青人，从我推荐的效果来看，女性消费者选购的比例最少，年青消费者选择的相对多些，烟量不大有一定经济实力追求品质的消费者接受力稍强，而这其中又有一部分消费者抱着尝试新品的态度来购买，总体来说‘南京（金陵十二钗薄荷）’这包烟给我个人感觉还不错。”

　　宏泰烟酒店老板小陈，对商机的敏锐捕捉能力较强，对新品的分析也能客观的建立在产品特点、亮点，及周边消费群体的购买特征上。从小陈在新品“南京（金陵十二钗薄荷）”的推荐上可以看出，他是经过分析后有计划和步骤来开展，通过对推荐效果的总结，再进行相应消费群体和潜力消费者的调整推荐，这样的方法不但针对性更强而且收效更为明显。

　　2、骏鹏烟酒自选店

　　骏鹏烟酒自选店是一家有着近十年经营历史的老店，虽然几经翻新装修，但老板依旧未变，还是老余。由于该店地理环境较为特殊，处于背街的交叉路口，在人流量、销售结构方面都不太占有优势，但近几年老余的自选店却一年一个小变化，三年一个较大变化，却并没有因为客观因素而制约该店的发展，其中一个主要因素得益于老余人脉关系的成熟发展。

　　老余推荐新品一般先从熟客开始，通过熟客的反馈信息再加上自己的判断，对新品在自己店里后续的发展便有了一个大概的趋势了解，对于购进数量及库存量的把握也有了方向。老余第一次订购的2条“南京（金陵十二钗薄荷）”在一周的时间里已销售完毕，对于该烟老余认为还是很有潜力：“‘南京（金陵十二钗薄荷）’不论从包装、烟盒图案、口感吸味来说，都较其他的香烟来得有特色，但这款烟给大多数消费者的第一印象就是女士烟，细长型烟支又是薄荷味，也难怪大家有先入为主的感受，但如果经过仔细了解后，你会发现这款烟的特点更适合那些吸烟量不大，有一定文化素质，对健康较为看重和注重焦油含量的消费者。给我印象较深的一个消费者是位小学老师，看我对他推荐新上市的‘南京（金陵十二钗薄荷）’时，没怎么犹豫就很爽快地就购买了一包，过了两天他又回来买了一包。在与他交流时他对这包烟的文化内涵很中意，每次从烟盒里抽出烟支的时候都会感觉很惬意，加上这款烟的薄荷味很特别，让人感觉清新舒服。现在天气还是很炎热，消费者能有一款薄荷香型的卷烟选择，其实是个很好的商机，我对‘南京（金陵十二钗薄荷）’讲的最多的一句话就是，大热天抽些带薄荷味的烟人会感觉清爽些。还别说，这句话让我打动了一些消费者，其中有五到六包烟就是这样推荐出去的。对于这款烟我个人的印象还是不错，但南京品牌在我们本地大多数消费者的心中知名度还不算太高，除非是在外地接触过南京品牌的消费者会有一些了解，其他大多数消费者，包括我自己都是只有销售过的才知道，没有销售过的只是停留在文字和图片上，并没有实物的接触，我相信‘南京（金陵十二钗薄荷）’的上市，会给‘南京’品牌在本地消费者心中留下一个很不错的形象。”

　　老余对“南京（金陵十二钗薄荷）”提及较多的一个词汇便是薄荷味。的确，这包烟除了包装小巧、图案精致有内涵外，另一个最大的亮点便是吸味的独特——薄荷味，如何让新品的亮点、卖点通过零售商家的提炼转换成消费者关心的因素，这就需要我们每位零售商家仁者见仁智者见智，只有结合自己店铺客观销售环境、个人性格特点、对待事物能从多角度出发看待等因素，才能在同样一个问题上取得大相径庭的效果，新品推荐亦如此。

　　3、发发食品便利店

　　发发食品便利店位于市区的一条支干道，虽然是支干道，但所处街道集中着两个事业单位，一所医院，一所中学，一所小学和相临不远的一个菜市，这些基础优势因素成为该店流动消费利润的主要来源，另一部分主要盈利则来源于小唐稳定的单位团购及人脉关系。小唐所在的街道销售结构相对较高，主要以中高档卷烟为主，每逢一年之中的各种重要节日，该店高档烟都有突出的表现，主要以“芙蓉王”、“中华”、高端“真龙”系列为主。

　　有着这样优势销售基础的发发食品便利店，在对待新品卷烟方面所表现出的态度也非常积极，只要知道有新品面市小唐都会在第一时间购进销售，在他的经营理念里，香烟品种规格越齐全生意越好做，消费者选择的面广了，盈利的机会才会更多。“南京（金陵十二钗薄荷）”小唐首次购进2条，其中一条是整条销售，对于这款新品香烟小唐认为发展前景应该更适合特定区域或特定消费人群：“‘南京（金陵十二钗薄荷）’这款烟给我第一眼的感觉就是精致，包装和图案相对于其他卷烟来说显得与众不同，小巧的同时却显出让人爱不释手的喜欢，上柜销售的这段时间里，女孩子购买和关注的程度相对高些，其中有三包烟是女孩子购买的，而老烟民对这款新品香烟则更多的是关注或询问，购买的力度不是很大，年轻些的消费者反而更容易接受。‘南京（金陵十二钗薄荷）’零售价20元/包价位适中，对于初期尝试新品的消费者来说，接受起来没有太大压力，第一次购进的2条‘南京（金陵十二钗薄荷）’不少都是尝试新品的消费者所购买，他们购买这包烟的一个主要原因就是这款烟的包装太吸引人，我自己拿到这包烟的时候也感觉这包装太过华丽，从烟盒的小巧和薄荷的吸味，个人感觉对女性消费者的吸引力会更大。我自己也抽了一包，口感确实不错，特别是薄荷味抽后感觉口腔很舒服，但对于我这样烟量较大，一天吸烟量在一包到一包半之间的老烟民来说，就感觉劲头稍显不足了。我在推荐这包烟的时候，主要对