烟草在线专稿　　自“中华”卷烟品牌推出以来，其就被赋予了国字号的卷烟品牌印记，成为了具有民族化的核心卷烟品牌。总体来看，该品牌发展之初就立意高远、目标明确，蕴涵和培育了更为深层次的品牌文化，也为其不断发展壮大打下了坚实基础。近一个时期以来的发展与完善，“大中华”更加彰显出其所具有独特魅力和吸引力。特别是经过一个时期的发展与成长，“大中华”所具有的强大竞争力与发展力得到了充分展现，其在众多卷烟产品中脱颖而出，得到了广大消费者的认可，在消费者心中留下了深刻的记忆和印象，并且树立了良好的市场形象，对于广大卷烟消费者来说“大中华”已经成为了一种身份、实力、品味和档次的象征和代名词。

　　实际上，“大中华”所产生的影响力有其必然性，其既得益于上烟人的不懈努力与精心培育，又得益于其所具有的优良品质、厚重的文化基础和高远的市场发展定位。“大中华”卷烟产品市场目标定位为满足高端消费群体消费需求，重点体现“大中华”的高端消费定位，使之成为产品发展的重要目标之一。从这个角度来看，这与该产品所确定的发展高度及品牌文化相一致并十分匹配，有利的提升了产品自身价值与成长性，使之逐渐成长为极具竞争力的核心产品。

　　就其满足市场消费而言，“大中华”显示出其独特的需求态势

　　“大中华”在卷烟零售市场上所表现出来的魅力与个性是其他产品所无法比拟的，无论是在产品价值和文化上，还是产品印象、市场认同等方面都远远高于其他卷烟。以某地区“大中华”销售情况来看，该产品常常处于一烟难求的尴尬局面，无法满足消费需求的局面屡屡出现。特别是尽管一些烟酒行、名烟专卖店等档次较高的经营点订购“大中华”数量较大，依然会无法满足消费需求。个别卷烟消费者采取高价购买的方式订购“大中华”，以满足自身的卷烟消费需求。个别卷烟零售网点竟然出现了囤积“大中华”和增加卷烟库存的现象，以期在销售旺季满足消费需求的同时，获取更大的利润空间。尽管烟草企业对此现象进行了严密的监管查处，但是，在实际操作中，个别卷烟零售业户仍然会出现加价销售或“惜售”等现象。这种情况的出现是值得卷烟经营企业及营销人员深入思考的，也在一定程度上反映了“大中华”所具有的特殊性和竞争力。

　　就其销售环节来看，“大中华”销售情况和态势也不尽相同

　　就目前的情况来看，“大中华”重点为商务和婚庆及节庆方面的消费群体所青睐，其一般表现为需求量较大，存在着较大的阶段性和波动性，消费和需求旺季大多集中在重要节日和婚庆高峰期。特别是每逢年终卷烟经营企业销售任务提前完成时，卷烟订购和货源投放都在一定程度上受到限制。加之，这时候临近年终岁尾，商务用烟和婚庆用烟需求量相对增加，也为卷烟零售网点谋取更高利润提供了可乘之机。这种情况下，卷烟零售网点就会通过以高价的方式囤积并销售的“大中华”，以此来获取更多的经济利润。就此而言，“大中华”受到诸多因素的干扰和影响，使其销售环节也不同程度的产生较大的波动。

　　就其营销服务现状来说，“大中华”在培育上也存在一定难度

　　由于“大中华”的市场定位和目标主要集中在高端卷烟消费群体上，较高的价格在一定程度上限制和影响到了市场销售空间的进一步拓展，使得整个消费群体层面较窄，卷烟零售网点销量普遍不高。其所表现出的销售特点主要为订货范围较为分散、订购数量较少，在卷烟零售网点众多品牌经营中所占比重相对较小。这种情况下无形中增加了对该品牌营销服务活动有效开展的难度。特别是“大中华”卷烟销售比较集中的酒店、宾馆等场所属于特殊业户经营范畴，卷烟经营企业以及营销人员在对其开展销售服务过程中存在着较大的压力和难度。一方面，此类业户在管理与营销上存在一定的特殊性，经营方式与普通卷烟经营业户不尽相同，其没有固定的卷烟经营柜台等设施，销售较为隐蔽，所以卷烟经营企业营销人员在实施营销服务与产品培育过程时遇到的困难较多，无法开展常规性的卷烟营销服务和指导工作，卷烟营销技巧也难以得到充分发挥。另一方面，特殊业户的主营业务是其他业务，卷烟销售只能处于从属的地位。这就导致特殊业户对卷烟经营重视程度不够，不愿意配合或接受营销人员所开展的活动。这种情况的出现，严重影响到了“大中华”在特业市场培育活动的有效发展。

　　就品牌市场化竞争情况来看，“大中华”也面临着更为巨大的挑战

　　为更好地适应卷烟零售市场的不断进步与发展，各大烟草企业纷纷推出更具竞争力和成长性的新卷烟品牌。特别是针对高端卷烟零售市场，“黄鹤楼”、“云烟”等一批极具知名度的核心卷烟品牌，逐鹿和挑战高端卷烟零售市场，抢占更多的市场份额和发展空间。可以说，这些出身“名门”高端卷烟品牌的研发和推出，其拥有一定迎合市场需求和推动自身发展的优势，无论是这些卷烟品牌研发企业所具有的知名度与竞争力都令一般竞争对手所望尘莫及。日趋激烈的高端卷烟零售市场份额之争，必然会使得“大中华”也面临着强有力的市场竞争。这种情况下，“大中华”必然要通过寻求有效的培育手段，努力提高产品的市场成长性，使之在充分发挥民族卷烟品牌的基础上，实现更好更快发展。

　　1、保持和发挥“大中华”的自身优势，进一步夯实卷烟文化基础。

　　众所周知，“中华”所形成的厚重产品文化，为其在今后的发展与成长注入了强大的发展动力和坚实基础。正是基于“中华”所具有的雄厚文化内涵，为广大卷烟消费者对其有了更为深入的认识和了解，也进一步增加了卷烟消费群体对“大中华”卷烟的喜爱程度。鉴于“大中华”卷烟文化所具有的重要作用，卷烟经营企业应当深入挖掘“大中华”的文化潜力，努力构建品牌文化架构，使之更具体系化和规范化。只有这样，才能进一步推动卷烟不断发挥壮大，成长为高端产品的核心和一流的领军产品。

　　2、进一步加快研发和进军低焦市场步伐，努力实现新转变。

　　从烟草行业发展的大局来看，大力发展低焦卷烟品牌已经成为卷烟品牌发展的大趋势，也是适应卷烟零售市场发展的总体走向，符合市场消费现状要求，能够缓解当前烟草行业面临的诸多矛盾和压力。特别是红云红河集团等烟草知名企业纷纷加入研发低焦卷烟品牌的行列，上烟集团也以“红双喜”卷烟品牌为突破口来参与低焦卷烟品牌的研发和市场竞争。实际上，作为具有民族品牌称号的“大中华”也应当努力实现自身的转变与发展，积极参与到低焦卷烟品牌的研发中来，使“大中华”的发展既紧跟时代形势和市场发展需要，又能使品牌架构更加健全和完善，变得更加“枝繁叶茂”。

　　3、应对“大中华”产品培育存在的难题，坚持实现多元化发展。

　　诚然“大中华”在培育与发展上拥有着无可比拟的自身优势，为其成长奠定了坚实基础。但是，也应当看到“大中华”在培育上存在的诸多问题与不足，需要烟草企业采取有效措施，解决问题，创新思路，全力推进“大中华”培育工作深入开展。

　　一是积极探讨培育新模式。针对特殊业户应当重点加大营销服务和指导工作力度，紧紧抓住其销售高档卷烟相对较多这一特点，重点指导其如何较好地保持自身的库存量。同时，采取有针对性的卷烟营销方式和措施，针对特殊业户的具体情况，制定更加符合特业需求的营销服务方案，进一步加大“大中华”的宣传和培育力度，及时掌握和了解特殊业户的销售动态。

　　二是重点整治和规范卷烟销售行为。针对个别卷烟零售业户或其他零售网点违规加价销售“大中华”行为，烟草企业可以采取合理控制与适当投放货源、明码标价、专卖监督和重点规范等有效手段，进一步转变卷烟零售业户的经营观念，使之能够按照卷烟零售市场消费需求订购和销售“大中华”卷烟。

　　三是建立更为有效的营销服务互动平台。烟草企业应当努力转变卷烟营销服务理念和“大中华”培育思路，可以根据不同市场和消费人群需要采取有效的措施。重点建立和完善培育机制与制度，努力构建与卷烟零售网点以及消费群体相联系的互动平台，形成树状的网络型培育模式。

　　总之，“大中华”在众多产品当中具有不可撼动的地位和作用，多年的发展已经证实其所具有的核心竞争力与成长性已经为烟草行业内外所认可。因此，“大中华”应当坚持科学发展的观点，积极探索更为有效的培育新模式、新措施和新方法，不断完善与更新产品研发和培育战略，使之真正成长为屹立于卷烟零售市场的一棵“常青树”。